◆破ってはイケナイ１０のルール。これを知る前にどんな広告も出してはイケマせん！

◆４１の秘密のテクニック２７
オファーを試す♪


これは、

ダン・ケネディの著書

『小さな会社のための
　マーケティング入門』です。

もしあなたが

まだこの本を持っていなければ、

今日、この本を

無料(送料５５０円)でプレゼントします。


おはようございます♪

都野建二郎です。

この本では、

ケネディのノウハウを使って

同業者に嫌われるほどお客さんを集め、

売上を上げた

「地域密着型・店舗ビジネス」の

経営者の成功事例が紹介されています。

中身が気になると思うので今回は

ダン・ケネディが教える

『絶対に破ってはいけない

　マーケティング１０個のルール』

の中から

特に重要なものを４つ

ご紹介します。


このルールは

ビジネスに慣れたと思っていても

ついつい破ってしまいがちなモノです。

ですからあなたが、

今からご紹介する４つのルールを破っていないか、

チェックリストとして使ってみてください。

もしあなたが

すべてのルールを守っているなら、

おそらく既に成功しているか

成功する確率がかなり高い状態にある

と言えます。


◆ルール1：

広告には必ずオファーを入れる♪


ダン・ケネディなら、

このルールを破ることは『論外だ！』

と言うでしょう。

でも、世の中の多くの広告は

このルールを守れていません。

例えばあなたが、

開業したばかりの治療家だったり、

美容室のオーナーだったとします。


『整体治療１２３　OPEN！

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とか、

『美容室ABC　OPEN！

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みたいに、

なんのオファーも無い広告が

氾濫しています。

これは絶対に避けましょう。

最低限、

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とか、

『美容室ABC　OPEN！

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　１本無料プレゼント♪

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のように、

オファーをつけなければいけません。


◆ルール2：

相手が直ちに行動を起こさずにはいられないようにする♪

オファーがあっても、

それが退屈なら顧客は動きません。

『見込み客は、

　身体を動かすのが嫌で嫌でたまらず、

　電話もわずかに手がとどかないところにある

　そんな状態だと考えろ』

と、超一流のコピーライターが言っています。

あなたのオファーは

そんな見込み客を動かせるものになっているでしょうか？


◆ルール３：

明確な指示♪

人は指示された通りに

順番に行動するのが上手い一方で、

その指示が上手くなければ、

一歩も動かなくなります。

あなたの広告を見た見込み客に、

あなたは次にどうして欲しいでしょうか。

電話して欲しいでしょうか。

スマホでウェブにアクセスして、

抽選フォームに入力して欲しいでしょうか。

あるいはチラシのクーポンを切り取って、

お店に直接来て欲しいでしょうか。


お客さんに、次に何をしてもらうのか。

それはいつ行うのか。

それを行えばどんなメリットがあるのか。

すべてを順番通り、

具体的に伝えてあげなければイケマせん。


◆ルール４：

データをきちんと測定する♪

１通のDMハガキを送ったら、

商品が２０００円で１００個売れて

売上２０万円だった場合と、

別のDMハガキ１通で、

同じ商品が４０００円で２０個売れて

売上８万円だった場合、

それだけを見れば、

２０００円で売る方がよく売れる

という結論になります。

でも、

４０００円で買った人は

次に別の

もっと高額の商品を買う可能性が

１０倍も高い！

なんてことがあれば、

これは４０００円で売るほうが

将来的な利益は高くなりますよね。

でも、

このデータがなければ

商品をいくらで売ればいいか

わかりません。

このように、

データを取っているか

取っていないかで、

得られる利益が

全然違ってくるということは

普通に起きていることです。

あなたは自分の商品の

そうしたデータを即答できますか？


どうでしょうか?

４つともクリアできていたでしょうか?

