◆１００円賭けるごとに２１００円儲かる広告の作り方♪

◆３章　投資は厳格かつ非情に♪

『４２名のお客さんに

　バースデーカードを送ったら、

　６名様が来てくださって、

　４万７６０４円の売上に。』

『ご新規のお客さま３１名に

　サンキューレターを送ったら、

　５名さまが再来店下さって、

　３万８７４４円の売上に♪』

『年に１度の感謝祭♪という口実で、

　ご無沙汰になっているお客さま

　１４名に抽選に当たりました♪

　と、当選通知を送ったら、

　３名様ご来店で、

　２万２５０円の売上に♪』

こうした企画にあなたはどれくらい

価値を見出すでしょうか。

おはようございます♪

都野建二郎です。

わざわざダイレクトメールを送って、

高々６名、５万円弱の売上なら、

手間がかかる分コスト高だな

と思うでしょうか。

では、

実際のコストをみてみましょう。

◆コストを知る♪

３つのダイレクトメールは

いずれもハガキです。

１つ目のバースデーカードは、

費用が２６４６円で、

４２名中６名のご利用ですから、

反応率は１４％。

１人あたりのコストは、

４４１円／１人です。

一方、

売上は４万７６０４円ですから、

こちらも１人あたりにすると、

７９３４円／１人です。

このダイレクトメールの

費用対売上効果は、

およそ１８倍になります。

２つ目のサンキューレターは、

費用が１５１２円で、

３１名中５名のご利用ですから、

反応率は１６％。

１人あたりのコストは、

３０２円／１人です。

一方、

売上は３万８７４４円ですから、

こちらも１人あたりにすると、

７７４９円／１人です。

このダイレクトメールの

費用対売上効果は、

およそ２６倍になります。

３つ目の休眠客復活レターは、

費用が８８２円で、

１４名中３名のご利用ですから、

反応率は２１％。

１人あたりのコストは、

２９４円／１人です。

一方、

売上は２万２５０円ですから、

こちらも１人あたりにすると、

６７５０円／１人です。

このダイレクトメールの

費用対売上効果は、

およそ２３倍になります。

◆いつもの広告の価値♪

では少し目先を変えて、

オリコミチラシやフリーペーパーの

費用対効果を考えてみましょう

オリコミチラシを１万枚のコストを

印刷コストとオリコミ料を入れて、

仮に４万円としましょう。

フリーペーパーは最小の枠で、

ウェブ版と合わせて、

仮に５万円とします。

まずオリコミチラシ１万枚の反応率で言えば、

１４％から２１％というと、

それぞれ１４００名、１６００名、２１００名

ということになります。

フリーペーパーは配布数を基準にすると、

ケタが１つ上がって、

１万４千名、１万６千名、２万１千名

になります。

では１人あたりのコストはどうでしょう。

４万円のチラシの場合、

２９円、２５円、１９円。

５万円のフリーペーパーなら、

３．６円、３．１円、２．４円

ということになります。

今度は費用対効果です。

１８倍、２６倍、２３倍の効果というと、

チラシなら、

５２２円、６５０円、４３７円。

フリーペーパーなら、

６５円、８１円、５５円です。

１人あたりのコストこそ、

チラシやフリーペーパーは

優秀な数値を出すように見えますが、

売上や費用対効果にまで換算すると、

ちょっとあり得ない数字が出てきます。

それはつまり、

反応率１４％とか２１％というのが、

チラシやフリーペーパーのような

マスメディア広告ではほぼあり得ない

という事実ともあっています。

◆強みを掛け合わせる♪

でも、

ダイレクトメールは費用対効果が高い

とは言うものの、

お客さん１人あたりの獲得コストをみると、

桁違いに高いので、

ついついひるんでしまうのも

仕方のないことです。

一方、マスメディア広告は、

見た目の１人あたりコストこそ低いものの、

実際の顧客獲得コストでみれば

ダイレクトメールとあまり変わらない

というのが事実です。

ダイレクトメールとマスメディア広告。

２つの違いは、

大きく網を張って

ご新規さんを獲得する能力が高いか、

一本釣りで

ねらったお客さんを獲得する能力が高いか

にあります。

そしてこの２つの効果は、

お互いの強みを掛け合わせることで、

より大きな成果を引き出すことが出来るのです。

