― 本音が出る瞬間 ―
人は、説明を聞いても
すぐには本音を話しません。
安心した時にだけ、本当の気持ちを
話してくれます。
今日はセールスの場面で
本音が出る質問を
具体例でお話しします。
■ 例①
まだ迷っているお客様
説明をしたあと、
「どうですか？」
と聞くと、多くの場合
「少し考えます」
と返ってきます。
これは断りではなく、本音がまだ
出ていない状態です。
こんな質問に
変えてみます。
「今のお話の中で一番気になった所は
どこでしたか？」
すると相手は、自分の関心を
話し始めます。
ここで初めて本音が見えてきます。
■ 例②
不安を感じているお客様
「自分に出来るか少し不安で…」
と言われた時、
「大丈夫ですよ」
と励ますと、会話は止まります。
代わりに、
「どんなところが
一番不安に感じていますか？」
と聞くと、本当の理由が
見えてきます。
人は、不安を話せた時に
安心します。
安心したあとで初めて前向きに
考え始めます。
■ 例③
お金や時間を理由にする時
「お金がなくて…」
これは本音ではなく、
迷いのサインのことが多くあります。
そんな時は、
「もしお金や時間の心配がなかったら、
やってみたいですか？」
と聞いてみます。
ここで
「やりたいです」
が出たら、本音はもう見えています。
さらに、
「それが出来たら
一番変えたいことは
何ですか？」
この質問で未来が動き始めます。
■ 例④
興味はあるが決めきれない時
「少し考えたいです」
と言われたら、
「どんな所を一番大事にして
考えたいですか？」
と聞いてみます。
すると、相手の価値観が
見えてきます。
価値観が分かると、無理に売らなくても
自然と話が進みます。
まとめます。
心が開く質問には共通点があります。
・評価しない
・急がせない
・気持ちを聞く
・興味を聞く
人は、理解されたと感じた時に
本音を話します。
セールスとは、
話す力より聞く力です。
そして心が開いたあとに、
未来の質問が本当の力を持ちます。
最後まで読んでいただき
ありがとうございました。
次回は
「迷いが消える瞬間」
人が決断する時に心の中で
何が起きているのか。
そこを一緒に見ていきましょう。
🌈西 泰弘（にし やすひろ）
セールス専門家（セールス＆マインドサポーター）
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