残り６つのルールが気になるなら、

今なら無料(送料５５０円)なので、

是非手にとって確認してみてください。


そして、

それら１０のルールを使って、

あなたの良質な商品、

サービスのことを

お客さんにきちんと伝えて、

さらに売上を伸ばすための

広告の書き方はこの本に

パクって使える形で書いてあります♪


『現代広告の心理技術１０１』


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『現代広告の心理技術１０１』に書いてある、

買わずにいられなくなる、

秘密の広告テクニックで

あなたも優良なお客さんを増やして、

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◆人が行動をおこす、１０８の苦痛と欲求♪

なぜ人はモノを買うのか？

その理由を知っていれば

あなたは決してセールスで失敗しません。

そしてあなたは今日ここで、

その『人がモノを買う理由』を

知ることが出来ます。

あとは実際に、

これらの理由を使って

見込み客に働きかければ、

なぜ今まで売るのが難しいと

思い込んでいたのだろう？

とクビを傾げたくなるか、

そんなことを考える間もないくらい

忙しく働く毎日を手に入れることが出来ます。


あなたの広告で、

もっとこれらの欲求を刺激することはできませんか？

あなたの広告で、

もっとこれらの苦痛を取り去ってあげることはできませんか？

以下に並べる１０９の

苦痛と、欲求のリストを

チェックしてください♪


それではスタートです。


１：儲ける

２：貯金する

３：快適を得る

４：健康を享楽する

５：長生きする

６：人気者になる

７：好奇心を満たす

８：喜びを得る、又は楽しみを増やす

９：清潔に感じる

１０：褒められたり尊敬される

１１：流行に乗る

１２：食欲を満たす

１３：美しいものを持つ

１４：異性をひき付ける

１５：個性的でいて、独立心をもつ

１６：他と張り合う

１７：チャンスを利用する

１８：驚きを得る

１９：成功する

２０：仕事を容易にする


ここまでの２０個のキーワードに関連して、

あなたの商品やサービスについて

語ることはできますか？

どれかひとつ、ピンと来るものを選んで、

広告のヘッドラインを書いてみましょう♪


では、次の２０個を見てみましょう。


２１：名声を得る

２２：社交的になる

２３：創造性を表現する

２４：更に有能になる

２５：自分と家族を守る

２６：家族の将来を守る

２７：良い親になる

２８：好かれる

２９：愛される

３０：個性を表現する

３１：ファッショナブルになる

３２：空想を現実にする

３３：最新のトレンドに敏感になる

３４：魅力的なものを持つ

３５：貴重なものを集める

３６：エゴを満たす

３７：なんでも一番乗りになる

３８：エキゾチックな風情を楽しむ

３９：清潔な環境で暮らす

４０：強く健康になる


いかがですか。

これら２０個のキーワードの中に、

あなたの商品やサービスを紹介するのに

最適はものはありませんか。

一番良いと思うものをひとつ選んで、

ヘッドラインを書いてみましょう。


ではさらにすすみましょう。


４１：精力とエネルギーを新たに得る

４２：新しくて珍しいものを探す

４３：もっと美しく魅力的になる

４４：誰かの愛情を得る

４５：性的欲望を満たす

４６：楽しい思い出を持つ

４７：ラッキーになる

４８：大切にされていると感じる

４９：知識を得る

５０：外見を良くする

５１：権威から承認される

５２：レジャーを向上させる

５３：物事を上手くできるようになる

５４：良い仕事を見つける

５５：自分でビジネスを始める

５６：社会的な承認を得る

５７：他者に追いつく

５８：美を賞賛する

５９：所有物を自慢する

６０：他者の支配に抵抗する


どうですか。

あなたの商品やサービスが、

見込み客が持っているこれらの欲求を

満たすことができたり、

苦痛から解放することができるとき、

あなたはムダなセールスから解放され

売上の不安からも解放されるのですが。


次へ行きましょう。

６１：退屈から開放される

６２：自尊心を得る

６３：賞賛を勝ち取る

６４：昇進を勝ち取る

６５：冒険を求める

６６：野心を満たす

６７：人の上に立つ

６８：自信を持つ

６９：時流に乗る

７０：失うものなしで何かを得る

７１：自己保証を得る

７２：何かを買うとき安全を求める

７３：評判を維持する

７４：他者の優位に立つ

７５：リラックスする

７６：古い物を新しい物に交換する

７７：人生に楽しみとスパイスを加える

７８：資源を保存する

７９：環境を守る

８０：他者を幸せにする


どうでしょうか。

コツをつかんで来たでしょうか。

残念な事実として、

お客さんはあなたの商品を

欲しいと思ってはいませんし、

あなたのサービスを受けたい

とも思っていません。

ただ彼らは、

自分の欲求を満たし、

苦痛を和らげ、無くすことにだけ

興味を持っているのです。

あなたの広告は、

そんな彼らの興味に寄り添って、

『私がその解決をお手伝いします♪』

と語りかけるものでなければイケナイのです。


それでは最後の

２９個を見てみましょう。


８１：愛する人を見つける

８２：知的になる

８３：慈悲深くなる

８４：グループに入る

８５：将来に向けて準備する

８６：求められ、感謝され、

　　　大切にされていると感じる

８７：仕事を減らす

８８：時間を節約する

８９：年を取ったときのための安定を得る

９０：問題を克服する