ゼロからのご新規さんを獲得する

能力が高いマスメディア広告の

効果を高める広告テクニックと、

集めたご新規さんの中から、

上得意を見つけだす能力の高い、

ダイレクトメールの広告テクニック。

この２つを連続して使い、

大きな利益を上げる方法が分かります。

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◆著者紹介

世界一シビアな「社長力」養成講座　忙しいビジネスオーナーのための、そのままパクれる『ビジネス洋書』レビュー♪

ジェフ・スルツキー

ダン・ケネディ

◆マクドにイケア、アップルに共通する競争優位性を、あなたのビジネスにも取り込んで儲ける方法♪

◆８章　差別化の持つ力♪

レイ・クロックが初めて

マクドナルドを見たとき

彼はそこに働く従業員の

手際の良さや、

店舗の清潔さ、

そしてハンバーガーと

フライドポテトの美味しさに

驚かされました。

でも、もっと驚いたのはその晩、

マクドナルド兄弟を招いてのディナーで、

この金のなる木を開発した２人が、

事業の拡大にまるで興味を持っていなかった

という事実でした。

おはようございます♪

都野建二郎です。

イングヴァル・カンプラードが

イケアを創業したのは１７歳の時でした。

雑貨の通販から初めて、

５年後には家具の販売も始めたとき、

彼は家具の値段を決めているのは、

送料と倉庫料だ

ということに気が付きました。

そこでカンプラードは、

２つのコスト、

メーカーから倉庫へ、

倉庫から店舗へ運び込む送料と、

倉庫と店舗での保管コスト、

そして店舗からお客さんの自宅へ運ぶ送料を

削減する方法を考えました。

このコスト削減で

価格を市場の半値以下、

出来れば３０％から４０％までに

押さえることが出来れば、

値下げ分を補うのに十分な数の

顧客を生み出して、

十分に利益を出せると踏んだのです。

そしてその答えが、

郊外に築いた巨大な店舗でした。

家具だけでなく、

生活シーンに必要なあらゆる雑貨まで、

ワンストップショッピングを可能にする品揃えと、

時間をかけて商品を選ぶことが出来るように、

レストランや託児サービスを提供することで、

より多くの滞在時間と、

より大きな購入金額を

生み出すことに成功したのです。

◆思考は実現する♪

マクドナルド兄弟はレイ・クロックに

事業拡大は考えていないと言いましたが、

事実はそう単純ではありませんでした。

レイ・クロックがマクドナルドを訪れたとき、

すでにカリフォルニアに８店舗、

アリゾナに２店舗の

フランチャイズ店舗がありましたが、

これらはどれも成功してはいませんでした。

儲かっていなかったのではありません。

マクドナルド兄弟が

直接指揮しているお店以外では、

レイ・クロックをひと目で感動させ、

多くのお客さんを魅了していた

マクドナルド式の店舗運営が、

少しも達成されていなかったのです。

これがマクドナルド兄弟の目には

自分たちがいなければ

マクドナルド式の店舗オペレーションは

実行出来ない！

つまり、

フランチャイズ経営も出来ない

と映っていたのでしょう。

でも、

レイ・クロックの目には

そうは映りませんでした。

彼はマクドナルド兄弟が実現している

マクドナルド式店舗オペレーションを

完璧にコピーして、

実行できるフランチャイズオーナーを

育成することに注力しました。

その結果、今では

全世界でマクドナルドのハンバーガーが

食べられるようになったのです。

◆いいものが安くなる時♪

スティーブ・ジョブズがMacを開発したとき、

MicrosoftのWindowsのような、

大衆向けの、

廉価なパソコンのアイディアも

アップルには存在していました。

でもそのアイディアを

ジョブズは好みませんでした。

ジョブズが求めていたのは、

ユーザーフレンドリーな

『ものすごい♪』顧客体験を提供してくれる

コンピュータを作ることでした。

そして、

パソコンユーザーの中の、

価格よりも、より良い経験、

より良い使い勝手を重視する、

マニアな層を獲得することに成功したのです。

その後

社内政治に負けたジョブズが抜けた後、

アップルの業績は最悪になりましたが、

ジョブズの復帰とともに

V字回復を成し遂げました。

そのV字回復を支えた顧客こそ、

