＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
【売れる仕組み】≪今週の方程式≫ Ｖｏｌ.３０６
「 “商い”の成立要件のコアは、“顧客ベネフィット”！！ 」
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
こんにちは、（株）エス・アイ・ピーの森です。
■ 「 ８３歳の“はちきん” 」
“時の過ぎるのは本当に早いな！”などと思いながら、
まごまごしているうちに、本当に１２月に入りました。
大型小売店の入り口付近では、クリスマスを通り越して、
正月のしめ飾りが大々的に陳列されており、
小売店舗の品揃えにも、その早さが伝染？
そんな世間の動きとは無関係に、先日、
たまたまＴＶで出くわした「鬼龍院花子の生涯」の
映画番組に見入ってしまいました。
大正、昭和の高知を舞台にしたストーリーのため、
主演の仲代達也、夏目雅子の土佐弁の流暢さと、
故郷の言葉への懐かしさも加わり、釘付けにされた次第です。
松恵役・夏目雅子の「なめたらいかんぜよ！」は、
当時の流行語になりましたが、
個人的に映画を観たのは今回が初めてでした。
ＮＨＫの大河ドラマ「龍馬伝」でも、役者の土佐弁の上手さに
感心しましたが、不自然さの無い方言の指導者もスゴイ！！
ちなみに、「土佐弁」の例として、
「こじゃんと」 → とっても、たくさん
「まっこと」 → 本当に
「げにまっこと」 → 実によく
「なんちゃ～」 → 何も
「おんし」 → お前（男の二人称）
「～ちゅう」 → ～ている
などは、映画やドラマでも良く耳にして、懐かしい！！
★鬼龍院花子の生涯 http://p.tl/jr05
さらに高知では、
男性の県民性を表す「いごっそう」が有名ですが、
それに相対する、女性の「はちきん」も有名で、
“快活ではつらつとした女性”のことを意味します。
当然、私の母親もその対象になりますが、
現在、８３才の母は、まさに「はちきん」そのもの！！
横断歩道の信号が、青から黄色に変わった時には、
片側２車線の道路を、躊躇なく突入し小走りで渡りきる。
また、人との会話を極めて好み、
誰彼かまわず話し相手を見つけては話しまくる。
その相手には、とくに若い人を好む傾向があり、
年寄との話はまどろっこしいとのこと。
一度話し始めると、長時間に及ぶことも特徴。
その特性を知る人は、母の顔を見れば、すぐに身を隠す。
記憶力は低下したとは本人の弁ながらも、
頭の回転速度の低下は、全く感じられない。
そんな親子のＴＥＬ会話は、おのずと土佐弁が基調となり、
その接続時間は約６０分が一般的。
しかし、そんな会話の共通点は、その大半が“プラス思考”
による展開のため、心地よい切り上げ方も一般的。
満州で迎えた終戦直後、現地で両親を亡くし、
２年間の抑留生活の後に帰国した戦争孤児の父親と、
２０歳の母親の間に、森家の長男として命を授かった私には、
大陸の抑留生活で生き延びた“生命力”と、
「はちきん」の“プラス思考”が受け継がれているようです。
改めて、この命に感謝！！
そんなこんなで、師走のこの１ヶ月を、
感謝の心で、ひと踏ん張りしたいと思います！！
－ ≪掲示板≫［ＰＲ］－－－－－－－－－－－－－－－
■ 「 売上をアップさせる、“売れる仕組み”とは？ 」
参加費無料！！ １２／１０開催 『売れる仕組み研究会』
http://www.sip-can.com/news/2013/11/251210.html
今回は、今年最後の開催、勉強会４５回目開催、
メルマガ３００号通過等の節目を考慮し、
森が講師の勉強会と、全員参加型の“放談会”を行います。
★ 定員１０名限定ですが、半数以上が定番参加者ですので、
参加ご希望の方は 至急お申込み下さい。
ご参加を、お待ちしております！！
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
≪今週の方程式≫
【 “商い”の成立要件のコアは、“顧客ベネフィット”！！ 】
■ 「 キカクウル勉強会 」
先日の週末に、「キカクウル勉強会」に参加させて頂きました。
「キカクウル」とは、
これからの営業に必要なことは、流暢なトーク（話す）ではなく、
お客様の要望を正しく「聞き」、
トークよりもＨＰやセールスレターを「書く」こと。
その結果、「売る」ことができる。
「聞く＋書く＋売る＝キカクウル」から来た造語とのこと。
経営＆営業の悩みを持つリアルな相談者に対して、
３人の著名な現役コンサルがアドバイスをするプロセスを、
参加者全員で共有するコンサルライブ方式の勉強会でしたが、
３年ぶりの開催とのこと。
そのコンサルとファシリテーターの顔ぶれは、下記の通り。
・「新規開拓の神様」 吉見 範一
http://www.yoshiminorikazu.com
・「内向型の救世主」 渡瀬 謙
http://www.pictworks.com
・「組織営業の第一人者」 庄司 充
http://www.sales-pro1.com
・「異能ファシリテーター」 森川 滋之
http://www.itbt.biz
それぞれに、多数の著書発行や、全国エリアでの講師などで、
著名な方たちです。
当然ながら、とても多くの気付きと学びを頂きましたが、
敢えて強調したい発見は、
それぞれの専門分野と売りと表現方法は違っていても、
その基底には、違和感のない一体感があることでした。
営業の成功ポイントとは、
その「基本法則」を外すことなく、それぞれの場にあった
知恵を使って展開していくことであることを、改めて認識！！
私個人としては、
企業向けのシステム提案営業を主流に展開してきましたが、
現在は、特に業種業態を限定しない営業支援を行っています。
その体験上からも、業種業態の違いに関わらず、
その展開プロセスの基本法則を外さないことが、
成功率を上げる重要なポイントであることを、改めて実感！！
ちなみに、
「売れる仕組み」からみたその展開プロセスのポイントとは、
・先ずは、相手のニーズを知るためのリサーチに徹する。
・その段階では、決して「売り込み」は行わない。
・商品の価値を伝えるポイントは「伝わるように伝える」こと。
・リサーチと伝達の際は、“Ｆｏｒ ｙｏｕ”の意識が重要。
・“Ｆｏｒ ｍｅ”の意識の場合、展開の“空回り”が多い。
・リサーチの結果、“商品価値”と“顧客ニーズ”と
マッチした相手こそが、本来の「見込み客」。
・セールスは、この「見込み客」に対して行う。
・ニーズのある「見込み客」へのセールスは、「釣り堀営業」。
・このリサーチとセールスの営業プロセスの切り分けこそが、
相互の不自然なストレスを解消させる。
・クロージングは売り込むことではなく、本当は“欲しい”が、
決断できない原因を共に解決してあげること。
・その相手が「買う」ことで、結果的に「売れる」。
・事業的に最も重要な「継続安定売上」は、
この「売れる仕組み」によるリピーターが、そのコアとなる。
さらに、
この基本法則を無視した「テクニカルコレクター」の多くが、
“空回り”の道を歩むことも、経験的に断言できます！！
そんなこんなで、“商い”の原点には、
古今東西、不変の「成功法則」が存在すると思いませんか？
結論です。
「 “商い”の成立要件のコアは、“顧客ベネフィット”！！ 」
お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。