９１：不足を避ける

９２：批判を避ける

９３：孤独を避ける

９４：問題を忘れることのできるものを得る

９５：怪我を避ける

９６：ダメージを避ける

９７：身体的な苦痛を避ける

９８：評判を失うのを避ける

９９：お金を失うのを避ける

１００：トラブルを避ける

１０１：無職になるのを避ける

１０２：困難を避ける

１０３：苦痛を失くす

１０４：単調な骨折り仕事から免れる

１０５：心配から自由になる

１０６：恥を免れる

１０７：努力から逃れる

１０８：所有物を守る


いかがでしたか。

これら１０８個の感情のキーワードを

毎日２０個眺めてみて、

あなたの広告のヘッドラインを書いてみましょう。

そしてそれを、

ブログやSNSの記事のタイトルにするのです。

それだけで、

あなたのブログやSNSが、

集客できる♪

売上あがる♪

コストは下がって♪

利益は増える♪

そんなウェブサイトに生まれ変わります。

◆客単価２０万円と７万円なら、どちらのお客さんたちと付き合いたいですか♪

◆１４章　儲かる諜報活動♪

家庭用浄水器を販売する会社の社長は、

『顧客がいない』

という営業マンたちの声を聞くと、

１日自分で車を走らせました。

競合大手のルート営業車のあとをつけ回し、

まとまった量の蒸留水を購入している

大物顧客の住所を５０件突き止めました。


ある宝飾品店のオーナーは、

スポーツジムを経営する友人に頼んで、

ジムの無料お試しチケットを作ってもらいました。

そしてそのチケットを、

競合する宝飾品店に持ち込み、

その店のお客さんへの特典として

配ってもらえないか頼んで回りました。


競合する宝飾店オーナー達は

もちろんウラ事情をしりません。

てっきりスポーツジムの販促活動だと信じて、

協力するつもりで提案を受入れました。

５千円分の無料チケットをタダで手に入れて

自分のお客さんに配れるのですから、

これぞ流行りのWin-Winだ！

と話のネタにしたいくらいです。

そして、

その無料お試しチケットを持って

スポーツジムを利用したお客さんのリストは、

そのままこのプランを企てた

宝飾品店のオーナーの手に渡りました。

その地域で実際に

宝飾品を購入してるお客さんのリストが

まるまる手に入ったのです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

ホームパーティーに出演して、

ゲストを楽しませ、

ホストファミリーを満足させる

出張専門の道化師チャックルは、

地元新聞社の資料室に通います。


５年前の新生児情報を書き出すと、

それぞれの両親に向けて手紙を書きます。

手紙を受け取った親たちは、

子供の成長を祝ってくれる

チャックルの手紙に気を良くして、

誕生日パーティーのゲストに

チャックルを呼んでくれるのです。

そしてそこに集まった、

別の家族にもまた、

チャックルからのお祝いの手紙が

届くことになるのです。


このようにアイディアさえあれば、

あるいは手段を選ばなければ、

ゼロから顧客リストを作るのは

いまでも難しくはないのです。

汗をかくことにするか、

お金をかけることにするか、

どちらを選ぶかの問題です。


◆３倍の売上を作るホームページ♪

ネットの時代なんですから、

ホームページで集客したい

と考える、

ビジネスオーナーはたくさんいます。

ですがそのほとんどは、

結果に満足していません。

中小企業庁のデータによれば、

ウェブサイトを作ったおかげで、

集客力が増したとか、

売上が上がったとか、

利益が増えたと言って

満足しているビジネスオーナーは

全体のわずか３％しかいないそうです。

１００社中、３社。

１０００社中、３０社、です。

これは、景気が良くならないハズですし、

安倍首相が選挙を前に、

再度の消費税率引き上げの

棚上げをにおわす発言をするハズです。


ほとんどの企業のホームページには、

そもそも集客出来ない、

という論外な結果はもちろん、

集客効果はあるけれども、

思った以上に広告費がかかるという

費用対効果の安さを

実感出来ない場合も少なくありません。


集客効果も、

売上もそこそこあるけど、

儲からない。

そんな悩みを抱えていた

あるオーダーメイドスーツのテイラーさんは

ホームページの作りを少し変えただけで、

それまでせいぜい７万円だった客単価が、

いきなり２０万円以上になりました。

その方法とは、


◆誰が買っているのか♪

お客さんの中には、

ずっとお付き合いしたいお客さんと、

出来ればもうお付き合いしたくないお客さんが

必ずいます。

そして、

集客や売上に不安があると、

顧客は選べない・・・、

と感じてしまって、

どんな仕事でも受けてしまいがちです。

でも、

それでは状況は変わりません。

むしろ、

付き合いたくないお客さんの相手をしていると、

ずっとお付き合いしたいお客さんに逃げられてしまう

という状況の悪化も生みやすくなります。

お店が嫌がる人なら、

その他の人も一緒にされたくない

と感じるものだからです。


自分のビジネスなんですから、

どうせ合わせるなら、

自分が付き合いたい優良なお客さまに

とことん合わせる方が

気持ちよく仕事も出来るというものです。


そしてその

『優良なお客さまに合わせる』やり方を、

ホームページにも反映させるのです。


◆引き寄せの原理♪

このテイラーさんの客単価を下げていたのは、

お願い営業の結果、

極端な値引きで

仕事をもらっているお客さんの多さでした。

でも、

中にはテーラーさんの仕事に満足してくださり、

