◆毎年１０００万円売上げてくれる優秀な従業員の育て方♪

２１章　全従業員の仕事を利益センターにする♪

レストランがお客さんの誕生日に

バースデーカードと無料のお食事券を贈ると、

それは平均４人のお客さんと

１万円の売り上げになって返ってくる

というデータがあります。

これは全米で数千軒のレストラン経営を指導する

ローリー・ファット氏が自身の経験と、

指導先のレストランで実施した個別マーケティングの結果です。

1軒のレストランがそのお得意さまの連絡先を

１０００人分集めてバースデーカードと無料招待券を贈れば、

年間１０００万円の売り上げがほぼ確定するということです。

半分の５００人でも５００万円です。


ではこの５００人とか１０００人のお得意さまを

どうやって作れば良いのでしょうか。


おはようございます♪

都野建二郎です。

お得意さま戦略を企画するのは経営者の仕事ですが、

それを実行するのは現場のスタッフです。

これはレストランに限った話ではありません。

どんなビジネスでも、

お客さまに生年月日その他の個人情報を教えてもらうには、

現場のスタッフの声かけが最大の追い風になります。

どんなにお得な企画を用意していても、

お客さんが気付かなければそれまでですし、

気が付いていたとしても、

実際に応募してくれるのは、

こちらが黙っていればせいぜい１０人に２人だからです。


◆埋蔵金は目の前に♪

一番カンタンに思いつくのは、

会計時に会員割引を持ち出して、

会員登録してもらう方法です。

パソコンとプリンターがあればカンタンに作れる

メンバーズカードにサインしてもらい、

その場で会員カードを発行する方法です。

でもこれは多くの場合、

会員カードを発行して割引会計するだけで、

お店の側にはほとんどメリットがありません。

せいぜいカードが財布の中でヨレヨレになる前に、

もう一度来てもらえることを神に祈るのが精一杯です。


会員カードを発行する際にもう一工夫して、

お名前やご住所、

電話番号にEメールアドレスまで書いてもらえれば、

よく出来た方ですが、

残念ながらこちらもほとんどの場合、

記入済みの顧客カードは輪ゴムでまとめられて放置されます。

そのお宝情報がデータ化されたり、

ダイレクトメールに書き写されて、

利用されるのは１％もありません。


このような残念な結果を避けるには、

顧客データ管理システムを利用するのが一番です。

今ならお客さんのスマホやケータイを利用して、

その場ですぐに管理システムに登録してもらえます。

その一件の顧客データが、

毎年１万円のバースデー売り上げと、

一年を通じて平均客単価を上回る、

優良顧客の売り上げを生み出すと知っていれば、

やらない方が損でしょう。


でもこれも手間がかかると言えばその通りです。

もっとカンタンに、直接的に、

儲ける方法は無いのでしょうか。


もちろんあります。


飲食店ではわりあい良く見る、

『本日のおすすめ』メニューですが、

これも残念ながら大抵は、

紙切れ一枚が置いてあるだけです。

注文の際に一言スタッフが声をかけるだけで、

そこに書いてある利益率の高い商品が売れる確率が高まるのですから、

経営者やマネジャーの仕事として、

その『声かけ』を必ず実行させることです。

そしてその際に、

誰が一番『売ったか？』をリストにして、

景品や報奨付きのレースにするのも効果があります。


一風変わった方法で、

お客さまの紹介や、物品の販売につなげた

歯医者さんがいます。

歯医者さんと言えばご承知の通り、

治療中は口を大きくあけさせられたまま

１０分から１５分は身動きせずにじっとしていなければいけません。

首も視線も固定され、

耳元でウヮンウヮンうなるドリルの音と、

いつ走るかしれない激痛に怯えながら、

しかもそのことに意識が集中させられる始末です。

大げさな言い方をすれば、この世の地獄です。

ところで人の脳は、

１つのことを考えながら、

別のことにも思いを巡らす

なんて事は出来ません。

一度に１つずつ。

それが脳のルールです。

そこに目をつけた歯医者さんは、

治療室の天井やカベに張り紙をしました。

『あなたのお知り合いをご紹介ください。』

とか、

『歯周病予防はこの歯ブラシと歯磨きが効果的です。』

といった宣伝文を、

治療中の患者が目にするあたりに、

大きな文字で貼りまくったのです。

実際にはもっと長い文章を、

写真やイラスト入りで読ませたのです。

治療中の患者はイヤでもそれが目に入り、

文章を読んでいる間は治療のことを考えずに済み、

さらに会計時には歯ブラシや歯磨きを購入して帰りました。


今では歯医者さんの治療台の前には

薄型テレビが置かれて

レントゲン写真の説明などに使われていますが、

ここにもカンタンな動画を作って流すべきでしょう。

少なくとも地上波をダラダラと映すよりも、

売り上げも利益もあがることはマチガイありません。


『ビジネスの世界でこれまでに起こったブレイクスルーの中で、

最も素晴らしいことの１つは、

すべてのことがマーケティングにつながり、

すべての人間がマーケティングに関わるべきだ

ということが理解されるようになったことだ。』

とダン・ケネディが書いているように、

あなたのビジネスでもすべての場面で、

売り上げと利益を増やすことが出来ます。


それはやれば出来るのです。



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◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約