かつてジョブズが生み出し、

アップルの復活を信じて待っていた、

Macマニアたちでした。

市場で競争力を獲得するために

値段を下げるのは１つの戦術として

正しい選択です。

でも、

ただの安売りはすぐに

競合にパクられ、

過当競争に巻き込まれてしまいます。

低価格で勝負したマクドナルドもイケアも、

それだけで勝負してはいません。

顧客への価値提供にも手を抜かず、

その中の勝負手として

価格の優位性をアピールしているに過ぎません。

アップルはユーザーフレンドリーの重視という

一見すると価格度外視の戦略を取りましたが、

それは結果的に価格優位性も生み出しました。

お客さんのメリットを追求すると、

同時にコストも削減出来るという

副産物も生んだのです。

いずれにしても、

低価格で勝負しているように見えるビジネスでも、

それが最強の戦略ではない

という事実に目を向ければ、

安易な値下げや割引きとは

おさらばした方が良い理由が、

よくわかります。

もしあなたが集客に困っていて、

もう値下げしかない、、、

と悩んでいるなら、

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ

ダン・ケネディ

◆ヘンリー・フォードが自動車王になったように、あなたもあなたの業界で王国を作ることが出来ます♪

第３２章　言葉を注意深く選ぶ♪

フォード・モーターは、

世界の自動車王こと

ヘンリー・フォード・一世が

１９０３年創業した自動車メーカーです。

２０１６年の販売台数は

６６３万５０００台で６位。

トランプ大統領がもっとアメ車を買え！

と言うように、

ヨーロッパ嗜好の強い日本では

あまり存在感のないメーカーですが、

世界的に見れば今でも十分なシェアを持ち、

米国だけで見るなら

ゼネラル・モータースの９８４万台に次ぐ２位です。

そしてなによりも、

現代の自動車社会の基礎を作ったのは、

ヘンリー・フォードだと言っても過言ではないでしょう。

おはようございます♪

都野建二郎です。

フォード・モーターが産声を上げた１９０３年ころは、

自動車産業が生まれてまだ３０数年ほどで、

ガソリンエンジンを積んだ

今のような自動車が登場して２０年もたっていませんでした。

そのような社会状況で自動車は、

一部の貴族やお金持ちたちの

趣味や権力意識を満たす

贅沢なおもちゃでした。

そんな中でも熱心だったのは、

所有する自動車で競争する

自動車レースマニアたちでした。

そのマニアたちを満足させるべく、

数百ものメーカーが

１日わずか数台という量を生産していました。

フォードはその中で、

１日５台を生産する大手メーカーの１つ

ではありました。

◆みんなとは逆に走る♪

自動車産業に関わるほぼすべての人たちが、

自分の自動車がいかに優れているか

だけに興味を持っていた中で、

ヘンリー・フォードだけが

違う目標を持っていました。

それは自動車の大衆化でした。

自動車が街中に登場したのを見たその時から、

フォードはこの新しい道具を、

もっと有益で、実用性の高いものにする方法はないか

考え始めていたのです。

１９０５年から０６年の一年間に、

フォード・モーターは２つのモデルを製造販売しました。

１台１０００ドルの自動車と、

１台２０００ドルの自動車の２つです。

１年間の製造台数は１５９９台です。

翌シーズンの１９０６年から０７年。

フォード・モーターはこの２つを

シンプルにモデルチェンジして、

１台６００ドルと、

１台７５０ドルへと価格を押さえて販売しました。

販売台数は８４２３台へと急増しました。

前年の５倍以上です。

フォードはこの実績を元に、

『自動車の大衆化を成功させるには、

　値段を下げることが一番だ』

という考えを強くしました。

そして１９０９年、

ある重大な発表をしたのです。

『フォード・モーターは今後、

　製造車種を１つに絞り、

　全車、同じ車体に統一する。』

『フォードT型』の開発が始まったのです。

◆大爆発♪

実物を見たことがなくても

日本で義務教育を受けていれば

誰もが聞いたことはある『T型フォード』。

この世界初の大ヒット自動車は、

『流れ作業方式』という組み立て方法を

採用したことで有名ですが、

ヘンリー・フォードが目指した大ヒット