たっぷりお金を払ってくれる

上得意様もいたのです。


そこでホームページを、

その特定のお客さまが喜んで下さる

オーダーメイドサービスについての

特集ページのように作り変えました。

お客さまがオーダーメイドする理由からはじまり、

カラダに合わせた採寸が、

スーツを着た時にどんな効果をもたらすのか

画像を交えて説明し、

生地や細かいステッチの入れ方の違いで

着心地がどんなに変わるのか

といった、

細かい情報を載せたものに作り替えたのです。


その結果、たったひと月で

客単価が２０万円を超えるようになりました。

作り替えたホームページを見た見込み客から

高額商品の注文が入るようになったので、

値下げのお願い営業をしなくても良くなったからです。


あなたのホームページでも

この変化を実感するのはもちろん可能です。


地域レベルで活躍するあなたのビジネスを、

着実に大きくしていく方法が書いてあります♪


『草の根マーケティング成功戦術大全』

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地域で圧倒的に支持される中小企業の作り方♪

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◆著者紹介

ジェフ・スルツキー


ダン・ケネディ

◆無料の昼飯なんて無い♪

◆４章　『無料』というガン細胞



機動戦士ガンダムに様々な影響を与えた
ロバート・ハインラインの
『月は無慈悲な夜の女王』

今日あなたは

どんな無料サービスを利用しましたか♪

マクドナルドのスマイル無料から、

スーパーやデパ地下での無料の試食品。

空港やカフェでは無料のWi-Fiサービスが利用でき、

スマホでは無料のウェブサービスが使い放題です。

現代のビジネスオーナーは、好むと好まざるとに関わらず

これら無料サービスとの上手い付き合いも求められています。


おはようございます♪

都野建二郎です。

『無料！』と叫べば

必ず注目を集めることが出来ますが、

その注目のほとんどは、

あなたにとって何ら魅力の無いものです。

『無料』を目当てに群がってくるほとんどの人は、

あなたの理想的なお得意さんではありません。

それでも『無料』戦術には価値があります。

問題はその使い方です。

すべてのサービスには

原価や管理費がかかっていて、

無料で配られたもののコストは

あとで誰かが有料のサービスを

購入することで賄われています。

あなたの目標は、

今や避けられない

『無料戦略』との戦いを有利にすすめて

より多くの収益を上げることです。


◆ふるい落とす♪

『無料』と叫んでとりあえず注目を集めたら、

間髪入れずに次の矢を放ちましょう。

見込み客があなたから

『無料』で手に入れるモノには

どんなメリットがあるでしょうか？

そしてそれは

どんな人の役に立つでしょうか？

『無料』という言葉には

人を引きつける強い力がありますが、

見込み客が欲しい価値は

『無料＝タダ』ではありません。

無料でゴミをもらっても

うれしくないですし、

興味の無いものなら

やっぱりいりません。

ですから

あなたが提供する『無料』のモノには

どんな価値があって、

どんな人の役に立つのか

明確に説明してあげる必要があるのです。


この２つを明確にすると

あなたにもメリットが出ます。

それは『無料』の力で集めた群衆の中から、

あなたがサービスを提供する価値のある

見込み客の特徴が浮かび上がるからです。

『これは自分のことだ♪』

と思えば、

手に入れる方法を知ろうと先へ進みますし、

自分とは関係ないと思えば、

注目を止めてくれるからです。


◆閉め出し戦術♪

優良な見込み客候補を引きつけることに成功したら、

今度はストーリーを展開します。

あなたの商品やサービスを知らなかったばかりに

面倒に巻き込まれたり、

厄介なことが起きたり、

あるいは手に入れ損ねたりするデメリットを

ストーリーで紹介するのです。

人は行動し始めるのも苦手ですが、

行動の途中でそれを止めるのも苦手です。

始めたことは、興味の続く限り

やり続けるものなのです。

ですから

あなたのストーリーが、

具体的であればあるほど、

見込み客はそこから

目を離すことが出来なくなります。

そして最後に、

あなたのストーリー通りのメリットを

無料で手に入れる方法をお知らせするのですが、

ここでもう一度、

ふるいにかけます。


一番簡単な『ふるい』は、

見込み客の情報を入手することです。

メールアドレス、

電話番号、

住所、氏名、年齢、性別、などなど

項目が多くなるほど

『ふるい』の目が細かくなります。

さらに、

応募の方法をわざとややこしくすると

もっと目が細かくなります。


郵便での申込みが必要だったり、

ウェブで申し込んだ上で、

折返し指定された電話番号に

電話しなければならないなど、

方法はいくらでもあります。

あなたが『無料』で提供するものの

メリットが大きいなら、

『ふるい』の目を小さくするほど

優良な見込み客が残ります。

あなたの提供するモノの

価値が分かるからこそ、

ハードルをあげられても

それを手に入れたいと思うからです。

そしてそんな人は必ず

あなたの他のサービスも必要としているのです。

そうして得られた見込み客は、

あなたが提供するものに

高い価値を感じているので、

価格の重要度が下がりますし、

むしろ高額な商品ほど

『欲しい気持ち』が強くなるのです♪


ついつい値下げしたくなるあなたのための、

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ

◆ネットの靴屋でピザを買う♪

第２８章　境界線はあなたの頭の中にしかない♪

あなたがお客さんに

今以上の利便性を提供すると

売上と利益は増大します。

例えばあなたのウェブサイトを

簡単に探し物ができるように、

簡単に情報を見つけられるようにすれば、

あなたのウェブサイトの価値は高まり、

より多くの売上に貢献することが出来ます。


細部をしっかり構成して

見込み客が望む情報を読みやすくするのです。

お客さんが求めているものを

すぐさま手に入れられるように

軽くて簡単なサイトをデザインしましょう。


あなたの目標は

お客さんが注文画面に進んで購入してくれるように

あなたのウェブサイトのセールスメッセージを

反応の良いものにすることです。

シンプルで、

ごまかしなく、

労力のいらないものにしたとしても、

あなたにはまだ手ごわい任務が待っています。

それは、タイミングです。

あなたの見込み客の心には、

性急な問題が重くのしかかっています。

疲れ、ストレスを感じ、

そして混乱しています。

見込み客の目には

解決には何週間も、

何ヶ月もかかるように見えています。

あるいは、

できっこないよ・・・。

と感じているかもしれません。

でもここで、その見込み客が

あなたのサイトを見つけた時の

喜び様を想像してください。

突然、彼の目の前に

普通の言葉で書かれた

問題解決の回答が現れました。

これこそ彼がずっと探していた

救済策です。


ここで重要なポイントは、

見込み客には行動を起こす準備が出来ていることと、

その相手に最適な情報が提供されることです。

お客さんが解決策について考えているところに

あなたが現れるのです。

これが、利便性を提供する

ということです。


お客さんが求めているものを約束するだけではなく、

そのプロセスをとても簡単なものにするのです。

たった数回のクリックで、

短時間で、最小の労力で、

最大の見返りが得られる。

これは理想的な回答、

パーフェクトな解決策です。


全ての過程で利便性を追求してください。

見込み客があなたとのビジネスで

体験することを具体化しましょう。

ショッピング、情報公開、

注文画面そして支払い方法など

全ての側面を良くしましょう。

また、

カスタマーサービス、

テクニカルサポート、

交換・アップグレードサービスなどもチェックして、

顧客にとってそれらが便利で

煩わしさのないものにするのです。


でもそんなこと、

本当にできるの？

そこまでやる必要ある？


必要があるかどうか？

やるべきかどうか？

それはあなたが決めることですが、

結論を出す前に、

２００９年７月、

Amazonがおよそ８００億円で買収した、

靴のオンラインショップの話を聞いてください。


おはようございます♪

都野建二郎です。

そのオンラインショップ『ザッポス』は

１９９９年、ニック・スインマーンが

自分の経験をもとに創業しました。

靴を買いに行ったショッピングモールで

あちこち歩き回るうちに疲れてしまい

それ以上歩きたくなくなったのです。

『試し履きせずに靴を買う人など

　いるはずがない。』

そんな固定概念をくつがえして、

成長を続けるザッポスの魅力はどこにあるのでしょうか。


送料と返品の無料化、

１年間の返品期間、

無料翌日配送など、

『最高の顧客サービスと

　顧客経験を提供する』

ザッポスの成長を支えるこの企業文化は、

コール・センターのサービスに最も現れています。

深夜営業のピザ屋♪

何千種類もの靴の中から

欲しい靴を選ぶために

６時間もお客さんにつき合う

ザッポスのコール・センタースタッフは、

商品選びに疲れた電話の向こうのお客さんのために

深夜営業のピザ屋を調べて教えてあげたりします。

彼らが販売しているのは靴ですが、

彼らが提供しているのは顧客経験なのです。

店舗だろうが、オンラインストアだろうが、

並べた商品をお客が勝手に選んで

レジに持ってきたらそれでおしまいなら、

そのお客さんがそのお店のことを

印象深く記憶することはありませんし、

SNSでその店の話をすることはまずあり得ません。

でもザッポスならそれがあるのです。

錬金術はある♪

CEOを務めるトニー・シェイは

『広告に費やすお金があるなら、

　顧客経験の向上に投資する。』

と語っています。

何度でも買いにきて、

他の人にも評判を広めてくれる、

一人一人の顧客を

常に満足させることが、

ザッポスの全従業員が共有している文化なのです。

靴というありきたりの商品を

魅力あふれる商品に変えることが出来るなら、

どんなモノでもそれは実行できるでしょう。

ザッポスではクーポンや販売促進、

特売などに頼らない戦略が取られています。

『値段だけで買うような人には

　あまり顧客になって欲しくない。』

トニー・シェイはそう語ります。

代わりに彼らが提供するのは、

他では味わえない『顧客経験』であり、

その心地よさをまた味わいたくて、

世界中にいる６万人の顧客は

今日もまた

ザッポスのウェブサイトにアクセスするのです。

もしあなたが、

低価格商品を販売することに

うんざりしているなら、

この『富裕層マーケティング』に

抜け出す方法が書いてありますよ♪

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◆ダン・ケネディ
◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆なぜ、９２％の人は目標を立てても達成できないのか？