◆５０００勝無敗！あなたが笑うと無敵になる理由♪

◆消費者心理の基本原則
１７−１５
修辞疑問文を使う
これって面白いよね♪

実はあなたのカラダは、

３０００個から５０００個のガン細胞に

毎日攻撃されています。

でも心配することはありません。

それらのがん細胞や

体内に侵入するウイルスなど、

あなたの体に悪影響を及ぼす物質を退治しているのが、

リンパ球の一種である

ナチュラルキラー（NK）細胞です。


人間の体内にはNK細胞が50億個もあり、

その働きが活発だと

がんや感染症にかかりにくくなると言われています。


おはようございます♪
都野建二郎です。

このガン細胞とNK細胞の話は、

ご存知の方には当たり前のことですが、

もしそうでは無かったとしても、

いまはもう当たり前の知識として

あなたもしっかり記憶しているでしょう。

それはガンという病気が今でも、

日本人の死亡原因の上位にあるからです。

人の根源的な欲求の１つ、

長生きして人生を楽しみたいという欲求に

真っ向から反対する病気ですから、

あなたの無意識があなたに注意を呼びかけるのです。

そしてもし別の所で、

ガンとかNK細胞のことを見聞きすれば、

一瞬でこのことを思い出すことになります。


◆病は気から♪

ヒトが笑うと免疫をコントロールしている間脳に興奮が伝わります。

するとその情報を伝達する物質の

神経ペプチドが活発に生産されます。

笑いがキッカケで作られた善玉の神経ペプチドは、

血液やリンパ液を通じて体中に流れ出し、

NK細胞の表面に付着します。

これがNK細胞を活性化するのです。

そしてその結果、

がん細胞やウイルスなど

病気のもとを次々と攻撃するので、

免疫力が高まるのです。

一方、

悲しみやストレスなどのマイナス情報を受け取ると、

ＮＫ細胞の働きは鈍くなり

免疫力もパワーダウンしてしまいます。

ただ、この免疫力も

強ければよいというものではありません。

この免疫システムは体に悪い影響のある物質だけでなく

自分自身の体まで攻撃することがあります。

リウマチはその代表的な病気です。

そして笑いによる免疫力の強化を調べると、

笑いはこうした免疫システム全体の

バランスを整える効果があることが分かりました。

つまり大いに笑えば、

がんやウイルスに対する抵抗力が高まり、

同時に免疫異常の改善にも繋がるというのです。

これは、

あなたのカラダの中でも毎日のように起きている

現実の話です。

ところであなたの見込み客は毎日、

ガン細胞どころではない驚異にさらされています。

その驚異とは、

どうにかして解決したいと願っている

見込み客が抱えている様々な問題です。

そしてあなたは

その悩みの１つを解決する方法を知っています。


あなたは毎日見込み客のカラダを襲う

５０００個のガン細胞から

見込み客を守ることは出来ないかもしれませんが、

あなたの見込み客が抱えている

不安や不満の１つを解決することは出来ます。


おいしい料理や、居心地の良いテーブルは、

疲れた見込み客のカラダと心を癒すでしょう。


確かな技術と、洗練された店内は、

見込み客のヘアースタイルだけでなく、

気分を高揚させ、

積極的な行動を生み出すかもしれません。


笑顔と丁寧な接客は、

そのお客さんの気持ちを晴やかにするだけでなく、

笑顔の連鎖で街中を明るくするかもしれません。


あなたが見込み客に向かってハッキリと、

『○○でのお困りはこれで解決します♪』

と宣言するだけで、

あなたの見込み客はあなたに注目し、

続きを聞きたいと立ち止まるのです。

それが広告のヘッドラインの効果です。

注目を集めることに成功したら、

今度は見込み客のメリットを並べ立てます。

あなたの商品を買えば、

どんなに素晴らしい気分になるのか、

実際にどんな効果が得られるのか、

具体的に教えてあげるのです。

そのイメージが具体的であればあるほど、

ヒトの脳はそれをもう実感しているように感じてしまいます。

そしてあなたの見込み客の足は、

自然にあなたの所へ進んで行くのです。



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◆最強のマーケティング戦略♪

◆２章　みんながあなたを知っている♪

『1対1で築いた

本物の関係に勝ものは無い。』

（NoBS不都合な真実４）


おはようございます♪

都野建二郎です。

あなたの広告を見た見込み客が

あなたに電話したり、直接お店にきて話をし、

初めての取引に満足して、

その後も継続的なお得意さんになるかどうかについて、

疑うことの出来ない事実があります。

それは、

あなたがあなた自身について
多くを語るほどに、

見込み客はあなたを信用し、
あなたにチャンスを与え、

最後にはあなたの最強の支持者になる

ということです。


◆最高のメディア♪

『最高の広告メディアを１つ選ぶなら、

それはダイレクトメールだ！』

ダン・ケネディはいつもこう言います。

でも、それも使い方が正しい時の話です。

正しい顧客に、

正しいメッセージを、

正しいメディアで伝える場合にだけ、

広告は威力を発揮します。

ダイレクトメールに限らず、

オリコミチラシでも、

テレビCMでも、

ネットのPPC広告でも、

すべてのメディアが効果を発揮するかどうかは、

あなたのメッセージと

選んだ顧客が正しいかどうかにかかっています。


◆１人ではない♪

そしてさらに、

広告の効果はそのアプローチの数が多いほど大きくなります。

営業車輛のラッピング広告など、

何の効果も持たないと思うかもしれません。

確かにそれ単独ではほぼゼロでしょう。

でもそれが、

住宅街にあるあなたの顧客の玄関前に止められて、

玄関口にはあなたを笑顔で見送る夫婦の姿が見え、

さらにその翌日にはその夫婦の写真付きの推薦状が

同じブロックのドアポストに入っていたらどうでしょう。

あなたの商品やサービスがその夫婦に

どのようなメリットをもたらしたのか

推薦する文章は夫婦のサイン入りで、

無料の見積もりと割引チケットと一緒に

きれいな封筒に入れられていたらどうでしょう。

そしてその後定期的に、

同様の推薦文とクーポンが

ダイレクトメールで送られてくるようになったら

少なくともその商品やサービスが必要になったとき、

最初に問い合わせる先は初めから決まっているでしょう。

つまり、

メッセージ、マーケット（顧客）、メディアの３つで構成される、

ダン・ケネディの３Mマーケティングも、

顧客がすでにあなたを知っているという事実には

太刀打ち出来ないという事です。


最高の顧客：すでにあなたを知っている顧客に、

最高のメッセージ：顧客が必要とするものを提供することを、

最高のメディア：ダイレクトメールで直接伝えるとき、

あなたは他の誰にも邪魔されること無く、

あなたのお客さんに支持され続けるのです。



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◆利は元にありのホントとウソを見抜いて、きちんと儲ける方法♪

