― 人はどうやって決断するのか ―
「本当はやりたいんです。でも…」
セールスの場面で何度も聞く言葉です。
・お金がなくて
・時間がなくて
・もう少し考えたくて
ここで多くの人は、説明を増やします。
価値を強調し、背中を押そうとします。
けれど実は、迷いを消す方法は
説得ではありません。
迷っている人は、反対しているのではなく、
“まだ未来がはっきり見えていない”
だけなのです。
ある方が講座の説明を聞いたあと、
こう言いました。
「お金があればやりたいです」
私はこう質問しました。
「もし制限がなかったら、
本当はどうしたいですか？」
少し沈黙があり、
「挑戦してみたいです」
と返ってきました。
ここからが大切です。
「それが実現したら、一番変わるのは
どんなことですか？」
「それが変わったら、一年後はどんな
毎日を過ごしていたいですか？」
話しているうちに、
表情が変わっていきました。
迷いの顔から、未来を見ている顔へ。
人は、“買う理由”では動きません。
“なりたい未来”が鮮明になった時に
動きます。
ここで少しだけ本質をお伝えします。
人は、失う不安と得られる未来を
天秤にかけています。
未来がぼんやりしていると、
不安が勝ちます。
未来がはっきりすると、
一歩を踏み出せます。
だから必要なのは押すことではなく、
未来を一緒に描くことです。
使える質問をまとめます。
・もし制限がなかったらどうしたいですか？
・それが実現したら何が変わりますか？
・変わった先で、どんな自分でいたいですか？
・今のままが続いたら一年後はどうなりそうですか？
この問いは、相手の中にある答えを
浮かび上がらせます。
決断とは、押されてするものではなく、
自分の未来が見えた瞬間に
自然と起きるものです。
売らないセールスとは、
決断を迫ることではなく、
決断が生まれる環境をつくること。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。
次回は
「信頼を失う質問とは？」
よかれと思ってしてしまう質問が、
なぜ心を閉じさせるのか。
そこを一緒に見ていきましょう。
🌈西 泰弘（にし やすひろ）
セールス専門家（セールス＆マインドサポーター）
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