３２章　セールスのプロを管理する♪
　精神的なハードルを越える

米国スクラトン大学の調査によると、

２０１５年、年初に立てた目標を

１年以内に達成した人はわずか８％。

１００人中９２人がせっかくの目標を

達成することなく１年を終えていました。

しかもそのうちの３６％、

１００人中３６人は、

初めの１ヶ月でギブアップしてしまい、

中には最初の１週間でという人もいました。

・なぜ、年初に立てた目標は

１ヶ月もたたずに挫折してしまうのでしょうか。

・なぜ、今年こそ続けるぞ！と決意しても、

ヤル気が持続しないのでしょうか。

・なぜ、目標達成の本はちまたにあふれているのに、

目標を達成できる人は少ないのでしょうか。

実はこの、目標を設定しても

達成することなく終わってしまう人たちには

共通する２つのマチガイがあるのです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

１つ目のマチガイは、

目標は立てたけれど、

それを達成するために

具体的に何をするか、

実際にどんな行動を取るかについて

決めていないということです。

よく言われることとして、

目標を紙に書き出して、

壁に貼り出しておくとか、

毎日声に出して読むというのがあります。

これはこれで、まるっきり効果が無い

というワケではありませんし、

事実これを実行して、

オリンピックで金メダルを獲った選手もいます。

ただし彼らは、

ただ目標を紙に書いてはり出して、

眺めたり、

口に出したりしていただけ

ではありません。

その目標にたどり着くために作った

毎日のハードなスケジュールを

休まず、たゆまず、飽くことなく

まじめに実行しつづけたのです。

これは『７つの習慣』でも言われている、

第二の習慣『ゴールから始める』

と同じです。

最高の結果を目標地点に定めることで、

途中どんなに道草を食っても、

目標をきちんと見据えて近づく努力をすれば、

最後にはマチガイなく

ゴールにたどり着くのです。

ヒトは多くの場合、

今年はこれを頑張るぞ！とか、

これからの人生はかくありたい！

というような大きなゴールを設定しますが、

そこへ到達するために

今日、明日、今週、今月、

何をするのか、

いつするのか、

いつまでにするのか、

を決めることなく満足してしまいます。

そしてしばらくすると

何をするつもりだったのか、

いつやるつもりだったのか、

いつまでにやるつもりだったのか、

すべて忘れてしまいます。

そしてこれが、

２つ目のマチガイでもある、

期日行動と、

ルーティン行動の混同です。


◆明日はきっと良くなる♪

いつやるかと、

いつまでにやるかは、

似ているようでまるで違います。

いつやるかというのは、

毎日、あるいは毎週の決まった時間に

同じことを繰り返してやる訓練です。

これをルーティン行動と呼ぶ一方で、

いつまでにやるかというのは

今日中にやるとか、

今週中にとかいうように、

〆切に追われながらやる

緊急性の高い目標です。

こちらは期日行動と呼びます。

そしてこのいつまでにやるか、

緊急性の高い目標に

優先順位を与えてしまうと、

スケジュールしたはずの

今日の活動、今週の活動に

十分な時間を割くことが出来なかったり

多くの場合はキャンセルされてしまって、

そのうちにスケジュールからも

抹殺されてしまうのです。

これも『７つの習慣』で言うところの、

第一領域：緊急で重要と、

第二領域：緊急ではないが重要

という２つの領域の差に相当します。

つまり、

年初の目標が未達成になる

一番の原因は、

目標達成に必要な地力をつけるための

ルーティン行動＝第二領域が、

期日行動＝第一領域に押しつぶされて

見えなくなってしまうことにあるのです。


メジャーリーガーのイチロー選手が

『いつも、昨日よりも良い自分

　に、なるために努力してきた。』

というようなことを言っていますが、

イチロー選手と言えば、

『毎日を同じように過ごす』ことで有名ですよね。

そんな人がやってる

『昨日よりも良い自分になる』方法は、

『毎日やっている同じことを、より良く行う。』

ということです。

毎日同じことをするんだけど、

それを少しずつ洗練させていくんですね。


ビジネスのブレイクスルーも同じです。

同じことを繰り返しながら、

少しだけ違うことを試す。

エジソンは電球を発明したと思われていますが、

そうではありません。

彼が発明したのは『長時間点灯する』電球です。

そしてそれを実現するために、

もっとも重要な要素だったのが、

長時間の通電に耐えられる、

つまり焼き切れないフィラメント

の開発でした。

このフィラメントに最適な材料を発見するために

エジソンは数千種類の植物の繊維を試しました。

そして最後に到達したのが

『日本の竹』だったのです。


例えばもしイチロー選手が、

年間２００本安打だけにこだわっていたら、

今はもう引退しているかもしれませんし、

日米通算の世界記録も生まれていないでしょう。


エジソンがもし期限を切って、

フィラメントの材料探しをやめていたら、

長時間の点灯に耐えられる

電球が世の中に出てくるのは

ずいぶん遅くなってしまい、

世界はずっと暗いままだったかもしれません。


期限に追われる期日行動と

最高の明日を目指すルーティン行動では、

その期待される効果が違います。

そしてこの２つを同じに扱うと、

本来なら得られたはずの大きな成果を、

みすみす逃してしまうことになるのです。


◆ボトルネックを発見する♪

『ザ・ゴール』の著者、

エリヤフ・ゴールドラット博士が発表した

『制約条件の理論』によると、

鎖の強度を決めるのは、一番弱いチェーンの輪です。

鎖だと思っていたチェーンの輪に、

ドーナツが混じっていたら、

その鎖はすぐに切れてしまいますよね。


実はビジネスの強さを決めているのもこれと同じなんです。

強みを伸ばせ！とは良く言われますし、

間違いでもありませんが、

弱いところをそのままにしていては、

結局それがボトルネックになって

破綻するのです。

そして実は、この弱いところの強化こそ

ブレイクスルーを生み出すポイントなんです。


エジソンの電球が『竹の繊維』と出会って、

爆発的な成功をとげたように、

弱いところ、ボトルネックの部分を強化すると、

それまでの何倍もの成果が簡単に得られることが多いのです。

それはなぜかと言えば、

成果とはかけ算で得られるものだからです。


例えば売上は、

売上＝客数×客単価×購入頻度

で表すことが出来ますが、

客数、客単価、購入頻度をそれぞれ

１０段階で評価すると、

満点は、１０×１０×１０＝１０００点。

最低は、１×１×１＝１点

です。


ここに、客数８点、客単価５点、来店頻度７点

というビジネスがあるとすると、

売上は、８×５×７＝２９０点となります。

もしここで、来店頻度を１点上げて８点にするとどうなるでしょうか？

８×５×８＝３２０点となって、

１ポイントの改善が、３０ポイントの上昇という結果を生むのです。


でも、話はこれで終わりではありません。

１ポイントの改善を、来店頻度ではなく、

一番弱い客単価で起こしたらどうなるでしょうか？

今度は、８×６×７＝３３６点となって、

同じ１ポイントの改善なのに、さらに１６ポイントも結果を良くしています。

そして、

これが一番重要なのですが、

８点を１０点満点に近づけるよりも、

５点を６点、７点、８点へと引き上げる方が

簡単だという事実です。


残念なことにほとんどのビジネスでは、

自分の強みに集中し過ぎてしまい、

それとは別の弱い部分を放っタラ化しにした結果

本来得られるはずの成果よりも

ずっと小さな成果に甘んじる結果になっています。

そして、

ごくわずかの、全体の４％にも満たない企業だけが、

少しずつ着実に弱みを改善しながら、

強みを売り込むことに成功して、

大きな成果を上げているのです♪


もしあなたが、

本来あなたが得るべき成果を手に入れたいなら、

その方法がこの本に書いてあります♪


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◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約

