◆４倍で２倍、９倍で３倍になるの法則♪

◆４１の秘密のテクニック３４
大きさの心理学♪

広告は、

そのサイズが大きくなればなるほど

反応も良くなる♪

というのは、

感覚的にもうなづける事実です。

でも実際のところ、

どれくらいの効果が期待できるのでしょうか。


ある調査では、

４分１ページ広告を２倍の、

２分の１ページ広告にすると、

３倍の反応が得られ、

さらに倍の全面広告にすると、

６．７倍の反応が得られたそうです。

これは大きな効果だと言えます。


おはようございます♪

都野建二郎です。

でもそのような耳ざわりの良い話だけを

すんなり信じるわけにはいきません。

その後もいろんな研究機関が調べたところによれば、

おおむね次のような効果が期待できる

と結論付けられています。

それは、

広告のサイズを４倍にすると、

注目度は２倍になり、

９倍にすると、

注目度は３倍になる

というのです。

具体的に言えば、

今、８分の１サイズの広告で、

１０人のご新規さん獲得に成功しているなら、

その４倍の２分の１サイズにすれば、

２倍の２０人の獲得が期待できるし、

その９倍には出来ないので、

８倍の全面広告にすれば、

３倍弱、３０人弱の獲得を期待できる

ということです。

これは十分効果的

と言えるでしょうか。


◆ひとつでは心配♪

広告のサイズを４倍にする費用が、

２倍の集客効果で得られる利益を下回るなら、

今すぐやるべきでしょうし、

全面広告にすることで、

期待できる集客数と、その利益が、

コストを上回るなら、

そうしない方が損です。

でもおそらく、

そのようなことは期待出来ないでしょう。

広告のサイズを大きくすることで

増えてしまうコストを十分にカバーするには、

サイズの変更によって期待できる

収益の増加見込みだけでは

心配ですし、リスクが高くなります。


◆効果を高めるかけ算♪

でも、もしここで、

広告の反応を高めてくれる他のテクニック、

例えば写真とそのキャプションの使い方とか、

言葉遣いを平易にするとか、

効果的な色づかいにするとか、

何でもかまいませんが、

そうしたテクニックを一緒に使うなら、

それら複数のテクニックが生み出す効果は

かけ算になって現れます。

例えば、

サイズを４倍にして、２倍の効果。

オグルヴィーの法則で、２倍の効果。

平易な言葉をつかうことで、５割増の効果。

色づかいを変えることで、２５％増しの効果。

という具合に

期待できる確率が増していき

これをかけ算していくと、

得られる期待値

＝（初めの期待値）×２×２×１．５×１．２５

＝７．５倍

ということになります。

このように、

効果の実証されている広告テクニックを

いくつも組み合わせることで、

広告コストの増大分を上回る

利益が得られるようになるのです。


そうした広告テクニックが４１と、

それら具体的なテクニックを生み出す元になる

消費者心理１７の原則。

その他、反応を高める

２２のレスポンス・スーパーチャージャー

など、

あなたの広告効果を大きくして、

安心して広告投資出来るようにして、

あなたの売上と利益を伸ばしてくれるのが、

この


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◆毎月きちんと、あなたの言う通りに支払ってくれる、優良なお得意さまの作り方♪