◆２章　その値下げ、ほんとに必要？

値下げにはいつでも

２つの重大な効果が付いて回ります。

１つは、我先にと商品を奪い合うほどの集客力。

そしてもう１つは、商品本来の価値を下げてしまい

二度と取り戻せないキズを追わせてしまうということです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

どんなモノを販売する時でも、

売り上げをあげたいときに重宝するのが値引きです。

経営者の大半はカンタンに、深く考えもせず、

当たり前のこととして値引きを実行しています。

短期的にせよ、お客をもたらしてくれる

という嬉しい側面にだけ注目して、

価値破壊というマイナス面からには

目を背けることにしています。


◆顧客が変化する♪

値下げをすると目に見えて、

短期的な売り上げ効果があるので分かりにくいのですが、

どんな値下げも最終的には、販売効果を下げる

という研究結果が出ています。

医薬品や化粧品について行った

値段についての二重盲検試験の結果、

値下げを行うと、

値下げを行わなかった場合に比べて、

最終的な売上効果は下がるのです。

ある不動産会社が行った調査によれば、

値下げをほとんど行わずに契約が成立した顧客と、

大幅な値下げを要求されてようやく契約した顧客とでは、

契約成立後になってもまだ、

物件に対するクレーム対応など、

よけなコストが発生することが分かりました。

これは経験的な認識とも一致するものでした。


値下げをすると、集まってくるのは、

あなたの商品の価値を低く見積もる、

あまりお付き合いしたくない顧客だというのは、

感覚的によく分かる話ではないでしょうか。

そこまで極端では無いにしても、

一度値が下がった商品を、

わざわざ定価で購入したいと思う人はいません。

そのうちまた値が下がるという期待は記憶され、

実際にまた値下げが実行されれば、

商品の価値はその値下げされた価格とともに固定されてしまいます。


◆値下げの理由♪

その一方で値下げには、

短期間に大量に買ってもらえるという効果が確かにあります。

この好ましい効果を獲得しながら、

商品の価値は高く維持するにはどうすれば良いでしょうか。

通販でよくある、

１つのお値段でもう１つ♪とか、

スーパーの1物３価など、

たくさん買ってもらえるならお安くします

というのは、分かりやすくもあり、

実行するのもお手軽です。

シーズンを先取りする早期予約も

お客さんに分かりやすい方法です。

数量限定の予約販売には、

お客さんの気持ちをわくわくさせる季節感も加わって、

単なる値引きの効果以上に

財布のひもをゆるめてくれるでしょう。

在庫限り！のバーゲンも同様です。

ただ値下げするのではなく、

理由のある値下げにすることで、

お客さんには不信感なく『今だけお得！』

を楽しんでもらうことが出来るのです。

ウォルマートのEDLP（エブリデイロープライス）は

これを発展させて『ここならいつでもお得！』

を演出したものですが、

そのウラにある過酷な価格交渉や、

実際に低価格を実現させる高度に発達した

流通システムと情報システムの存在なしには

実現出来るものではありません。


世界規模とは言わなくても、

地域一番の安売り店を目指して低価格戦略を打ち出すなら、

その最低価格でも利益を出せるだけの

盤石の体制を用意しなければなりません。

当然それには莫大な資金が必要です。

でもほとんどの場合、

そんな資金をつぎ込むくらいなら、

もっと別なことにお金もエネルギーも使う方が

よっぽど儲けることが出来ます。

今ならケータイ・スマホをベースにして、

お得意さまネットワークを作るのが

一番簡単なうえに安上がりです。

もちろん手間はかかりますが、

得られる利益に比べれば屁みたいなものです。

それこそ、ヘタな値下げキャンペーンで失ってしまう大量の利益に比べれば、

あり得ないほどの利益を生み出してくれるのはマチガイありません。

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ

◆愛する女性に最高のプレゼントを贈るお手伝いをして、あなたは大きく儲ける方法♪

第２２章　お金は女性につぎ込まれる♪

『女性に感心され、喜ばれ、

好かれるために使う金を

惜しむ男がいるだろうか？

いや、いない。』

これは真実でしょうか？

そしてこれが真実なら、

あなたはそれを利用して

儲けているでしょうか


おはようございます♪

都野建二郎です。

おそらくあなたも含めて多くのマーケターが、

この『性的欲求』が値段を跳ね上げる力を

ひどく軽視しています。

ヘアーサロンやネイルサロン、

宝飾店に服飾店、

リゾートや飲食にいたるまで、

女性への贈り物として利用される可能性がある

あらゆる商品やサービスで、

その価格や提供のされ方、ラッピングの仕方が

平凡なもので終わっているのがその証拠です。


◆５００万円のチョコレート♪

ミッシェル・クリューゼルという

高級チョコレートメーカーでは、

エクスタシーカードと呼ぶ特別なカードを

５００万円で発行しています。

そのカードの持ち主は、

上等のワインとチョコレートが用意してある

プライベートバーや、

会員だけのテイスティングイベントに招待され、

限定版のチョコレートを味わい、

クリューゼル本人にも会うことが出来るという

心躍る特典を、無制限に楽しむことが出来ます。

わずか５００万円で！


◆不老不死の手術♪

地下鉄の中吊り広告でもおなじみのムダ毛処理は、

無料！や超低価格のサービスで集客に必死ですが、

本気で『脱毛！』と思っている人は、

結局高額なサービスへと誘導されていきます。

でも、そんな手を使わなくても、

数十万円、数百万円どころか、

数千万円もする特別な施術パッケージを

愛する女性のために購入する

お金持ち男性が沢山います。

本当に働きかけるべきなのは、

それらの男性なのかもしれません。

愛する女性のために

『１億円のイメージチェンジギフト』

を購入した男性がいます。

そのギフトに含まれるものは、

・目と顔と首のリフト

・腹部の引き締め

・ヒップアップ

・レーザー除毛

・唇をふくよかにする整形

そして、
・豊胸の手術、です。

でも、これでも満足出来ない人には、

さらに特別の、究極のプレゼントがあるそうです。

『ウォールストリートジャーナル』が伝える所によれば、

その究極のプレゼントとは

・処女膜の成形術

なのだそうです。

膣をしめ、場合によっては処女膜を復元する手術には

それだけでも高額の手術料が必要ですが、

このサービスを提供する産婦人科医は、

病院までの航空券やリムジンの手配、

高級ホテルでの滞在など、

この改良手術にかかるあらゆる手間を

パッケージ商品にして、

世界中の富豪に売りさばいているそうです。

しかもそうした手術を受ける女性たちは、

それを隠すどころか

むしろ誇らしげに自慢するのです。


『私は永遠の美貌を手に入れたわよ♪』

というコトなのでしょう。


◆息をのむほどの驚き♪

美容形成への飽くなき願望とまではいかなくても、

女性を喜ばせ、感心させ、

自分の好意を伝えて、

相手にもその見返りを求める、

男性のそうした感情を利用する商品には

どんなモノが考えられるでしょうか。

宝飾品に服飾品、

食事に旅行に不動産。

どれも十分な価値がありますが、

この場合のプレゼントに一番大切なのが

『女性が息をのむほどの驚き』

とともに感じる喜びの気持ちでしょう。

それは、フラッシュモブで伝えるプロポーズ

ということではありません。

あなたが提供するものは、

商品やサービスそのものではなく、

あなたと女性との人間関係を最高にする

そのお手伝いだということを

男性にきちんと伝えることなのです。




子どもや孫にお金をつぎ込ませる４４の方法♪


追伸：

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費用をかけずに利益を上げるための方法が、

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◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆お客を選べば利益は増える♪