◆『長すぎるコピーは無い。退屈なコピーがあるだけだ。』（ゲイリー・ハルバート）

◆４１の秘密のテクニック２６
短いコピーより長いコピー♪

人は感情でモノを買い、

また論理で正当化してモノを買います。

もちろん、

商品によっては正当性はいりません。

もしあなたの商品が数百円とか、

せいぜい数千円の、あまり高くない、

ポケットマネーで買える程度のものなら

お客さんには買うと決断するための

論理など必要ないでしょう。

すこし悩むかもしれませんが、

それを正当化するための理屈をこねる

なんてことには時間をかけません。

でも反対に、

例えば１０万円の電動アシスト自転車とか、

２０万円のパソコンとか、

５０万円の中古車や、

２０００万円の住宅を買うとなれば、

十分に納得のいく理由を見つけないと、

実際にそれを買うという

行動が実行されることはありません。


あなたの商品やサービスがどんなモノでも、

お客さんはまず感情でそれを買い、

支払う能力があればお金を払います。

そしてさらに、

支払う能力ギリギリか、

少し、あるいは大幅に

能力を上回る場合でも、

今すぐそれを手に入れるのが正しい♪

という十分な理由さえ見つければ、

やっぱりお金を払うのです。

どこかでお金を借りて来てでも。。。


おはようございます♪

都野建二郎です。

例えば最新のiPhone８は、

実際には１０万円前後の端末代金が必要ですが、

割引きが効くので

実質負担は月々５６０円

などと表現されます。

でも実際に支払う金額は、

５千円、６千円、、、１万円

というのが現実です。

それでもiPhoneを契約する人の頭の中では、

どうせケータイにはそれなりのコストがかかる。

通信料との相殺割引きが受けられるなら、

その分お得なんだから良いでしょ。

という理屈が正当性を持って勝利します。

実際にはほとんどの人が、

iPhoneの機能のほとんどを必要としていないし、

使いこなせてもいなくても

それは問題になりません。

同じ月々５千円で、

パソコンを購入したり、

収入を増やすために

資格試験の勉強をする方が

よっぽど効果的だし、

固定回線なら月々２０００円弱で、

電話もFAXも使えるという事実なんて、

２０代以下の世代には

思いつきもしないかもしれません。

これは、

この２０年くらいかけて出来上がった、

ケータイ、スマホが無ければ始まらない

という既成概念があればこそです。


◆売れる理由♪

おそらくあなたの商品やサービスは、

ケータイ、スマホほどの社会的認知は無いでしょう。

ですからお客さんが勝手に、

『これはどうしても必要なんです！』

と思ってくれることも期待出来ませんし、

勝手に売れて行くこともありません。

唯一の方法はあなた自身が広告で、

あなたの商品やサービスの価値を

お客さんに伝えるしかありません。


あなたの商品、サービスの価値の第一は、

魔法の解決策としての効果です。

お客さんがこうありたいと願う姿を

あなたの商品、サービスが実現することを

信じられる形で紹介するのです。


第二に、具体的な機能が、

お客さんが求めているモノにマッチしていることで、

お客さんの姿勢はいっそう前のめりになります。


第三に、独特の価値が

お客さんの購買意欲をかき立てます。

残念ながら世間には

あなたの商品やサービスと

ほとんど変わらないモノがあふれています。

そんな中でお客さんがあなたから

買う理由はなんでしょうか。

商品自体の独自性もさることながら、

長期の品質保証や、

アフターケアなど、

お客さんの不安を取り払うサービスは、

大きな優位性をもたらしてくれます。

他にも、

より良い材料を使ったり、

パワーが大きかったり、

１．５倍の増量パッケージだったりと、

あなたの商品、サービスの

価値を高める方法はたくさんあります。

あるいは、

有名タレントを使って、

信頼性を増すのも良い手です。


あなたの商品やサービスの価値を

十分にお客さんに知ってもらい、

彼らの買うスイッチをONにしたまま、

支払いのスイッチもONにしてもらうには、

こうした様々な理由をすべて並べて、

あなたの商品、サービスのことを

お客さんに詳しく知ってもらわなければいけません。


もう十分に分かっていることだから、

と手を休めてしまっては、

せっかくの売上を知らぬ間に

逃してしまうことになるのです。


あなたの良質な商品、サービスのことを

お客さんにきちんと伝えて、

さらに売上を伸ばすための

広告の書き方が分かります♪


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◆著者紹介

ジェフ・スルツキー


ダン・ケネディ

◆お客さんが得するとあなたも得する、本当のWin-Win関係はこう作る♪

３章　その値下げ見返りは何？

特別なインセンティブを提供すると

お客さんの反応や購入を

促進することができます。

ですからあなたの広告に

インセンティブは必ず含まれるべきものです。

ボーナス商品、

保証、

先着限定の特典、

特別支払いプランなどは、

あなたのお客さんが、

より良いサービスを受けられた♪

値段以上の価値を手に入れた♪

と感じることができる

強力なインセンティブです。


おはようございます♪

都野建二郎です。

インセンティブの目的は

あなたのセールスの提案を

圧倒的に有利にすることであり、

それをお客さんからみれば、

今すぐ注文することが

唯一賢い選択である！

と思えることです。

もし今決断しなければ

『人生を変える世紀の取引』

のチャンスをみすみす逃すことになる

というお客さんの確信を

強力にあと押しするものなのです。


◆以外と素早いカバ♪

見込み客は一見のろまな

カメやカバみたいなモノです。

どんなに追い立てても、

大きな音を立てても、

ちっとも反応してくれない

のろまなカメです。

ところが、

それは表面的なもので、

あなたの広告をみてしまった
お客さんの心の中では

暴風雨が吹き荒れ、

大波が押し寄せ、

買うべきか、買わざるべきか、

せめぎ合いの嵐が吹き荒れているのです。


特別なインセンティブは

そんな一見怠惰な見込み客を、