＝大衆化を約束する価格の低下、

すなわちコストダウンに一役買ったのは

・自動車を大きく４つのユニットに分けて、

　製造も整備も簡単にしたこと。

・新開発のバナジウム鋼を用いて軽量化に成功したこと。

・生産車種を１つにしぼったこと。

・大量生産に見合った組み立て方式を開発、採用したこと。

という４つの大きな改革でした。

１９０９年の発表の翌年

１９１０年の元旦にオープンさせた、

当時、世界最大の工場では、

急激な生産性のアップが見られました。

改革前の１９０８年と、

改革後の１９１１年を比べると、

従業員は１９０８人から

４１１０人へと２倍強に増え、

生産台数は６０００台から

３万５０００台、

およそ６倍に増えたのです。

従業員１人あたりの生産性で言えば３倍です。

でもこのときはまだ、

流れ作業方式は採用されていませんでした。

１９１３年になり、

組み立て方法が流れ作業方式になると、

状況は一変しました。

１９１４年、

フォードT型の販売価格は

５５０ドルになり、

その販売台数は

２４万８３０７台。

１９１７年になると、

販売価格は３６０ドル。

販売台数は７８万５４３２台。

１９２０年には、

１２５万台を販売するまでになりました。

つい１５年前には、

１０００ドルの自動車を

やっと１６００台販売していたのが、

価格を６４％押さえることで、

販売台数を７８１倍にしたのです。

◆大量販売の持つ力♪

このフォード・モーターの爆発的な発展により、

世界の自動車産業が大きく変わりました。

一部の金持ちの贅沢品だった自動車は、

馬車に変わって庶民の足になりました。

自動車メーカーの顧客は、

お金持ちから一般大衆へと変化しました。

１０００ドルの車を１６００台売って、

ようやく１６０万ドル。

２０００ドルの車で３２０万ドルだった売上が、

３６０ドルの車なら借金してでも買いたい！

という大衆が毎年１００万人もいて、

３億６千万ドル、１００倍、２００倍の市場が生まれたのです。

これが、値下げをして儲けを出す、

正しいやり方です。

欲しいけど、高くて買えない

と思っている何百万、何千万人の見込み客がいれば

彼らの届く値段にすることで

市場を爆発的に拡大することも出来ます。

でもそれがわずかなら、

市場の拡大がせめて２倍、３倍と

見込めるならまだしも、

せいぜい１０％とか２０％しか見込めないなら、

値段を下げるのは

自分のクビをしめるだけです。

自動車に限らず、

今ならスマホやタブレット、PCなど、

大衆化のすすんだ製品をいくら安売りしても

利益を出すにはシェア争いに勝てる、

大手だけです。

でもかつて、

ヘンリー・フォードがやったように、

時代の流れと逆の方向を見れば、

状況は変わります。

大衆化が進んだ自動車業界で

それとは真逆へ一直線の高級車メーカーは、

数こそ少ないですが、

大きな利益をあげつづけています。

iPhone８やiPhoneXを発表したアップルも、

大衆化した市場から距離を取り始めています。

スマホのような消耗品市場で、

それが良い選択なのかどうかは

結果を見なければ分かりませんが、

それでも会社として短期の利益を伸ばすなら、

正しい選択と言えるでしょう。

では、

あなたのビジネスではどうでしょうか。

すでに大衆化のすすんでしまった市場で、

大きくシェアを獲得できるほどのポジションに

居座り続けられるでしょうか。

それとも顧客の中から富裕層を見つけだし、

彼らにアプローチして、

特別な商品やサービスを提供する方が

理にかなった戦略になるでしょうか。

そしてもし、

富裕層顧客と仲良くなって、

少ない労力で高い収益をあげる方を選ぶなら

その具体的な方法がこれで分かります♪

ダン・ケネディの
富裕層マーケティング仁義なき戦略

でも、残念ながらこの本は、

もう販売されていません。

Amazonなどの古本でなら

手に入れることもできますが、

その前に、

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◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆これから寒さが身にしみる季節ですが、それは同時に懐を暖かくするチャンスが増える季節でもあります