３８章　こちらにどう連絡を取らせるべきか♪

『マネジメント』の発明者で、

経営学の父とも呼ばれるピーター・ドラッカーは、

その著書『マネジメント』に次のように書いています。

『企業の目的と使命を定義するとき、

出発点は１つしか無い。

顧客である。

顧客によって事業は定義される。

　（中略）

顧客が財やサービスを購入することにより

満足させようとする欲求によって定義される。

顧客を満足させることこそ、

企業の目的であり使命である。

　（中略）

従って「顧客とは誰か」との問いこそ、

個々の企業の使命を定義する上で、

最も重要な問いである。』


あなたの商品やサービスを購入してくれるのはどんな人なのか。

なぜ、その人たちはそれを買うのか。

なぜ、あなたから買うのか。

なぜ、いま買うのか。


顧客の『なぜ？』を見つけることから始めよう

ということです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

『１９３０年代の大恐慌の頃、

修理工からスタートして
キャデラック事業部の経営を
任されるにいたった

ドイツ生まれの、
ニコラス・ドレイシュタットは、

「我々の競争相手は
ダイアモンドやミンクのコートだ。

顧客が買うのは輸送手段ではなく、
ステイタスだ。」

と言った。

この答えが破産寸前のキャデラックを救った。

わずか2、３年のうちに、

あの大恐慌時代にも関わらず、

キャデラックは成長事業へと変身した。』


すでに大衆車市場が出来上がっていた

８０年以上前の米国では

ターゲット顧客は誰なのかという

明確な問いに応えることで

成果を上げていたという事実です。


これに対して、

一般的な自動車販売店の広告に、

そのような顧客の設定がされている様子は

あまり見ることが出来ません。

もちろんメーカーはお金をかけて、

マスメディアでもネットでも

広告宣伝に余念はありません。

独身女性を狙ったクルマ。

子どもの送り迎えが必要な家族向けのクルマ。

あえて省エネに逆行するスポーツタイプなど、

明確なメッセージを持たせたクルマを発表しています。

ですが、

それが末端の販売店レベルでも強調され、

顧客獲得に利用されているかと言えば、

それは疑問でしょう。

『すでにコマーシャルでご存知の通り、

　これは女性向けのクルマ。

　こっちは家族向けです。』

と言うのはまだ良い方で、

ほとんどの広告宣伝は、

『これはクルマです。

　私たちはクルマを売っています。』

という程度のメッセージしか伝えていません。

そしてごく一部のトップセールスだけが、

特定のターゲット顧客を見つけることにフォーカスして、

売り続けることに成功しているに過ぎません。


◆リスク回避♪

ターゲットがぼやけている状況は、

単に狙いが定まらないというだけではありません。

それは、狙っていない顧客にも

振り回される危険があるということです。

自分がどんなクルマを欲しいと考えているのか、

販売店に来るまで考えたことも無かった

なんて人を相手にするのは、

時間とエネルギーを奪われるばかりで、

大きな成果にはつながりません。

またお店に行きさえすれば、

欲しいクルマが見つかるだろう

なんていう見込み客も同じです。


自動車に限らず、どんな商品やサービスを売る場合でも、

あなたが欲しいのは、

あなたが売りたいと思っているモノに、

高い興味や感心があって、

今日すでに買う気でいるんだけど、

最後にいくつか質問をして、

納得のいく答えを返してくれる

信頼出来る相手から買いたい

と思っている見込み客でしょう。

そして、

そんな見込み客を手に入れることが出来るのは、

積極的なリサーチに基づいて行う、

正しいマーケティングの成果としてだけなのです。



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◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約

