お久しぶりです。
最近学校が試験期間だったため
ブログを更新していませんでした。
決して2日坊主ではありません。笑
春休みに突入し、
先日コンサルのインターンシップへ行って参りました。
コンサルとは顧客(ここでは中小企業の経営者)が抱える経営課題を
自分の知識やノウハウによって解決策を提案する仕事。
この業種には全く興味がありませんでしたが、
説明会で話したいかにもキャリアウーマンって感じの人事が
あまりにもかっこよかったので参加してみました。
まず、会場に到着すると
4つのグループに6人ごとに分かれました。
それぞれのグループには
企業の経営法の4つの名前がついてあります。
「一番主義」「温顔無敵」「長所進展」「プラス発想」
私は「温顔無敵」のグループでした。
関係ないですが、エレベーターに乗ったときに驚いたことで
この企業の会議室はどれも経営法の名前で表示されていました。
それぞれのプロジェクトに分けて使い分けているのでしょうか。
ではインターンシップの内容へ。
〈1〉業種・企業説明
ここでは経営法のお話が印象に残りました。
【現場主義】
顧客から依頼がきたら、必ず現場に足を運ぶ。
コンサルは膨大な知識を蓄えるためにひたすら勉強するイメージでしたが
この企業は「座学は意味はない！」と捉えていました。
現場にいけばそこから得られるものがヒントになる。
知識をインプットすることだけが良いのではなく、
何度も自分の目で現場に行くことの方が
よっぽど合理的であるということ。
【力相応一番】
局地戦で勝負することによって誰にも負けない要素を作る。
「商品」や「商圏」、「客層」で絞り込むことで
その分野においては一番になるためのポイントを決めて、
そのポイントの数を増やす。
一番であることは最大の武器。
【長所進展】
一番を目指すためには長所を伸ばすことが近道。
長所は売上一番、伸び率一番などから探す。
難しいならば、業界でのブームや他社がやりたがらないことに目を向けて
無理矢理それで一番をとる。
「独自固有の長所」を作ることで
この会社にしかない商品やサービスを作ることができる。
〈2〉グループワーク
トータルの課題は近くのスーパーが
もっと業績を伸ばすためにはどうすれば良いかということ。
まずスーパーの売上方程式を考える仮設構築。
売上＝？
この？に当てはまるものは
客単価×回転率
品数×購入率
みたいな感じで考えていきます。
けど話の方向性がバラバラ過ぎて結論でませんでした、、、
〈3〉フィールドワーク
一番売れているのは何か
一番買い物をしているのは誰か
お店の良いところはどこか
ってのを "客観的に"調べてこい との指示。
絶対に主観的に判断するなと注意を受けて、
各グループ出発しました。
(のちに大きな反省を強いられることに、、)
私たちのグループは
2人1組で3組に分かれて各点に絞って調査を行いました。
〈4〉プレゼン
まず、ビジネス街とだけあって
客層はサラリーマンが多く、調査した時間帯が夜だったため
ターゲットは「残業のサラリーマン」、
ナンバーワンを目指す商品は
店内で大きなスペースをとっていた「お惣菜」に決まった。
そして、そのための戦術を紹介。
①商品力アップ
お惣菜の組み合わせセット割りを提案。
店内には大きな一つの弁当ではなく、
小分けにされたパックのものが並べられていたので
それを活かして、2つお惣菜を買うと20円オフ！
ってな感じで買ってもらう商品数を伸ばす。
さらに、カスタマイズする楽しさを提供する。
②集客力アップ
店内には珍しい色々なサービスがあった。
イートインやパン屋さんが入っていたり
調味料や調理器具が置いてあってお惣菜のアレンジができたり
もちろんタイムセールもあったり。
しかし、それは店の外からは一切情報が得られなかった。
なので店頭POPを強化すべきだ！と提案した。
③営業力アップ
スーツを着た客が多かったので
お仕事疲れを癒すために
声かけを「いらっしゃいませ」から「お疲れ様です」に変える。
ディズニーランドなどでも
入場するときは「こんにちは」
乗り物に乗るときは「いってらっしゃい」と言われる。
そのほうがよりアットホームに感じられる。
〈5〉フィードバック
各グループのプレゼンが終わったあと
人事の方からフィードバックが行われた。
結果から言うと、けっちょんけちょんにされました。笑
まず、最初に言われたのが
「お前ら、客観的に見ろっていったのになんでわかってないの？」
その一言から辛口フィードバックがどんどん出てきます。
惣菜が多いって言ったけどなんで多いってわかるの？
多いと「思った」だけじゃないの？
客観的にみるなら
売り場面積を見てその何割を惣菜が占めてるか調べろよ。
レジに並んでる人のカゴの中身ちゃんと見たの？
置いてる数多くてもそれは店が置いてるだけでしょ。
実際にお客さんが買ってる商品に目向けないと
売れてる物ってわかんないじゃん。
そして、なんでサラリーマンなの？なんで残業なの？
店内の何人中何人がスーツ着てたのか、
どうしてその人らが残業ってわかる根拠を提示しなきゃ
その解決策言っても通じないでしょ。
声かけを変えるのは
ターゲットがお仕事疲れのサラリーマンを癒すためだからわかるけど
組み合わせセット割りってサラリーマン以外の人も嬉しいことでしょ。
と、反論の余地もなくひたすら指摘され続けました。
もう何も言い返せませんでした。
その方の言う通りでした。
もちろん、根拠があったのも中にはあります。
しかし、それをプレゼンできっちり説明してませんでした。
だから一貫性もなかったし、説得力がなかった。
憶測ベースでは解決策として不適切だということを何度も言われました。
「～だと思った」「～じゃないですか」とかは
その人の主観的な意見であり、
客観的なデータとしては成立しない。
事実がないのに解決策を提示しても
絶対に顧客は納得しないということ。
納得してもらえなければ
実行してもらえないし、業績も上げることはできない。
実に心に響きました。
コンサルという仕事は自分には向いてないと空気感で感じました。
でもここで教わったことは
どこでも通用するために必要な力。
就活全体でも全く同じこと。
なぜ自分の意志がそうであるのか
ちゃんとした根拠があるはずだし、
それを筋の通ったものとして
過去のエピソードや将来の志望を語っていく。
客観的に捉えることで信用が生まれること。
そのために物事の本質を見る力をつけるべきであること。
今回のインターンではそれがわかった。
コンサル業界を志望することはないけど
大事な軸を気づかせてもらえたので、行って良かった。
コテンパンにやられたけど
次は成長した姿で臨みたいね！
これからも頑張っていこー
あじゃした