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【売れる仕組み】≪今週の方程式≫ Ｖｏｌ.２５２
「 継続売上の営業戦略は、“ファン客”作りが基本軸！！ 」
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こんにちは、（株）エス・アイ・ピーの森です。
■ 「 ストロングウーマン ＆ 男前！？ 」
つい先日のＴＶ番組で、「マッターホルン登頂プロジェクト」
が放映され、珍獣ハンターの呼称を持つ「イモト」の活躍を
本メルマガでも取り上げたばかりです。
本プロジェクトは、単なる娯楽としてのチャレンジ企画には、
一抹の疑問が残るほどシビアな内容です。
前回は、強化訓練をしたアルピニストだけがアタックを許され、
日本の岩山の中では最も難しいといわれる「剣岳」（2999m）
での、地獄の合宿内容を報じたものでした。
この剣岳でのテストをクリアした後は、スイスの２つの山での
現地テストを行い、その合格後にマッターホルン登頂アタック
というプログラム内容です。
その登頂アタックのシーンが、昨日のＴＶで放映されました。
あまりにも短期間で、着々と進行されていくレポートと情景に、
ついつい引き込まれてしまいましたが、
結果的に、マッターホルン（4478m）登頂に成功！！
そんなレポートの中で、特に印象に残るのは、
この「マッターホルン登頂プロジェクト」の開始に先駆け、
先ず実際に現地に行き、目指すマッターホルンの実物を見て、
チャレンジ目標を明確にイメージするシーンです。
目標が、具体的に、ビジュアルで、鮮明にイメージできると、
潜在能力として眠っていたスキルや氣までが、
行動エネルギーとして稼動し始めることも、改めて実感！！
多くの人が、彼女を「ストロングウーマン」と呼ぶらしいが、
さらに、男の魅力に対する上級の褒め言葉である“男前！”
を加えたい。
そんなこんなで 「イモト」は、
タレントという呼称が不自然なくらい、かっこいい！！
★ マッターホルン登頂（イモトアヤコ オフシャルブログ）
http://ameblo.jp/a-imoto/entry-11368229014.html
－ ≪掲示板≫［ＰＲ］－－－－－－－－－－－－－－－
■ １０/９ 『売れる仕組み研究会』 定員１０名限定！
http://www.sip-can.com/news/2012/09/2389.html
世の中に、物もサービスも情報も競合もあふれている今、
「戦略」の無い“成り行き営業”で、継続した成果を出し
続けることは不可能です。
さらにその「戦略」は、現場の営業プロセスに反映して
いることが必須課題であり、
全ての業種において事業展開の根幹となるテーマです。
今回は、「１．マーケティング」「２．セールス」に続き、
今年度最後のカテゴリーとなる 「３．マネジメント」の
『営業戦略』について、 その構築方法の深堀りをします！
★ 定員１０名限定の開催ですので、
参加ご希望の方は 至急お申込み下さい！！
■ １０／１２ 「東京木村塾」 開催！！
http://www.xit.co.jp/sub-pages/tkj2012.html
自らの視点が高ければ高いほど 眺められる世界も広くなる
「大阪木村塾」を皮切りに、広島、岡山、福岡、横浜、京都、
東京、名古屋、鹿児島、… と、
全国各地の「〇〇木村塾」が 続々と新規開塾中！！
私も塾生として、「東京木村塾」に参加させて頂きます。
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≪今週の方程式≫
【 継続売上の営業戦略は、“ファン客”作りが基本軸！！ 】
■ 「 受け取る代金以上の“利用価値”を、いつも提供 」
「売上高の安定継続と、さらなる成長発展」は、
業種や規模に関わらず、事業者に共通した重要テーマです。
その「売上高」は、次の形態のいずれかによって作られます。
１．新規顧客＆新規商品
２．新規顧客＆既存商品
３．既存顧客＆新規商品
４．既存顧客＆既存商品 → 「リピート売上」
さらに「新規顧客」は、次のいずれかの方法で発掘されます。
(1) 自主アプローチによる新規開拓
(2) 顧客からの問い合わせ又は依頼 → 宣伝広告、口コミ
(3) 他者による紹介
「営業活動」の中で、
最も「時間」「コスト」「エネルギー」を必要とし、
成約確度が低いのが、「新規顧客＆新規商品」のパターンです。
逆に、最も「時間」「コスト」「エネルギー」を必要とせず、
成約確度が高いのが、「既存顧客＆既存商品」のパターンです。
これは、売上の安定継続性の面で、最も理想的な形態といえます。
「営業戦略」として、そのパターンを分析すれば、
・「売上のほとんどが、新規顧客＆新規商品」の場合
→ 収支バランスが非常に不安定で、営業ストレスが多い。
→ 結果的に、「売り込み」優先の営業形態による、悪循環。
・「売上の６０～７０％以上が、既存顧客＆既存商品」の場合
→ 損益分岐点以上の売上により、顧客サポートが充実可能
→ 結果的に、顧客からの信用・信頼度が上がり、
リピート受注、新規顧客紹介、口コミ効果の向上。
「ファン客」とは、
自社に対して、信用、信頼、愛情を持った人達のこと。
そしてそれは、
「受け取る代金以上の“利用価値”を、いつも提供する」
ことによる“得するコトの受け取り量”に比例して、
“ファン度”も 向上していきます。
徹底した“深堀りサービス”を提供するその相手の先には、
目に見えぬ「新規顧客」が、無限に存在すると思いませんか？
結論です。
「 継続売上の営業戦略は、“ファン客”作りが基本軸！！ 」
お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。