◆あなたの広告の効果を2倍にするカンタンな方法♪

◆消費者心理の基本原則
１７−１４
反復と重複
親近感を抱かせる♪

『あなたの広告を見てもらうには、

　7回宣伝しなければならない。』

あなたもこんなセリフをどこかで聞いたことがあるかもしれません。

『契約を取るには平均7回、電話をかけなければならない。』

という風に聞いたかもしれません。

テレビやラジオのCMは同じものを何十回、何百回と見せ続けられます。

なぜ同じものをくり返し見せられるのかと言えば、

このくり返し、反復こそがメッセージを伝えるのに有効だからです。

広告の内容に初めは無関心だった人にも心の扉を開かせて、

そこにどんなメリットがあるのか気付かせることが出来るからです。

おはようございます♪
都野建二郎です。

でも興味の無いことを繰り返し聞かされてウンザリしてしまうことだってあるでしょう。

大学生を対象にした実験では、

同じ情報を1回だけ聞かされた学生よりも

３回聞かされた学生の方がその内容に共感を示しました。

でも、５回聞かされた学生になると、

今度は共感する人数は激減しました。

くり返しも度が過ぎると飽きられたり、不愉快に感じられたりするというのは、

感覚的にもよくわかる話です。


◆マンネリ♪

広告で見込み客に感心を持ってもらい、

あなたの商品やサービスを買ってもらうには、

どうしても繰り返しが必要になります。

でも毎回同じネタでは飽きられてしまうのも確かです。

そこで、ダン・ケネディが考案したのが、

『３ステップレターメソッド』です。

宣伝する商品は同じでも、

広告の書き出しを毎回少しずつ変えて、

しかも前の広告のことを思い出してもらうようにすることで、

最低でも2倍、ほとんどの場合はそれ以上に、

広告の反応を引き上げたこの３ステップレターメソッドは、

ダン・ケネディ自身が作り上げた多額の借金の返済を迫る

金融業者からの督促状をそっくりパクったものでした。

初めの広告を出して2週間後に、

『前回のキャンペーンをお知らせしたのですが、

　まだ、あなたのご利用を確認出来ておりません。

　このチャンスをお見逃しになるのは大変な損失ですので、

　再度ご案内いたします。同封の５０００円割引き券を

　どうぞ、ご利用ください♪』

というように、広告を出すのです。

この方法はダイレクトメールで特に有効ですが、

一般的なオリコミチラシでも効果があります。

そして３回目。

『これが最後です。

　４週間前、あなたに特別なキャンペーンのご案内をいたしましたが、あなたからのご連絡をいただけませんでした。

　そこで2週間前、改めてキャンペーンのご案内をしました。

　忙しいあなたは広告キャンペーンなんかに気を取られているヒマが無いだろうとおもったからです。

　（中略）

　でも、この最大のキャンペーンのご案内が出来るのもこれが最後です。

　これ以上あなたへのご案内を続けるのは広告コストが許してくれないのです。

　ですからこの最後のご案内をご覧になりましたら、同封の５０００円割引き券を持って、ぜひ足をお運び下さい。』

と、お得な条件はこれで最後なんです、と伝えることで、

買う準備は出来ているのに、

怠惰な心のためにお得なキャンペーンを見逃してしまう

見込み客に重い腰をあげてもらう効果が生まれるのです。

この３ステップレターメソッドを使えば、

少なくとも2倍の集客、売り上げが見込めますし、

利益はさらに高くなります。


◆ダメになるまでやる♪

このダン・ケネディの３ステップレターメソッドをパクって、

自身の紳士服店でさんざん使ったのがビル・グレイザーです。

ビルはなんと１４回もダイレクトメールを送りました。

でも今では９回にしているそうです。

１０回以上送っても、かけたコストに見合うだけの利益が生み出せないからです。

でも、９回までなら確実に利益を生むのです。


ホットペッパーに代表されるフリーペーパーの広告は、

月にたった一度更新されてオシマイですが、

本当に利益が生まれるのは2度目、３度目のアプローチからです。

それも、1ヶ月に一度では少なすぎます。

最低でも2週間に一度は見込み客の目にくり返し映らなければ、

くり返しの効果は生まれません。

毎回、初めてのご対面となって、

その他多勢の競合と同じスタートラインに並ばされてしまいます。

でももし、フリーペーパーの広告であっても、

そこで自店のメルマガ会員登録へと誘導することが出来ていれば、

月１のフリーペーパーの広告とは別に、

毎週メルマガでアプローチすることが出来ます。

誕生日その他の記念日に対応した特別なメッセージを伝えることも出来ます。

このくり返しがあなたとその他の競合を完全に別の立ち位置へと押し上げてくれるのです。



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◆1章　本当に使える広告♪

どんなビジネスにとっても、

マーケティングは最重要課題です。

優良なご新規さんを獲得して、継続的に末永くお付き合いすること。

それが、服や本を売るような小売業であっても、

レストランやカフェ、あるいは