◆８章　内部に注目する♪

パレートの法則に従うなら、

あなたに１００万円の売上をもたらしてくれる

１００人のお客さんは、

８０万円をもたらしてくれるトップ２０人と

２０万円をもたらしてくれる８０人に分けられます。

上位の２０人は平均して、

毎月１人４万円を使ってくれますが、

残りの８０人は月額２５００円のお客さんです。


客数１００人で売上１００万円

というのが現実離れしているなら、

２００人とか、５００人とか、

１０００人で考えてみると、


２００人なら、

上位客１人は２万円／月、

下位客１人は１２５０円／月

５００人なら、

上位客１人は８０００円／月、

下位客１人は５００円／月

１０００人なら、、、

と考えるのはバカげていますね。


このように数値化してみると、

客数が多ければ良いわけでもないし、

どのお客さんも

平等に扱わなければならない

訳ではない

ということが分かります。


あなたの商品やサービスの価値を

お金に換えるのはお客さんです。

お客さんだけが、

あなたのビジネスに含まれる価値を

現金にしてくれるのです。

そしてそんな事実が、

『お客さまは神様です。』

というような言葉を

一人歩きさせるのかもしれません。

でも、お客さまは神様なんかではありません。

お客さまはあなたが提供する

商品やサービスが欲しくてたまらないので、

どこかで手に入れてきたお金を

あなたの良質な商品やサービスと

交換してほしいと

お願いに来ているだけなのです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

世の中には変わった人がたくさんいますが、

その変わった人たちは、

自分が変わっているとは思ってもいません。

どんな犯罪者であっても、

『自分の利益を守るためにやったことだ。』

と、自分を正当化します。

ですから、

どんなに変わったことをしていようとも、

それが『犯罪』と呼べるほどのことではないなら、

自分は変わったことをしているとか、

良くないことをしている、

周りの人に迷惑をかけている

なんてことには気が付きません。


◆いろんな理由♪

ある歯科医院で

ホワイトニングの施術を予約した患者さんが、

当日になってこんな事を言い出したそうです。

『自分はこのあと旅行に行くのだけど、

　その旅行中に使う

　お金が足りなくなるとイヤなので、

　今日の支払いを待ってもらいたい。』

旅行に行くのも、

どんな豪遊をするのも

その患者さんの自由ですが、

そこで使う小遣いを工面するのに

『協力して欲しい』と

歯科医にいうのは別の話です。


ホワイトニングに使うお金も、

旅行に使うお金も、

お客さんの責任で用意しなくて良いなら、

誰もお金を用意しなくなるし、

どんなビジネスも成り立たなくなります。


◆時間ドロボー♪

理由をつけてお金を支払わない

という高等テクニックを披露する人には、

そうそう出くわす機会がないかもしれません。

でも、

『予約をすっぽかす人』

ならどうでしょう。

どんなお客さんでも、

たくさん来て欲しい

とはもう思わないでしょうが、

それ以前に、

お相手することが出来る

お客さんの数というのは、

思ったほど多くはない

という事実も受入れないといけません。


小売業なら在庫の数量に制限がありますし、

レジを通過出来る人数にも上限があります。

ネットショップにしても、

システム上の制限以上に、

受注した注文を実際に処理するには

人の手が必要ですから、

ここにボトルネックが生じます。

飲食店なら座席数が問題ですし、

理美容店やネイルサロン、

エステサロンに整体治療院なら、

技術者１人が１日にあたれる人数は

すぐに限界を迎えます。

それなのに、

せっかく入れた予約をドタキャンされたりすると、

お客さんの方にはイタくもカユくもなくても、

その損失は決して小さくありません。

もし毎日１件のドタキャンを許していれば、

１件５０００円として、

毎週６件で３万円。

毎月２４件で１２万円。

年間５２週では、１５６万円の損失です。


あなたのビジネスはこんな具合

ではないでしょうが、

それでも

小さくない損失を見逃しているかも？

と思い当たる節があるなら、

・ドタキャン常習者を６割以上減らして、

・優良顧客へと変身させ、

・売上も利益も大きく伸ばした

歯科医院の具体的な方法が

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◆著者紹介

ジェフ・スルツキー


