はじめに
「すごくいい内容だと思うんですけど
…今ちょっとお金がなくて」
この言葉を聞いた瞬間、
どう対応していいか分からなくなる。
・押したら嫌われそう
・でも引いたら終わる気がする
・結局、何もできずに終わる
そんな経験、ありませんか？
実はこの一言の裏には、
多くの人が見落としている“本当の状態”があります。
今日はこの場面を、
“売らないセールス”の視点で
一緒に体験していきましょう。
①よくある会話（リアルなやり取り）
お客様
「すごく良さそうなんですけど…今お金に余裕がなくて」
あなた
「そうですよね…今回は難しいですよね」
お客様
「はい、すみません」
——そのまま、会話は終わってしまう。
②NG対応
この場面でよくあるのは、次の2つです。
①引いてしまう
「ですよね」と終わらせる
②押してしまう
「分割もできますよ」
「今やらないと変わりませんよ」
どちらも一見正しそうですが、
実はどちらも“相手の状態を見ていない対応”です。
③なぜズレるのか
ここが一番大事なポイントです。
「お金がない」は、本音とは限りません。
実際には、こんな状態が多いです。
・本当に必要か判断できていない
・優先順位が決まっていない
・不安が残っている
・まだ信頼が足りない
つまりこれは
「買わない理由」ではなく
「まだ決めきれない状態」なんです。
ここで会話を終えてしまうのは、
相手にとっても、本当はもったいないことです。
④OK対応（自然な質問）
大切なのは、
“売ること”ではなく“理解すること”。
こんな一言を添えてみてください。
あなた
「そうなんですね。ちなみに少しだけ
教えていただいてもいいですか？」
（相手がうなずいたら）
「もしお金の不安がなかったとしたら、
今回の今回の内容って今の○○さんにとって
どれくらい必要そうですか？」
この質問の意図はとてもシンプルです。
一度、お金の問題を横に置くこと。
すると相手は、
「本当はどう思っているのか」
に自然と向き合い始めます。
⑤変化（相手の反応）
例えば、こんな反応が返ってきます。
お客様
「正直…かなり必要だとは思っています」
または
「興味はあるんですけど、まだ迷っていて…」
ここで初めて、
“本当の会話”が始まります。
・必要性があるなら、その理由を深める
・迷いがあるなら、その正体を一緒に言語化する
この状態になると、
売り込まなくても、自然と前に進みます。
⑥まとめ（すぐ使える一言）
最後に、今日のポイントを一言で。
「もしお金の不安がなかったとしたら、どう感じますか？」
この一言は、
・相手を否定しない
・プレッシャーをかけない
・でも本音に触れる
やさしくて、深い質問です。
おわりに
「売らないセールス」とは、
無理に売らないことではなく、
相手が納得して選べる状態をつくることです。
そのために必要なのは、
テクニックではなく
“ズレに気づく視点”です。
もしあなたが
・売ることに苦手意識がある
・でも本当に必要な人には届けたい
そう思っているなら、
まずは今日の一言だけで大丈夫です。
一度使ってみてください。
きっと、
会話の空気が変わる瞬間を体験できます。
（次回予告）
「考えます」と言われたとき、
関係が止まる人と進む人の違い
についてお話しします。