３６章　スピードが命♪

暖かな日射しに照らされた

絶好の紅葉狩り日和から一転して、

昨日は全道的に雪になりました。

もう11月。

これからおよそ半年、

暗くて、寒い、冬とのお付き合いが始まる

と思うと、気持ちもなえてしまいますが、

雪景色の紅葉を温泉につかりながら楽しんだり、

いろんな忘年会に参加したり、

クリスマスやお正月の楽しみを考えたりする

これからの２ヶ月間のことを考えると、

わくわく感が高まりますね。

もちろん今流行りのハロウィンで

パリピを気取って仮装するのも良いでしょう。

おはようございます♪

都野建二郎です。

４０代半ばのオッサンにすれば、

クリスマスなんてまだずっと先の、

終業式の晩にケーキが食べられる

くらいのイメージですが、

今や世の中は１０月末から

その雰囲気を漂わせるようになりました。

◆あなたの思い通りに♪

そんな早めのクリスマスイメージを

先取りするのに好都合なのが

ハロウィンでもあるようです。

ジャックオーランタンはもちろんのこと、

魔女だの、ガイコツだの、ミイラ男だのといった、

いかにも欧米風の飾り付けや電飾は、

そのままクリスマスのイルミネーションへと

つなげるのに好都合です。

おまけにばか騒ぎしたい

お客さんの気持ちを盛り上げて、

お客さんの時間とお金を使って、

イベントを盛り上げる

ユニバーサル・スタジオ・ジャパンのように、

販促イベントとの相性もバッチリです。

ご新規さん向けにも、

ご常連への感謝企画でも、

いくらでもアレンジすることが出来ます。

◆遊びたい盛り♪

経産省の主導で始まったプレミアムフライデー。

初年度は鳴かず飛ばずの成果ですが、

実際には大手企業の従業員たちの

事実上の週休３日への足がかりですから、

２年、３年と続けるうちに、

利用者はどんどん増えていくでしょう。

実際日本の労働者の休日は

どんどん増えています。

２０年前なら連休と言えば、

５月のゴールデンウィークと

盆正月くらいなもので、

週休２日制にようやく馴染んで来たかな

というくらいでした。

が、それも今は昔。

３連休なんてあたり前。

５連休、６連休、

有給を上手くつなげて１０連休

なんて人もざらにいるご時世です。

そんなお休みや

季節のイベントの連続は、

労働者から労働意欲をうばい、

世の中から労働力を奪ってしまいかねませんが、

そんな時だからこそ、

あなたのような起業家にはチャンスでもあります。

人が休んでいる時に働けば、

それだけで付加価値になります。

人が遊びたい時にそれを助ければ、

多くのお客さんに感謝されます。

ハロウィン、紅葉狩り、温泉、

忘年会、クリスマス、大晦日、

お正月、新年会、成人式、

節分、バレンタイン、ホワイトデー、

卒業、合格、歓送迎会。

これから４月までの半年は、

世の中が遊びたい気持ちでいっぱいになる

季節のイベントがずらりと並びます。

さらにこの冬は、

オリンピックまであります。

この冬、

あなたの懐に転がり込むべきお金を、

取りこぼさずに手に入れる♪

その方法がこの本に書いてあります♪

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◆著者紹介

◆儲かる社長が隠す不都合な真実

◆この本の要約

◆今も昔も、老いも若きも、女も男も大好きなコレを使って、あなたのビジネスを一気に拡大する方法♪

◆４１の秘密のテクニック３０
クーポンで説得する♪

コーラと言えばコカ・コーラ。

日本では圧倒的なシェアを持つコカ・コーラが、

その地位を獲得した理由は、

莫大な広告宣伝費よりも、

圧倒的な数の自動販売機を設置したから

と言われています。

繁華街でも、住宅街でも、

オフィス街でも、農村でさえも、

ちょこっと出歩く間に出くわすほど、

大量に設置した自動販売機が

売上まで作ってくれる看板にもなり、

ライバルのペプシを締め出し、

蹴散らすことに成功しました。

おはようございます♪