美容室やカイロプラクティックサロンなどの

サービス業であっても、

あるいは、

機械部品やソフトウェアを販売する場合でも、

最重要であることに変わりありません。

あなたの商品やサービスを購入し、使い続けてくれる

優良なお客さまと出会うことだけが、

あなたのビジネスを成功させる唯一のカギなのです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

例えばあなたが売ろうとしている美容クリームは

世界一の品質を誇るのかもしれません。

肌を若返らせる力があって、

それを塗れば誰でも２０歳は若く見られる

ようになるかもしれません。

そして本当にそれが事実だとしても、

結局ビタ一文儲けられずに終わる可能性もあるのです。


◆ふるいにかける♪

その世界一の美容クリームも、

誰かが買ってくれない限り、１円の利益も生みません。

商品に価値があるのはマチガイありませんが、

その価値が現実のもの＝あなたの利益に変換されるには、

どうしてもお客さんが必要です。

そしてそのお客さんとあなたの商品を結びつけるのが

マーケティングなのです。

あなたはどうにかして、

あなたの商品やサービスの価値をたくさんの見込み客に知らせる必要があります。

マーケットにはあなたの商品を知らないばかりに困り果てている

かわいそうなお客さんたちが沢山います。

どうすればそのお客さんたちにアプローチすることが出来るでしょうか。

カンバンを出すのはどうでしょうか。

店の前にカンバンを出せば、毎日お店の前を通る人たちに

あなたの存在を知ってもらうことが出来ます。

でもそれではあなたのお店の前をたまたま通る人たちにしか

気付いてもらうことは出来ません。

では、新聞のオリコミチラシならどうでしょう。

これならカンバンを出すよりも多くの見込み客に

あなたの存在を知ってもらうことが出来そうです。

でも、これでは新聞を定期購読している家庭にしか

たどり着けそうにありません。

それにあなたの商品が男性向けだった場合、

帰宅した時にはチラシは片付けられているかもしれません。

また、キオスクで新聞を買う人には見つけてもらうことが出来ません。

それならいっそ、PPC広告をスマホに出してみるのはどうでしょう。

これなら日本中、いや世界中の見込み客にあなたの存在を知ってもらうことが出来ます。

ただ、あなたが長くお付き合い出来るのは、

あなたのお店に来ることが出来るご近所さんだけかもしれません。

それではどんなに多くの人に広告をクリックしてもらえても、

結局売り上げにはつながらないことになります。

それでは一体どうすれば良いのでしょうか？


◆フォーカスする♪

あなたの商品が世界一なのはマチガイありません。

でも、その世界一の商品を求めているお客さんは

案外少なかったりします。

あなたが商品を提供出来るくらい近くに住んでいる人が１万人いたとして、

その中の半分は男性と女性に分かれてしまいます。

もしあなたの商品が美容クリームなら、

あなたの見込み客は半分の５０００人になってしまいます。

そして、あなたの美容クリームが必要な女性の年齢が４０歳以上なら、

これでまた半分の２５００人がターゲットから外れてしまいます。

さらにあなたの美容クリームはとても効果が高い代わりに、

お値段も高額で、一番小さな容器のものでも１万円だとしたら、

今度は９０％＝２２５０人が除外されてしまうかもしれません。

結局、多勢いると思えた見込み客は、

１万人の中に２５０人、２．５％しかいないのかもしれません。

ではこのようなことが明らかになっても、

なおあなたは普通の広告を出すでしょうか。

・美容クリームのカンバンを出すでしょうか。

・美容クリームのオリコミチラシをまくでしょうか。

・美容クリームのPPC広告を出すでしょうか。

その普通のカンバン、チラシ、PPC広告で、

十分な数の見込み客にアプローチ出来るでしょうか。

優良な見込み客２５０人中何人にアプローチ出来るでしょうか。


これは美容クリームだけの話ではありません。

あなたが何を売っていようとも、

あなたの商品やサービスを本当に必要としている

優良な見込み客はそれほど多くはありません。

でも、多くない＝少ないからこそ、

その優良な見込み客を根こそぎあなたのお客さんにする方法があります。

それがダイレクトメールです。

でも、勘違いしないで下さい。

成功するダイレクトメールとは、

マーケットの中のわずかな優良顧客を見つけだすだけが能ではありません。

本当の力は、そのわずかな優良顧客を見つけだしたダイレクトメールは、

ブラックホールのように周りの見込み客すらも吸い込んで、

あり得ないほどの売り上げを上げる力を発揮するのです。


ではそのような成功するダイレクトメールは

どうやって作ることが出来るのでしょか。

そのヒミツは、

この本に書いてあります。


■起業家のためのDM戦略

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◆お金を生み出す行動原則。あなたの行く手にあふれている富を汲み上げる用意は良いですか♪