ダン・ケネディ

◆ご新規さん１００人の中にいる２０人のお得意さん候補を優良顧客へと導く方法♪

◆２１章　誰の意見を採用する？
　価格戦略の４人の審判♪

参加費６０００円のワイン試飲会に、

自社製品の干しぶどうをねじ込んで、

優良な顧客リストを獲得した

ぶどう農園のやり方はこちら。


１：高額なワイン試飲会に来るような、

　　優良見込み客に近づくために、

　　その試飲会で提供されるパンやチーズなど

　　おつまみのひとつとして

　　自社の干しぶどうを採用してもらえるように

　　主催者に営業する。


２：当日試飲会場に足を運び、

　　小さなブースをもらって

　　実際に提供した干しぶどうの試供品を

　　無料プレゼント♪すると同時に、

　　来場者の連絡先を教えてもらう。


３：試飲会の翌日までに

　　いただいた宛先にサンキューレターを出す。


４：週１のメルマガと、

　　月１のニュースレターを送り続けて、

　　その中にセールスレターも折り込む。


おはようございます♪

都野建二郎です。

この方法でご新規さんを獲得したぶどう農園さんは、

１２００人規模の試飲会で、

限定！５０袋の干しぶどう試供品と交換で

５０人の優良見込み客リストを獲得して、

１０人、２０％のお得意さん化に成功しています。

そして、

この方法は同じような試飲会、展示会で

同じように優良なご新規さんを生み出してくれます。

毎月１回、年間１２回の試飲会に参加すれば、

毎年、優良なご新規さんを

６００人以上（５０人×１２）獲得して、

その中から優良なお得意さんを

１２０人以上見つけることが出来ます。


１人の優良なお得意さんが、

年間１万円をもたらしてくれるなら、

それだけで１２０万円。

２万円なら２４０万円が、

毎年増えて行く

ということです。


◆１０人に２人♪

このような試飲会、展示会の使い方は、

どんなビジネスでも利用出来ます。

この場合のぶどう農園さんなら、

優良な見込み客が集まる場所として、

『ワイン試飲会』を選びましたが、

美容室なら、

割引き広告のフリーペーパーや

ポータルサイトへの広告費数万円を

最寄地域への折込広告に振り替えて、

トリートメントや縮毛矯正など、

髪のお悩みを持っている

特定の見込み客の気持ちに働きかけて、

まずは『初回お試し』

に来てもらうことから始めれば良いですし、

治療院なら、

最寄の地区センターや公民館を借りて

『無料』や『半額』の施術会を開いて

顧客リストを獲得することも出来ます。

そして、

大切なことは

そうやって集めた１０人、２０人の

優良な見込み客の中にいる、

２人とか４人とかの

優良なお得意さんを見つけ出すために、

フォローアップのサンキューレターや

メルマガ、ニュースレターを

『出し続ける』ということです。


優良なお得意さんとは誰のことか？

それは、

あなたの商品やサービスを

通常の値段でも買い続けてくださる方であり、

より高額な商品やサービス、

関連する商品やサービスへと

手を伸ばしてくださる人たちのことです。

もちろん、

そんな人は１０人に２人いれば良い方ですから、

あなたの耳に入ってくるのは、

もっと安かったらね♪

というような値下げ圧力の方が多いでしょう。

でもそんな声に負けてしまって、

安易に値下げをしていては、

いつまでたっても適正な報酬を受け取ることは出来ません。

なぜなら、

あなたが安易に値下げしてしまえば、

優良なお客さんだって、

その値段で購入し続けるからです。

『本当はもっと支払ってもいいんだけど。』

と心の中で思ってはいても、

そんなことを口に出すはずがないのが

人情というものです。


お客さんには３つのタイプがいます。

あなたの呼びかけに一切応えてくれない人。

呼びかけに応えてはくれるけど、

理解や満足はしてくれない人。

そして、

あなたの商品やサービスに

心から満足して、

あなたに感謝すらしてくださる人、です。


あなたはどのお客さんを相手に

ビジネスを続けたいですか♪


ダン・ケネディの『世界一ずる賢い価格戦略』には、

お客さんとのコミュニケーションを深めながら、

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ

◆ついに登場！『イヌのおせち』が３５６４円♪

第２１章　お金はペットにつぎ込まれる♪

『招福　愛犬用おせち』
・ローストビーフ
・鶏肉の海苔巻き
・スモークサーモン
・花びらかまぼこ
・筑前うま煮
・温野菜（ブロッコリ）
・栗の甘露煮
・紫芋きんとん
・うどん