都野建二郎です。

コカ・コーラが生まれたのは、

１８８６年。

自動販売機はおろか、

T型フォードだって走り回っていない

当時の米国で、

この新しい飲み物を広めるために、

製造販売券を取得した

エイサ・グリッグ・キャンドラーは

１８９４年にある方法を思いつきました。

◆効果抜群♪

キャンドラーは手書きで、

クーポンを発行してバラまくと、

そのクーポン持参のお客さんに

コカ・コーラを１杯、

無料で試飲させまくりました。

その大当たりを確認すると

キャンドラーは次の手として、

コカ・コーラの原液４ℓ、

１２８杯分のコーラを

無料で配布してくれる

代理人を募集しました。

当時の小売業者や

ソーダ水を販売している人たちに

声をかけてまわったのです。

『あなたのお店のご近所さんに、

　コカ・コーラ無料試飲のクーポンをまくので、

　ここでそのクーポンと引き換えに、

　コカ・コーラを配ってもらえませんか。

　無料のコーラ１２８杯分の原液と、

　さらにもう１２８杯分の原液、

　合わせて８ℓを無料で提供しますので。』

キャンドラーのこの申し出が気に入った

小売り店主やソーダ水売りが続々と、

コカ・コーラの無料試飲と販売を

米国中で始めたために、

この企画から１年後の１８９５年には

コカ・コーラは全国で飲めるようになりました。

クーポンも、

ソーダ水売り場も、

無料の試飲も、

どれも当時すでに目新しいものではありませんが、

これらを組み合わせることで、

わずか１年で全米の流通販売網を作った

キャンドラーの方法は、

今でも十分に使えます。

◆２８日でシェア獲得♪

身近な流通業の代表、

スーパーマーケットやコンビニエンスストア、

ドラッグストアは毎日のように、

薄い利益率をさらに薄くしながら

しのぎを削りあっています。

そんな熾烈な戦場に

わざわざ乗り込むこともないのですが、

乗り込む人がいてもおかしくはありません。

そんなチャレンジャーの１人は、

チラシというもっとも古典的なメディアを使って、

新規オープンから２８日で、

マーケットシェアを獲得することに成功しました。

それは、

最寄の商圏４０００世帯だけにまかれた

特別なチラシでした。

チラシには新規オープンの

目玉商品たちが載っているだけでなく、

特別なクーポン券がついていました。

・オープン初日だけに使える、

タマゴ１パックがもらえるクーポン。

・オープン１週間後だけに使える、

牛乳１本がもらえるクーポン。

・オープン２週間後だけに使える、

シリアル１箱がもらえるクーポン。

・オープン３週間後だけに使える、

バター１箱がもらえるクーポン。

そしてオープンから４週間後、

２８日目の朝配られたチラシには、

特別なクーポン券は付いていませんでした。

でも、

開店前のお店の前には、

長蛇の列が出来ていました。

最初に配られた特別なクーポンは、

そのほとんどが利用されていました。

一番最寄の４０００世帯のほぼすべてが

毎週この新参者のスーパーを訪れるうちに、

わずか２８日で、

いつもの買い物をする場所として、

定着してしまったのです。

たった一度のチラシが

３週間分のチラシ効果を生み出し、

毎週通わせるという習慣化まで生み出した

その原因は

ちょこっと工夫したクーポンでした。

クーポンなんて古くさいとか、

役に立たないという見方もありますが、

実際には使い方次第で

いくらでも効果を高めることが出来るのです。

そしてクーポンに限らず

あなたの商品、サービスを

どんどん買ってくれる、

優良な見込み客を集める

４１の広告の書き方は

コレを読めば分かります♪

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◆２章　みんながあなたを知っている♪

『お客さんからのご指名が

　急に増えました♪』

と話すのは新人スタイリストのAさん。

『ようやく修行を終えて、

　スタイリストデビューしたものの、