恐れや疑い、

コンフォートゾーンへの執着から

自信や望み、

前向きな気持ちへと導くようにするための

ちょっとした刺激なのです。


強力なインセンティブを組み立てる上で

あなたがしなければならないことは、

見込み客を『購入モード』

に切り替えさせることです。

そしてその最良の方法は、

どんな見込み客をも引き込むような

魅力ある広告を作るため、

見返り、ボーナス、保証を

盛り込むことです。


◆ケツに火をつけろ♪

買い手のために、

インセンティブを盛り込んでください。

そうすることにより、

腰の重い見込み客が磁石のように

あなたに引き寄せられてきます。

人がみんな持っている

怠惰な惰性にエネルギーを与えるのです。

強力な磁石がより強力に引き寄せるように、

あなたのインセンティブが
魅力的であればあるほど、

あなたにとって
有利な状況をつくることができます。

インセンティブは
買わない理由を
乗り越えさせることができるのです。

では、どんな要素が

強力なインセンティブとなるでしょうか。


・グレートバリュー
（１０００円で１万円の価値）

・スペシャルプライス

・大量購入ディスカウント

・ボーナスギフト

・アクセサリーなどの商品保証書

・速くて簡単な商品検索、そして注文。

・速くて簡単で面倒のない、返品と交換

・長期にわたるカスタマーサポートと

　提供される追加バリュー

・簡単スタート － 試乗サービス、お試しトライアル


インセンティブはあなたのお客さんに

行動を促します。

インセンティブが強いほど、

お客さんがあなたの商品を買う傾向は強くなります。

お客さんが必要である

と感じるものを提供しましょう。

今、行動しなければ、

失うものが大きくなる

ということを強調しましょう。


これを逃せばまた

大きなものを失う

と感じさせるのです。



値引き、安売りの戦術を捨てて、

十分な利益をもらいながら、

お客さんにも喜んでもらう方法が分かります。


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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ


ダン・ケネディ

◆エイリアンみたいなお金持ち連中に、破格の高値であなたの商品を売る方法♪

第２７章　お金は自由につぎ込まれる♪


絶賛上映中の
『エイリアン・コヴェナント』

リドリー・スコット監督は
変人としても有名。



そのリドリー・スコット監督の

ロンドンにある大邸宅で

１３年間ハウスキーパーをした

元京都祇園のホステスが明かす

へんてこな英国人たちの本

『イギリス人はおかしい』

〜日本人ハウスキーパーが見た

　階級社会の素顔〜


貴族や大富豪から一般大衆まで、

イギリス人の赤裸々な姿を

辛口とユーモアで綴った

英国暮らし体験記によれば、

銀行では、長い行列、

動きの鈍い銀行員、

客を目の前においての仲間とのおしゃべり、

あるいはしゃべりながらのお金の勘定、

そして、

それを注意するとくってかかる

彼らのあつかましさ……。


デパートへ行けば商品知識のない店員が

「I don't know」を繰り返す。


そして彼女の雇い主、

リドリー・スコット監督はと言えば、

家中のペンキに少しでも

損傷や汚れが見つかると

屋敷中はもちろん、

近隣の外灯に至るまで

塗り替えをさせたり、

ドアノブや蛇口、

シャワーの吹き出し栓にいたるまで

常にピカピカじゃないと気が済まない

というだけの理由で、

使用人は毎日何時間もかけて、

それらの金具を磨きつづける毎日

という、

あり得ない変人ぶりを

イカンなく紹介されています。


おはようございます♪

都野建二郎です。

ドアノブや蛇口をピカピカに保つためだけに

人を何人も雇うなんて、

バカバカしい限りですが、

リドリー・スコット監督にすれば、

自分の時間を映画の仕事に使えば、

その何倍、何十倍もの時間を要する

ハウスキーピングの仕事を任せられる

有能な人間を雇うことが出来る

という、

とても現実的な判断になります。

そしてこの自分の時間を

自由に使えるようにするというのが、

お金持ちにとって最高の

贅沢でもあるのです。


◆プライスレス♪

ある人物は年間７５０万円を支払って、

個人秘書を雇っています。

相場よりも３００万円は多く支払っていますが、

それでも相場通りの普通の秘書を雇うよりも、

必要で、最適な判断をしてくれる

個人秘書の方はより多くの時間を

彼に与えてくれています。


週に２回のハウスキーパーを雇う

女性経営者は、

洗濯に掃除に食料品の買い物と、

家事全般を任せるのに

週５万円を支払います。

時給換算で５千円ほど。

普通に考えれば高額ですが、

プレッシャーの多い１日を終えて、

家庭でゆっくり過せるなら安いもの♪

と考えています。


すべての人にとって時間は平等で

有限なものですが、

その価値を十分に理解して、

置き換えが効かないはずの時間すら、

お金で買うのが

お金持ちの真実です。

それならあなたも

彼らにあなたの時間を売るのはどうですか。

どちらにしても現代は、

時間給という名前の奴隷制度を

みんなが受入れて成立している世の中です。

ただしこの奴隷制度は、

一方的な制度ではなくて、

あなたがその気になりさえすれば、

一部ルールを変更することも出来ます。

それも、あなたに有利なように。


リドリー・スコット監督のハウスキーパーを

１３年間やった女性も、

文句は言いながらも１３年間働き続けたのは、

その労力に見合った給料をもらったからです。

その時間給は間違っても

１０００円、２０００円ではありません。


年間７５０万円をもらう個人秘書も、

週給５万円をもらう家政婦だって、

いわゆる相場とはケタ外れの金額を

請求しています。

ですからあなたにだって、

同じことは出来るのです。


でもどうすればそのように、

破格の時間給を請求して、

実際に支払ってもらえるようになるのでしょうか。

その方法が分かります。


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◆著者紹介：ダン・ケネディ