『イヌのおやつ、ごはん研究家が監修。

　イヌの健康と楽しさを考えて作りました。

　２種類のお肉料理にスモークサーモン、

　うどんなど、愛犬の大好物を

　お重に詰めました。』

　縦　　１３．１cm
　横　　１５．０cm
　高さ　４．６cm

だそうです。

この文庫本を２冊、

重ねたくらいの大きさの

すこし豪華なお弁当が、

３５４６円♪

それも愛犬専用です♪


おはようございます♪

都野建二郎です。

あるファーストフード店では、

きまった曜日を『ペットDay♪』にして、

前の週に使い切れなかった

ハンバーガー用の肉を小分けにし、

ペット同伴のお客さんに

お土産としてプレゼントしています。


イヌやネコから、

ニシキヘビやトカゲなどの爬虫類、

大型の肉食獣にいたるまで、

ペットの飼い主たちにとって、

それはタダの動物ではありません。


それはまさに家族であり、

その家族が他の誰かに

ぞんざいな扱いをされるなんて、

考えられないし、

耐えられないし、

あり得ないことなのです。


そして逆に、ていねいに、大切に、

もてなしてもらえるなら、

それは自分のことのように

うれしく感じるものなのです。


◆イヌになりたい！？

ちょっとあり得ないことに思えますが、

グッチの商品ラインナップには、

６万円のイヌ用リードや、

９万円のイヌのエサ皿

が存在します。

それはもちろん、

近所の１００円ショップで売っている

『エサ皿』と大して変わるものではありませんし、

例大祭をやっている神社の境内の

瀬戸物市で売ってる『１０００円の絵皿』

よりも手が込んでいることもありません。


それをタダの皿で無くしているのは、

『グッチの顧客が飼っているイヌ』

が使うエサ皿だという事実です。


イタリア製の犬小屋。

ネコ用コンドミニアム。

革製のイヌ用ベッド。

このようなペットアイテムを販売する

ネットショップの運営者は、

こうした買い物をする富裕層のことを

『ペットを、自分たちのライフスタイルに

　完全に溶け込ませようと

　真剣に考えている人たち』

と呼んでいます。

彼らは、



『マイクロトレンド
　世の中を動かす１％の人たち』の中で

『ペットペアレンツ』

と呼ばれ、

その数は増加する一方です。


◆新しい子や孫♪

団塊世代の子どもたちは成長し、

新しく家族を作り子どもも生まれます。

団塊世代にとっての孫たちは以前なら、

せいぜい２、３時間もかければ会いに行ける

地理的にも近い場所に住んでいたものですが、

近頃ではそうもいきません。

会いに行ける気軽さという点では、

今時の孫は、アイドルよりもハードルが高いのです。


金食い虫だった子どもたちはいなくなり、

孫たちを甘やかすのも気軽でなくなった、

団塊世代の夫婦の矛先が

ペットに向くのは自然な成り行きです。

そしてその成り行きは、

思いがけず彼らにとって、

福音になったのです。


ペットは従順で、大人しく、

好意を寄せてもくれるし、

受け止めてもくれます。

もちろん反抗なんてしませんから、

愛情のかけがいもあるというものです。

中には莫大な遺産を

ペットのために残す人もいるほどです。

そして最近では、

団塊世代に限らず、

結婚し、子どもをもつ年齢層の人たちの中にも

ペットの恩恵にあずかる人たちが増えています。


未婚率が増加し、

子どもを持たない夫婦が増え、

ある者が個人的な趣味にお金をつぎ込むように、

ある者はペットにお金をつぎ込みます。


複雑な人間関係をわざわざ生み出して疲れるよりも、

あくまでも従順なペットを相手にする方が、

圧倒的に『コスパが良い♪』

ということなのでしょう。


そしてそのような状況とともに、

ペット関連ビジネスの売上規模が

年々増加する一方だという事実は、

あなたのビジネスにもお鉢がまわってくる

ということを意味しています。


おせち料理にすら

ペット向け商品が出てくるのです。

今はまだ、ペット関連商品を扱っていなくても、

『ペット用♪』『飼い主用♪』と

銘打つところから始めるのも良いでしょう。

あるいは接客サービスとして、

ペット同伴のお客さまを

大切におもてなしします♪

という姿勢を見せるだけでも、

正しいマーケティングだと言えます。


もしあなたが、

『ペットなんか飼ったことがない。』

『理科の授業でメダカを飼って以来、

　生き物に触れたことはない。』

などという理由で、

ペットにお金をつぎ込む人の気持ちがわからない、

というなら、

ジョン・クローガンの



『マーリー
　世界一おばかなイヌが教えてくれたこと』

という本を読むのもおすすめです。

イヌを連れている人に限らず、

ペットを飼う人たちがどんな気持ちでいるのか、

そしてその人たちにどのように接すれば良いのかが

すぐに分かるでしょう。

本を読む時間がないとか、

本を読むとすぐに寝てしまう

というなら、

DVDをレンタルすることも出来ますよ♪




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◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆ベルトコンベアで次々と運ばれてくるように、売上をあげるシステムの作り方があります♪