　なかなか担当のお客さまが増えないんです・・・。』

美容師さんに限らず、

マンツーマンでお客さんにサービスする

ネイリストさんやアロマテラピストさん、

それにマッサージ師や整体師さんといった、

施術家の先生方の

新人時代によくある話です。

『精一杯、愛想良くしているけど、、、。』

『技術習得にも精を出して、

　十分な力量はあるんですけど、、。』

お客さんの方でもそれは分かっているけれど、

同じ指名ならもうよく知ってる人に

やってもらいたいというのも人情です。

でもあることをするだけで、

こんな事態とはおさらばすることが出来ます。

おはようございます♪

都野建二郎です。

それは、

ニュースレターを書いて、

顔写真付きで登場すること。

たったそれだけのことで、

急にご指名が増え出して、

たった３ヶ月で担当のお客さんは２倍、

売上はさらにアップ♪という、

美容師さん、セラピストさん、

マッサージ師やカイロプラクターさんが

次々と生まれています。

◆あなたから買う♪

『同じものを買うなら

　知ってる人から買う。』

という人情を利用して、

売上を伸ばす代表選手が

保険のセールスマンですね。

保険のセールスマンに転職すると、

まずは親兄弟に近い親戚から始まって、

近しい友人、以前の会社の同僚たち、

そしてその友人、知人へと

セールスの輪を広げていくのが

一般的な新人保険セールスマンです。

そして、１年もすると、

知り合いのツテはなくなり、

廃業してしまいます。

やり方は違っても、

美容室やネイルサロン、

治療院が開業すると、

とりあえず物見遊山な感じで

お客さんはやって来ます。

きちんと毎月の広告を続ければ、

ある程度の期間はご新規さんも来てくれます。

でもやっぱり、

リピーターさんとなると

話は別です。

残念な事実として、

あなたが地域一番のサービスを提供しているように、

あなたの周りの競合サービスも、

地域一番のクオリティを持っています。

つまり、

どんぐりの背比べなのです。

どこへ行っても同じように、

最高のサービスをしてもらえるなら、

ホットペッパーで安いところを選んだり、

新装開店を選んだり、

あるいは近場で済ませてしまうのも人情です。

でもここに、

セールスレターという

ワンクッションが入ると、

他所では経験できない

顧客体験が生まれるのです。

お客さんはあなたのことを知りたい

わけではありません。

自分の髪の毛を切り、セットし、

爪を磨いて、アロマを選び、

カラダを色々とさわってくるあなたが、

どんな人なのかを知りたいのです。

◆♪

そんな話を半信半疑で聞いていた

あるアロマテラピストさんは、

とりあえずやってみよう！と

ニュースレターを毎月配り始めました。

１５００部を配布するのに、

印刷と郵送料で数万円かかりましたが、

売上効果は５％ほどです。

そう簡単にはいかないか、、、

とくじけそうになりながらも、

継続すること３ヶ月目に、

大きな変化が現れたのです。

その月の２０日までに

前年同月の売上を超えると、

そのままの勢いで月末を迎え、

結局、売上は１４９％、

利益だと１５２％、

前年実績を上回ったのです。

値下げや割引きで

なんとか集客した前年とは違い、

今年はニュースレターの配布だけです。

セールをしていない分、

売上も利益も伸びたのはもちろん、

ニュースレターで紹介しつづけている、

効果的なアロマの使い方について、

たくさんの問い合わせをいただいて、

結果、

付加価値の高い商品の売上も伸びたからです。

今はネット社会です。

スマホでググれば、

欲しい情報はいくらでも手に入ります。

でも、

最後の最後に人に確認したい

というのも分かる話です。

それも、

見ず知らずの誰かではなく、

たずねて行けば笑顔で迎えてくれて、

質問には丁寧に答えてくれる。

そんなあなただと、

あらかじめ知っているからこそ、

お客さんは信頼を寄せてくれるのです。

あなたにももちろん、