◆１章　価格戦略の落とし穴に落っこちるな♪

ほとんどの人は富をゼロサムゲームで考えています。

あなたが儲ければ、誰かが損をし、

誰かの儲けは、あなたから富を奪った結果だ、

という具合にです。

『win-winな関係』とはよく見聞きするものの、

そんなのは現実にはあり得なくて、

実際には『win-lose』か、『lose-win』か、

せいぜい『lose-lose』な関係にならないように気をつけよう

というのが現実との折り合いの付け方だと考えているという事です。

でも本当にそうなんでしょうか。

世の中は完全なゼロサムゲームで、

『win-winな関係』なんて夢のまた夢なんでしょうか。


おはようございます♪

都野建二郎です。

残念ながらあなたも含めてほとんどの人は、

世の中をゼロサムゲームだと思い込んで生きています。

生まれてこのかた、両親から、兄弟から、教師から、友人・知人から、同僚、上司、取引先に顧客のすべてから、

そのように聞かされて暮らし続けている人がほとんどだからです。


◆富は無限♪

富は有限。奪い合いだ。と、無意識に刷り込まれていると、

売る事がツラくなります。

あなたの商品やサービスを利用すれば

お客さんにどんなに利益をもたらす事が出来るか心から信じているのに、

いざお金を受け取る段になると、

本当にお金を受け取っていいんだろうか？

高すぎるんじゃないだろうか？

と、不安に感じてしまうのです。

後ろめたい気持ちになってしまうのです。

せっかく広告や販促企画が上手くいき、

最高の利益が得られそうになっているのに、

眠っていた罪悪感が起き出して来て、

気まずい思いをしなくて済むように、

頼まれもしないのに値引きしてしまうなんていう経験が

あなたにもあるかもしれません。

道義をわきまえた人は、

自分の取り分は少なくて良いと言って、

多くを受け取ろうとしないかもしれません。

でもこれこそが、

『富みには限りがあるのだから、節度は守らなければならない』

という、ゼロサムゲームを基準にした考え方をしている証拠なのです。


◆買おうと決めれば誰もが買う♪

でも現実の世の中はそんな風にはなっていません。

事実として世の中のお金持ちの数はドンドン増えています。

ほんの少し前、家に電話を引くのに１０万円近くの契約金を支払わされていたのに、

今では事実上タダで最新のスマートフォンが手に入ります。

街中にケータイ・スマホショップがあふれ返り、

何人もの従業員が働いています。

彼らに支払われる莫大な賃金はどこから来るのでしょうか。

それは、ほぼすべての人にバラまかれたケータイ・スマホの利用料金からです。

しかもそれまでの固定電話の利用料金よりも、2倍、３倍と高額になった料金からです。

電話料金だけ見ても、２０年前に比べて明らかに高額になっているのに、

それをかつては支払いとカンケーなかった中高生にいたるまでがお客さんとして毎月お金を払ってくれるのです。

では、ケータイ・スマホの料金はその利用者から富を奪い取っているでしょうか。

ケータイ・スマホのショップの従業員は、道徳心のカケラも無い、悪どい人間なのでしょうか。

もちろん違いますね。

ケータイ・スマホにインターネットが普及する事で、

低コストでビジネスを始めたり大きくする事が出来るようになり、

起業家、経営者は、利益を得易くなりました。

ケータイ・スマホにインターネットをカンタンに利用する事が出来るようになり、

様々なサービスを便利に安価に利用する事が出来るようになりました。

電話代としか思わなければ、以前よりも割高になっただけですが、

実際に得られるようになった利便性や、現実の利益を考えれば、

ケータイ・スマホの料金は支払っても得したと思えるものですよね。

同じように、あなたのビジネスが提供する商品やサービスも、

それを使って得をするお客さんにとっては、

いくらお金を払っても手に入れたい、

とても便利でお得な買い物なのです。


◆富の泉はあふれている♪

これは事実をねじ曲げて見ているのでしょうか。

そうではありませんね。

富＝お金という錯覚にしばられてしまうと、

お金のやり取りはそのままゼロサムゲームに見えるのも仕方ありません。

でも実際には、お金はいつでも商品やサービスと交換されているだけです。

あなたが支払う１万円札は、あなたの財布から出て行きますが、

あなたは代わりに美味しいものを食べたり、気に入った服を来たり、

スマホで友達と連絡を取り合い、ドライブに出かけて楽しんだりして、

かけがえの無い経験を積み重ねた人生を手に入れていきます。

使ったお金の分だけあなたの豊かさは積み上げられ、

