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□ 第３レベル＝≪考えている≫ □
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今回は≪４段階の問題意識レベル（ＯＡＴＨの法則）≫
セミタイトルにも書きましたが≪考えている≫です。
このシリーズでは、ダイエットをテーマに
商品を販売することを例として解説してきました。
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第１段階：「無知」
その事に対して、問題を認識していない状態。
（肥満が体に及ぼす悪影響を知らない）
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この状態の人は、まずその問題の存在自体を教える必要があります。
ひたすらに知識を与えて、そして気づかせます。
（肥満が原因でおこる病気がある…という事を説明する など）
そうする事で次の問題意識レベルに移行させます。
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第２段階：「無関心」
その問題の存在自体は認識したが、自分とは無関係だと思っている。
（自分は「ぽっちゃり」しているだけで、太っていないと言い張る）
（一番難しい「まぁいいか」や「今度やるわ」の感情）
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≪肥満がいかに有害か≫…
それを延々説明しても、この『無関心』というレベルには通用しません。
≪肥満を克服すると、いかなる利益を得られるか≫…それを説明します。
「痩せろ！」というより、「痩せた後の幸せ」を出来るだけ連想させます。
禁煙も似ています。
いかに体に悪いか…を語るより
吸わなくなった後の≪幸せ≫を最初に伝えることによって
一番硬い≪無関心≫という壁を壊すことが出来ます。
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第３段階：「考えている」
その問題の存在自体は認識したが…
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ここまでで、一番硬い無関心の壁を破ることができて
「肥満」が体に及ぼす影響と、自分が太っていること
そして、痩せた後の素敵な生活を意識させる事ができました。
自分のおかれてる状況がわかったにも関わらず
最初の一歩を踏み出させるのには、もう少し努力が必要になってきます。
わかっているのに、≪いつかやろうかな≫とか考えます。
≪それでもまだ、自分には関係ない≫と思い込もうとします。
この段階で、アピールをプッシュし続けてもだめです。
本人は、実は理解しているのです。
自分が太っていることも、痩せないと健康が害されることも。
それなのに、この段階でも
セールスをガンガンにぶつけようとする人が多すぎます。
本当は理解しているのに、それを自分自身で認めたくない
そんな第３段階に強烈にプッシュをしかけても
逆に意固地になって進みはしません。
じつは理解している真実を
本人自身に再確認させればいいんですよ。
扱う商品や内容によって、
細かいアプローチは変わってきますが大きく考えたら1個だけ。
気づかせてあげてください。
その為に問いかけてあげてください。
『今のままで満足ですか？』 と
言葉やアプローチの仕方は様々でも
やることは、この問いかけです。
自分で考えさせることによって、自ら第４段階に進んでくれます。
自分で進むことによって
最初からあった≪買わされる≫という壁を
自分であけることになります。
自分で最後の壁をあけて向かった最終第４段階。
ここで、初めてセールスがスタートします。
その話は、やっと次回に出来ますね。
あ、忘れてはいけない事があります！
ここまでの流れ
その目的を見失わないでくださいね。
やってきたのはセールスじゃないですからね？
まだ第１段階にいる人には、
第２段階へステップアップ出来るように手を差し伸べてあげます。
同じように、今現在第２段階にいる人は、第３段階へ
第３段階にいる人は、第４段階にそれぞれあがれる手助けをします。
注意したいことは１個だけ。
≪決してセールスはしないこと！≫
あくまでセールス(売り込み）をするのは、第４段階に到達した人に対してです。
その途中で売り込みをかけると、逆効果です。
まずは相手を≪教育≫することが大切です。
⇒ ≪ＯＡＴＨの法則≫ レベル４：苦痛・切望 を読む