３０章　セールスプロセスを管理する♪

『セールスマンシップ・イン・プリント』

『広告は印刷したセールスマンだ♪』

という言葉を残したのは、

１００年ほど前のコピーライター、

ジョン・E・ケネディです。


セールスマンは言葉を選んで

セールストークを組み立てるだけでなく、

服装、髪型、清潔感などの見た目に気をつけ、

見込み客と会う場所にも気を使い、

ボディランゲージを交えながら、

お客さんの感情に働きかけて、

購入や申込みというゴールを目指します。


そしてそれらの要素の一切を、

見込み客に『読んでもらう』ことで

達成しようとするのが広告です。


おはようございます♪

都野建二郎です。

ジョン・E・ケネディよりも

５０歳ほど若く生まれて、

広告の父と呼ばれるようになった

デイヴィッド・オグルヴィーは、

彼に先立つ広告人たちの成果を

『真剣にマネて』

彼の顧客たちに多くの売上をもたらしました。


オグルヴィーが学んだひとり、

ジョン・ケープルズの『ザ・コピーライティング』には、

オグルヴィーの前書きが載っています。

曰く、

１：成功へのカギは、

　広告のあらゆる要素を絶えずテストすること。

２：どう言うかよりも、

　何を言うか、の方が重要。

３：ほとんどの広告では、

　見出しが一番重要。

４：一番効果的な見出しは、

　相手の得になるとアピールするか、

　新情報を伝えるもの。

５：中身のない短い見出しより、

　何かをきちんと伝えている

　長い見出しの方が効果的。

６：一般的な内容より、

　具体的な内容の方が信用される。

７：短いコピーより、

　長いコピーの方が説得力がある。


そして実際、

『ザ・コピーライティング』という本には、

広告を成功させるために

くり返しテストするための、

具体的に『何を言うか』を載せた、

『たくさんの見出し』が盛りだくさんです。


これらをパクって

自分の商品やサービスの広告に使うだけで、

より多くの効果をもたらすことが出来るでしょう。

それは、

『事前テストはこんなに見合う

　コピーの差で売上が１９．５倍に！』

という本文中の小見出しをみても分かります。


◆ジャスト・イン・タイムのベルトコンベア♪

さて、そうした過去の成功例をうまくパクって、

多くの見込み客の獲得成功したとして、

それでも売上につながらない

という残念な結果になることもあります。

そのほとんどは、

広告に感情を動かされた見込み客が、

いざ購入しようと

購入ボタンをクリックしたり、

電話をかけたり、

お店に足を運んだりした時に、

思わぬつまづきや、

行き止まり、

不愉快な経験に突き当たってしまうからです。


『今すぐお電話を♪』

と購入を呼びかけているのに、

実際に電話してみたら、

長いこと待たされたり、

たらい回しにあったり、

『お届けは１ヶ月後になります。』

と言われたりしたら、

せっかくの気分は台無しで、

『もういいです・・・。』

と言ってしまいたくなりますよね。

そしてそんな状況に、

いつでも、誰でも見舞われる可能性は、

あなたにもあるし、

あなたの顧客があなたの商品を

購入する時にも起こりえます。


それは現場レベルの部署間での

コミュニケーションの不足が原因かもしれません。

あるいは、

当初の販売計画が現実に見合っていなかったのかもしれません。

そうした不具合のために、

本来得られる利益をのがしてしまう

なんてことのないように、

読んでおきたいのが

ダン・ケネディの『儲かる社長の教科書』

『世界一シビアな社長力養成講座』

です♪


◆世界一シビアな社長力養成講座

今月の目標はコレ。

だから今週はこれを達成するために、

今日はこれをやる♪

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◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約

