◆消費者心理１７の原則７
接種理論 相手は一生あなたを選ぶ♪
ちょっと想像してみてください。
５００円のコンビニ弁当。
１０００円のカフェランチ。
２０００円のホテルランチバイキング。
もしあなたがこれらのランチを
選ばないとしたら、
その理由はなんでしょう。
コンビニ弁当なら、カロリーや塩分の多さ、
それに食品添加物への疑念などがあげられるでしょう。
カフェランチなら、ゆっくりランチの時間が無いとか、
近くに気に入ったお店が無いかもしれません。
ホテルのランチバイキングなら、
ランチにそれだけかけてられないとか、
逆に元を取るだけの時間がないのかもしれません。
そして、こんなありきたりな理由ではなく、
もっと個性的な、例えば、
食物アレルギーがあるとか、
食事制限があるので弁当持参とか、
宗教上の理由で制約があるとか、
様々な理由もあるでしょう。
そして、
そうした様々な『選ばない理由』に
１つ１つ回答することが、
あなたの商品やサービスを
買ってもらうことへとつながります。
おはようございます♪
都野建二郎です。
カロリーや塩分、食品添加物への疑念に対しては、
それらを表示することが大きな回答になっていますね。
そして塩で握っただけのおにぎりは、
選択肢としての回答でもあります。
ゆっくりランチする時間がない人には、
ランチタイムの幅を広くして、
お客さんの都合の良い時間に行けば、
混み合う時間も避けられるし、
お店はスキマ時間を埋められます。
お値段がするなぁというお声には、
お料理のクオリティーを上げてお応えすれば、
かえって満足度を高めることになるでしょう。
『あと少し』の理由で、
あなたの商品やサービスを『選ばない』お客さんとは、
実は『ほんの少し』の変化で、
あなたから買ってくれるお客さんなのです。
◆それが良いのは知ってるけれど♪
あなたの商品やサービスの『魅力』や『強み』を知っていて、
買ってくださるお客さんは、
あまり説明しなくても勝手に調べて
あなたから買ってくれるものです。
ですから、
そのようなお客さんへの広告には、
商品やサービスの良いところを
ガンガンおすすめすれば良いわけです。
これは分かりやすいので、
誰でもわりとカンタンに出来ることです。
でも、
そのような積極的な見込み客というのは
そんなに多くはありません。
というか、
見込み客のほとんどは、
自分が何を求めているのかすら、
はっきりとは分かっていません。
あなたの商品を買えば、
いま困っている問題が解決するんじゃないだろうか？
とすら、考えてはくれません。
それどころか、
あなたがある意味好意で、
『こんな便利でお得な商品ありますよ♪』
と広告したとしても、
『へえ！それでアンタはいくら儲かるのさ？』
と、本来どうでもよいはずのことへと、
話をねじ曲げられてしまいます。
ところがここで、
『恐怖の食品添加物を、
賢く回避する弁当の選び方』とか、
『高すぎる弁当のカロリーに
ウンザリしていませんか？』
などと、
見込み客がいつもは意識していないけど、
言われてみればそれ気になる
というネタをヘッドラインに入れた
記事風広告になら、
見込み客は読むのです。
あるいは、
『待たずに座って食べられる♪
忙しいビジネスマンのための
おいしくてヘルシーなランチタイムをお約束♪』
というように、
聞きたいけど、聞くほどじゃない疑問に
初めから答えておくことで、
見込み客のあなたへの興味は
グンと高くなります。
そしてしっかりつかんだ見込み客の目線を
広告のヘッドラインから本文へ。
本文から注文や問い合わせの電話へと、
つなげていく方法が
たくさん載ってるのがこの本です。
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