使われたお金はまた次の誰かの豊かさを作るだけです。

あなたは何も気負う事無く、

あなたの商品やサービスを提供して、

お客さんの人生を豊かにするお手伝いをして、

同時にあなたの人生を豊かにするためにお金を受け取れば良いのです。



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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ

◆雪は溶けてもイヌが喜び庭かけ回れば、飼い主喜び、あなたは儲かるの法則♪

第２１章　お金はペットにつぎ込まれる♪

おシャレな食事としてもてはやされる事も多くなったジビエですが、

実際に口にする機会はまだ多くないでしょう。

そして、

イノシシやタヌキ、シカの肉をもらうくらいのことはあっても、

実際に地鶏の首をひねって羽をむしったり、

毛皮をはいで、骨から肉をそぎ取ったりという経験をする機会も

ほとんどの人には無いでしょう。

それどころか日本人には一番身近な動物の解体、

魚をさばくのだって縁遠い時代です。

でもキッカケさえあれば、

シカを自分で解体して肉にして食べるチャンス

というもの身近に転がっているものです。


知り合いの猟師にもらったバンビ４体を解体して、余ったあばら骨をイヌにやったら大喜びだった件・・・。


おはようございます♪

都野建二郎です。

人間だってお刺身を食べたり、生レバを食べて美味しいんですから、

骨付きの生肉をもらって嬉しくないイヌはいません。

このあとイヌは、

肉を前足で押さえつけ、

鋭いキバで肉を引きちぎり、

バリバリと音を立てて噛み砕いた骨の髄までしゃぶっていました。

食べ切れない分は雪を掘って保存までして。


◆ドギーバック♪

食べ残しをイヌにやると言って持ち帰る袋をドギーバックと言いますが、

売れ残りをイヌにプレゼントするレストランには、

イヌの飼い主たちが毎週クルマでそれをもらいにやって来ます。

レストランではゴミ処理のコストが少なくなるだけでなく、

飼い主たちがついでに食事やコーヒーを楽しんでいくので、

売上アップにもつながっています。

それなら売れ残りと言わず、

シカやイノシシの処理に困っている

ハンターたちと仲良くなって、

骨付き肉をプレゼントしても良さそうです。


北海道では増えすぎてしまって、

JRとの衝突事故で運行ダイヤを乱したり、

自動車との衝突事故で人身事故の原因に成っているエゾシカ。

本州でも人の手入れが行き届かなくなった里山が増えたことで、

シカやイノシシ、クマにサルといった大型動物が増えています。

街中にイノシシやサルが現れてニュースになることもあれば、

農作物が食害にあったというニュースも聞こえてきます。

そしてその度に猟友会の協力で駆除に、という話も聞こえてきます。

でも実際には、狩猟や駆除活動では手に負えないほど

大型動物の数とその影響力は増えています。

ちょっとやそっと『ジビエ』での消費が増えても、

何の解決にもならないのです。

そもそも、美味しい牛肉や豚肉その他が手に入るのに、

わざわざ、毎食シカを食べよう♪なんて人もいませんから、

流通経済に乗せられないのも仕方ありません。

人間さまが食べるには衛生面など色々と

クリアしなければならない問題もあります。

せっかく高価に取引出来そうなのに、

モッタイナイ話です。

そして、

ただでさえ人手が足りない駆除活動では、

死骸を処理するのもハンター任せだそうで、

これが大きな負担になってもいるそうです。

でも、

人間さまが食べるのでなければ、

流通はもっとカンタンに出来そうです。

飼い犬専用に処理するだけなら、

衛生面の基準もずいぶん引き下げられそうですし、

加工もカンタンでしょう。

お金と手間をかけて死骸の処理をするよりも、

持ち込むだけで処理出来る場所があれば、

助かるハンターも増えそうです。


あまり話を大きくしなくても、

地域の猟友会に連絡して、

死骸の処理に協力する方法はないか？

と問い合わせてみるだけでも価値はあるでしょう。

そしてもし上手くいけば、

イヌの飼い主たちという新規の顧客が得られるという

大きな価値につながるかもしれませんよ♪



子どもや孫にお金をつぎ込ませる４４の方法♪


追伸：

この『富裕層マーケティング　仁義なき戦略』には、

費用をかけずに利益を上げるための方法が、

全部で４４種類以上書いてあります。

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◆著者紹介：ダン・ケネディ