◆大谷選手も実践する、７年で１３回の日本一を生み出した体育教師のレッスン♪

◆４１の秘密のテクニック３３
保証をすればレスポンスが増えるという保証♪

プロ野球日本ハムファイターズが

パ・リーグで優勝しました。

最大１１．５ゲーム差をひっくり返して

野球史に残る劇的な逆転優勝でした。

この日本ハムの強さは、

もちろん厳しい練習や

トレーニングで技術を磨いた結果

でもありますが、

もう１つ、

あるメソッドを取り入れて、

目標達成の技術や

メンタルを強くする技術を

磨いてきたことにもあります。

いまや日本を代表する投手である

大谷選手や若手選手は入団時から

このメソッドを実践しているそうです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

・夢を紙に書き出せば叶う

・壁に貼り、毎日声に出して読み上げる

・具体的な日付を入れてゴールをイメージする

あなたもこのような話を

一度は聞いたことがありませんか？

成功の原理原則は

『明確にすること』ですから、

これはいろんな本に書かれていて

実際この３つの方法は、

間違いなく効果もある方法です。

でも、

どんなに紙に書いても、、、

どんなに声を張り上げても、、

いくら日付を入れようとも、、、

実際に夢や目標を達成している人は

少ないのも現実です。

ではなぜ、

これらのことをやっても

ほとんどの人は目標を達成できないのでしょうか？

それは、

もうひとつ「ある」ことが

明確になっていないからです。


◆成功できない人の共通点♪

その秘密を解明して、

誰にでも実践出来る技術

として組み立て直し、

ふつうの中学生を７年間で１３回、

日本一に導いた元体育教師がいます。

その名は『原田隆史』さん。

伝説のカリスマ教師として、

カンブリア宮殿や、

ガイアの夜明けなど、

数々のメディアにも取り上げられています。


そして初めにも紹介した、

プロ野球日本ハムファイターズや

野村證券、アステラス製薬、

ユニクロ、自動車のダイハツ工業、

ディズニーランドのオリエンタルランド、

カネボウ化粧品、キリンビール、

などなどの大企業でも

企業研修に取り入れられています。


そしてそのプログラムは、

そのような大手企業の社員でなければ

受けられないわけではなく、

個人でも受講可能です。

そして、

そのプログラムの受講者を集めるための、

初歩的なレッスンを収録しているのが、

この


『達成する人の法則』です。


◆気に入らなければ返品保証♪

この『達成する人の法則』は今、

定価４９８０円を１９８０円にする

６０％OFFの特別価格が付いている他に、

もしあなたが実際にDVDを観て

その内容が気に入らなければ、

３０日以内なら全額返金♪

という返金保証がついています。

なぜでしょう？

それは、

そもそもそのようにしなければ、

このDVD販売は成立しない

という事実もあるでしょう。

でもそれ以上に、

この保証があることによって、

『このDVDにはそれなりの価値があるらしい♪』

と、興味を持った見込み客に思わせる、

あるいは確信させて、

購入ボタンをクリックさせる力が

間違いなくあるからです。

それは、

DVDを実際に観れば、

『返金しようとは思われないはず♪』

という提供者側の確信であり、

事実、返品される割合よりも、

さらに高額な個人レッスンプログラムの購入へと

すすむ見込み客の方が多いという事実に

ウラ打ちされているのです。


このような『保証』を提供することは、

どんなビジネスにも可能であり、

なおかつそのビジネスを成功させる力を持っています。

でも、

悪い顧客のアゲアシ取りで、

『大損することになるかもしれない・・・』

という恐怖と背中合わせなことも確かです。

そんな不安を取り払い、

安心で、具体的な

『保証』の付け方が書いてあるのが

この、


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◆７章　ビジネスを再考する♪

プロ野球、パ・リーグを制した

日本ハムファイターズは今、

１試合の平均観客動員数

２万９千人を超す人気チームですが、

ほんの１０数年前は

上位争いをするようなチームではありませんでした。


北海道への移転を機に、

様々な改革を断行して、

現在の実力と人気を獲得したのです。


ファイターズが本拠地にする札幌ドームには、

同じく本拠地にするプロチームがもう１つあります。

現在J２で首位を走る、

コンサドーレ札幌です。

９３年のJリーグ開幕からずっと、

札幌を拠点に活動するプロチームですが、

こちらの１試合平均観客動員数は、

１万３千人。


同じ本拠地を持ち、

同じようにリーグトップを走るのに、

毎試合の観客に１万人以上の差が出るのは

なぜでしょうか。


おはようございます♪

都野建二郎です。

北海道日本ハムファイターズと、

コンサドーレ札幌。

少し前の都市伝説みたいな話で、

ファイターズは『北海道』を冠しているので、

全道にファンを持つことが出来たけど、

コンサドーレは『札幌』のチームなので、

札幌以外の道民の応援を受けることが出来ない、

というのがありました。

『北海道』か『札幌』かで、

大きな違いが生まれたというこの話を、

笑い話として聞き流してはイケマせん。


◆御みこし♪

ファイターズには東京ドームを本拠地にしていた頃の

苦い経験があるのです。

『ドーム球場』自体が物珍しかったころ、

同じく東京ドームを本拠地にする球界の大御所、

読売ジャイアンツの効果もあって、

実力の割に、集客に事欠かなかったそうです。

そして、全国にドーム球場が生まれて、

物珍しさも無くなり、

チームの実力も上がらないまま、

客足はどんどん離れて行きました。

その反省もあって、

北海道へ移転してからは、

『地域密着球団』を前面に押し出しました。


それまで北海道のプロ野球と言えば、

初夏の札幌開催巨人戦３連戦だけだったのを、

旭川、函館、帯広と、

北海道内の中堅都市でも開催するなど、

積極的にファン獲得に乗り出したのです。


そうした姿勢と行動の結果として、

わずか数年で北海道のファンを獲得したファイターズ。

