― よかれと思ってしてしまう一言 ―
人は、安心すると心を開きます。
けれど、たった一言で
心が閉じることもあります。
今日は無意識にしてしまいがちな
信頼を失う質問を具体例でお話しします。
■ 例①
詰める質問
説明のあとに
「どうしてやらないんですか？」
これは正しい言葉でも、
責められているように感じます。
相手は理由を探すのではなく、
身を守ろうとします。
代わりに、
「どこが一番引っかかっていますか？」
と聞くと、安心して話し始めます。
■ 例②
正解を求める質問
「本気で変わりたいと思ってますか？」
この質問は相手を試す形になります。
人は試されると心を閉じます。
代わりに、
「変わるとしたらどんな状態に
なっていたいですか？」
未来を聞く質問は、心を開きます。
■ 例③
急がせる質問
「今日決められますか？」
この言葉を聞いた瞬間、考える余裕が
なくなります。
人は急がされると不安を選びます。
代わりに、
「決めるとしたらどんな材料が
そろうと安心ですか？」
こう聞くと、相手は
自分の基準を話し始めます。
■ 例④
価値観を否定する質問
「それって
本当に必要ですか？」
この言葉は、
相手の大切にしているものを
否定してしまいます。
信頼は、否定された瞬間に
遠ざかります。
代わりに、
「そこを大事にされているんですね」
と一度受け止めてから、
「それが満たされたらどんな状態が理想ですか？」
と聞くと、会話が深まります。
ここで少しだけ本質をお伝えします。
人は、理解される前に説得されると
心を閉じます。
理解されたあとで、初めて
話を聞こうとします。
まとめます。
信頼を失う質問には共通点があります。
・責めている
・試している
・急がせている
・否定している
逆に、信頼を深める質問は
・気持ちを聞く
・不安を聞く
・未来を聞く
この違いだけです。
売らないセールスとは、上手に話すことではなく、
安心して話せる空気をつくることです。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。
次回は
「無意識にやってしまう
NG行動」
質問だけでなく、態度や言葉の選び方で
信頼がどう変わるのか。
そこを一緒に見ていきましょう。
🌈西 泰弘（にし やすひろ）
セールス専門家（セールス＆マインドサポーター）
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