これに比べるとコンサドーレ札幌は

一部の熱いファンのおかげでなんとかやれてる

と言われてもおかしくはないでしょう。


どちらもファンに支えられるプロスポーツチームですが、

そのファンに支えられっぱなしなのか、

支えてくれるファンをより多く作り、

大切にすることにエネルギーを使うのか、

その違いが、１試合あたり１万人もの

観客数の違いに出ているのです。


◆あなたの仕事は何ですか♪

と、ダン・ケネディ聞かれたら、

『私の仕事はマーケティングです！』

と答えるのが決まりになっている

と言っても言い過ぎではないのが、

経営者、起業家です。

どんなビジネスをしていようとも、

集客が出来なければ立ち行きません。

そして、

キチンとマーケティングを実行して、

十分な数を集客出来る時にだけ、

その中からより良いお客さんを抽出して、

より良い収益を得ることが出来るのです。

マーケティングのことを単純に

集客としか捉えていなければ、

価値の低いお客さんも、

高い収益をもたらしてくれる

優良顧客も同じように扱ってしまいます。

そして

たいていの場合残るのは

価値の低いお客さんです。

そしてほとんどのビジネスで、

なぜか実行されているのが、

『価値の低いお客さんへの優遇策』なのです。

せっかく目の前に

価値の高い、優良顧客がいるのに、

わざわざそうしたお客さんを遠ざけて

利益にならないお客さんを

大事にするようなことが起きてしまうのは

なぜでしょうか。

その理由を見つけて解決し、

収益性の高いビジネスへと変身する

具体的な方法が書いてあるのが

この、


『草の根マーケティング成功戦術大全』

です。


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◆著者紹介

ジェフ・スルツキー


ダン・ケネディ

◆穴の開いたバケツで水をくむ人はいませんが、穴の開いたままビジネスを続ける人はたくさんいます♪

◆２０章　値下げ中毒社員に気をつけろ♪

『７つの習慣』の著者、

スティーブン・コヴィー博士によれば

会社の方針を理解して、

その方針に沿うように仕事をしている社員は、

『１０人に１人いるかどうか。』

だそうです。

それは例えば、

どちらのゴールにボールを蹴り込めば良いか

分かっていて、

なおかつ実行している選手が

１人しかいないサッカーチームであり、

バッターボックスに立ってバットを振り、

きちんと一塁へ走れる選手は

１人もいない野球チーム

だと言うことです。

でも、もしそうなら、

どんな会社も立ち行かないハズですが、

実際にはたくさんの会社が存在して、

日々の仕事をこなしています。

この事実をどう説明すれば良いのでしょうか。


おはようございます♪

都野建二郎です。

スポーツは複雑そうに見えても

単純化されたものなので、

ひとつのマチガイが大きく見えます。

でも、冷静に見ていけば、

誤審とか、疑惑のプレーというのは

いくらでも見つかります。

そしてその多くは故意ではなかったり、

基本的なルールの理解不足によるものだったりします。

そして仕事上のステップは、

スポーツほどには単純なものでもないし、

より細かく、複雑に入り組んでもいます。

その結果、

ひとつのマチガイで致命傷になる

ことは避けられています。

でも、それは

致命傷ではなかったというだけで、

ダメージはあります。


◆クレーム処理♪

昨晩の試合で日本ハムファイターズが

４年ぶりのリーグ優勝を決めました。

ソフトバンクホークスの圧倒的な強さを前に、

残りの５球団は為す術もないかに見えていましたが、

ファイターズの奇跡的な快進撃が実り、

逆転の優勝を果たしました。

この夏の初め、

ちょうどその逆転劇が始まった頃、

札幌ドームへ観戦に行ったのですが、

その帰り道、

立ち寄ったファミリーレストランで

事件は起きました。

帰りの地下鉄が混雑しすぎるので、

しばらくそこでやり過ごそうとしたのです。

軽く食事も済ませようと、

注文したスパゲティをひと口食べて、

『思ってた味じゃない・・・。』

と小２の娘が食べるのをやめてしまいました。

観戦中もおやつを食べたりしていたので、

お腹も空いてなかったんだなと思い、

その皿をもらってひと口食べると、

『なんだコレ！？』

という代物でした。

麺がのびているとかいうレベルではなく、

口の中でモサモサと膨れてくる感じです。

おそらくですが、

生温いお湯に浸けられて

『もどった』状態です。


『さすがにコレは無いな。』

と思いお店の人を呼んで状況を確かめてもらいました。

結局、要らないというのを作り直してくれて、

食欲も無くなってるだろうと思った子どもも、

『美味しいよ♪』

と喜んで食べているところへ、

改めてお店の方がいらして、

『本日の会計は結構ですから。』

と、関係のない他の注文まで

無料にして下さいました。

さて、

この対応は正解だったのでしょうか。


マチガイが有ったことは事実ですが、

その後の対応にはおかしなことはなく、

こちらも特に怒ってもいませんでした。

商品の交換を断ったのも単純に

子どもはすでにジュースを飲んで満足げだった

というだけです。

他につまむモノも有りましたし。

『モサモサのスパゲティ』さえキャンセルしてもらえていれば

何もなかったように会計して帰るだけでした。

でも、その会計すらキャンセルされてしまいました。

それらは本来

お店が手にすべき売上であり、利益です。

簡単に手放してしまって良いものでは有りません。

そして程度の差こそあれ、

このような利益の切り捨て行為は、

たくさんの現場で行われています。

このような不慮の事故の形はもちろん、

日々の販売計画の中でも、

安易な値下げセールという形で実施されています。

それがお客さんの求めていることだ

という誤解に基づいてです。

そして、

そのような誤解に基づく利益の損失を

きちんと把握してみれば、

その金額の大きさに

ほとんどの経営者は卒倒しそうになるのです。


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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ

◆子ども向けの商品やサービスも、誰に、どこで売るかで、値段も利益も変わりますよ♪

第２０章　お金は子や孫につぎ込まれる♪

『受験してみようかな。』

仲の良い友達に影響されたらしく、

小５の息子が夏休み前につぶやきました。

中学受験なんて考えたこともありませんでしたが、

『よく知らないけど、

　中学受験のテストって、

　ふつう小学校では習わない

　回答時間を短縮するテクニック

　みたいなのがいると思うから、

　本当にやるなら塾に行った方が良いと思うよ。』

とりあえずそんなことを話して、

塾の相場を調べてみました。

月謝は月々５千円くらいからですが、

それは週１の場合。

長期休暇の講習会を入れれば、

すぐに数十万円になります。

金額はともかく、

本人の気持ち次第だなぁ

と放っているうちに、

夏休みの宿題こそさっさと片付けたけれど、

その後は遊び惚けているうちに熱も冷めたのか、

夏休みも終わり、

『新学期から試しにいってみる？』

と水を向けると、

『やっぱりいいや。』

とそっけなく断られてしまいました。


おはようございます♪

都野建二郎です。

子どもの教育費にかけられる金額によって、

格差が生まれている

というのはよく聞く話ですね。

子どもらの同級生にも

塾に通ったり、通信教育を受けたりと、

いろいろやってる子どもらがいます。

そして、その教育費を出すために、

パートで働くお母さん方も少なくありません。

仕事にもよるでしょうが、

賃金の半分くらいを塾や教材に持っていかれる

というのもよくある話でしょう。


◆馬を射る♪

教育に限らず、

子どものためなら金額を惜しまない

という家庭は少なくありません。

そうした親心を知っていればこそ、

ピアノや電子オルガンの営業マンは、

子育て家庭を狙って営業しますし、

近頃のキッズダンス教室や、

スポーツ教室の広告も華やかです。

ジャパネットたかたの高田明氏は、

創業前のカメラ店時代、

SONYのビデオカメラを持って

小さなお子さんの居そうな家庭を訪ね歩き、

その場でテレビとつないで

『こんな風に成長の記録が残せるんですよ♪』

と売り歩いたそうです。


◆釣り堀で釣る♪

ただでさえ金額が気ならない傾向にある、

子ども絡みの商品を、

さらに高額に、高収益に売るために、

富裕層を狙うマーケターたちは、

広告に少しだけ工夫をしています。

それは、

『どこに載せるか。』

という工夫です。

高級不動産の専門誌に、

数十万円から数百万円する

『おもちゃの家DIYキット』

の広告を載せたり、

旅客機のファーストクラス専用の機内誌に

子ども向けの高級玩具の広告を載せたりするのです。

そうした一見場違いな広告を目にした富裕層は、

普段、子どもと一緒に過ごす時間が少ないことの

罪悪感を晴らそうと、

うっかり彼らの戦略に乗ってくるのです。


この戦略はどんな場合でも効果を発揮します。

釣りや登山、自転車、マラソン、スキー、などなど、

趣味の専門誌に載せる

子ども専用のウェアやツールは

もはやドル箱の定番です。

そしてそのような商品を売る相手として、

お金持ちの子持ち

というのは、

二重に収益率の高い見込み客なのです♪


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◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆人口３４００人の限界集落で、売上を１０２３万円アップさせたガソリンスタンドのやり方♪

２９章　鈍感な人を採用する♪


『５月に大手のセルフスタンドが

　近隣に進出してきたんです。

　それで、１０％ほど、客足が遠のきました。』

そう語るのは、

岐阜県でガソリンスタンドを経営する伊藤さん。

『まだ勉強中だったんですが、

　学んだコピーライティングを使って、

　オリコミチラシをまいたんです。

　その結果、

　５６０人の顧客リストを作ることが出来て、

　そのリストにタイヤのDMを送ったら、

　６１０万円の売上になりました。』


おはようございます♪

都野建二郎です。

以前にもオリコミチラシはやっていたけど、

ダイレクトレスポンスの仕組み無しだったので、

顧客リストはゼロだった

という伊藤さんですが、

ダン・ケネディが、

１：顧客リストを作れ。

２：そのリストにダイレクトメールを遅れ。

３：ダイレクトメールは３ステップで。

と言い続けるので、

その通りにやったそうです。


◆レールに乗る方が速い♪

まずはリストを作るために、

ガソリン５円引きの会員を募集する

オリコミチラシを撒きました。

商圏人口およそ９０００人、

４５００世帯ほどの範囲に

４０００枚のオリコミチラシをまいたところ、

５３０件超の会員獲得ができました。

返す刀でその顧客リストに宛てて、

タイヤ販売のキャンペーン広告を

ダイレクトメールで送ったところ、

６．９％の反応率。

６１０万円の売上。

利益率は前年比で１６５％。

売上の前年比も２７６％、

と、思いもよらぬ好成績になったのだそうです。


『今までにも色々やってみて、

　それでダメだったんだから

　別の方法にしないとダメですね。』

と、伊藤さんはおっしゃいますが、

そう簡単には切り替えられませんよね。

それは生まれたときから

ヒトの脳にプログラミングされている

習性ですから

ある意味仕方の無いことです。

それに、

結果として６１０万円の売上になった♪

と言っても、

そのコスト１６万４千円を

出すか出さないか考えてしまうと、

もう身動き出来なくなってしまいます。


もちろんそれくらいの投資普通でしょ♪

と思えるならどんどんやって、

成果を出せば良いでしょう。

でももし、

『そんなリスクは取れない・・・。』

と思うなら、

既存客１００人に宛てて、

ハガキDMを出してみてはどうでしょう。

ただし１度ではなく、

２週間おきに３回です。

これなら高々１５６００円で出来ますし、

２、３人のリアクションで元が取れるでしょう。

あるいはそのリストも無いなら、

最寄の１０００世帯から３０００世帯に宛てて、

オリコミチラシをするのも良いでしょう。

これもチラシのネット制作サービスを使えば、

オリコミ料金を含めても２万円くらいで出来ますし、

１０００世帯くらいなら、

１週間もあれば１人でポスティング出来てしまいます。


そうは言ってもやっぱり失敗が怖いし、

実際うまくいかなかったらへこむよなぁ・・・。

そんなあなたのためにあるのがこの

ダン・ケネディの

儲かる社長の教科書♪


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です。

今月の目標はコレ。

だから今週はこれを達成するために、

今日はこれをやる♪

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◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約