そんなニュースレターが作れます。

地域レベルで活躍するあなたのビジネスを、

着実に大きくしていく方法が書いてあります♪

ジェフ・スルツキー

ダン・ケネディ

◆全然売れない・・・。値下げするしかない・・・。そんな弱気に落ち入ったあなたを救う魔法の質問♪

◆７章　ありふれた考えを捨て去ろう♪

神戸製鋼に日産自動車と、

国内大手メーカーの不祥事が続いています。

それでもまだまだ、

安心、安全、高品質の日本製

と信じたいところですが、、、。

おはようございます♪

都野建二郎です。

世界に冠たる自動車メーカー

トヨタ自動車と言えば、

『ジャスト・イン・タイム』

という概念。

そしてそれを実現するのが、

『カンバン方式』と呼ばれる

生産・在庫管理の方法です。

『カンバン方式』は当初

『スーパーマーケット方式』と呼ばれました。

なぜでしょう？

それは、

スーパーマーケットを部品供給、

買い物客を組み立て作業に見立てて、

部品の供給管理と

生産に必要な在庫管理を

最適化することに成功したからです。

◆隣町の芝生はホントに青い♪

クロネコヤマトでおなじみのヤマト運輸は、

牛丼の吉野家にヒントを得て、

運送業界のトップへと成長しました。

『並、卵、みそ汁』という

吉野家のあまりにもシンプルな商品ラインナップは、

創業当初の米国マクドナルドのように、

注文から提供までを限りなく素早くしましたが、

ヤマト運輸では配送方法を

『宅配』にしぼることで、

集荷とお届け業務を簡単にして、

配送全体のコスト削減に成功しました。

格安航空券があたり前で、

なおかつ利益を出せずに倒産する

格安航空ばかりの米国で、

１９７１年６月の創業以来４０年以上、

継続して良好な経営を続けている

サウスウエスト航空は、

『折返し時間１０分運行』など、

ユニークな経営努力で生き残ってきました。

創業時のCA募集では、

『脚線美を確認するために』

という理由で応募条件として

『面接にはホットパンツを履いてくること』

としたり、その面接官には

雑誌『プレイボーイ』の関係者を採用したりと、

話題に事欠きません。

そんな面接の結果なので、

初代のCAの８割が、

バトンガールやチアリーダー経験者であり、

なおかつ強い個性を持つ

社交的な女性ばかりになりました。

今では離陸前の客室安全確認を

得意のラップにのせて行い、

乗客の拍手喝采を受ける

男性CAもいるほどです。

そんな個性的な経営のサウスウエスト航空の

経営基盤を支えているのは、

『折返し１０分運行』という、

あり得ないほどの運行スケジュールです。

元々はやむを得ない理由で始めた

この超過密運行スケジュールですが、

結果的にもっとも生産性が低くなる

空港での駐機時間を少なくできたことで、

会社全体の生産性がアップしたのです。

そしてこの、

あり得ないほど過密なスケジュール

を可能にしたのは、

インディ５００マイルレースという

カーレースのピット作業をマネた

着陸から離陸、そしてまた着陸

というサイクル作業の最適化でした。

なんと乗客への安全確認をラップ調でやるのも、

その一環なのです。

◆PDCA♪

トヨタ自動車も、ヤマト運輸も、

サウスウエスト航空も、

今でこそ業界トップの業績を誇る

大手企業ですが、

初めからそうだったわけではありません。

そして今、

彼らの強みになっている様々な工夫も

元はと言えばどこか別の

それも業界すら違う会社がやっていたことをヒントに、

『どうすればこの成功戦術を、

　自分たちの業績向上にも

　役立たせることができるだろうか？』

というチャレンジから始まっています。

それは、まずゴールを決めて、

それを達成するために計画し、

実際にやってみた結果を再検討し、

新たな改善プランを実行するという、

よく知られたPDCAサイクルの成果です。

おそらくあなたの周りにも、

様々な企業の成功事例があふれているでしょう。

そして試しにいくつかやってみたこともあるでしょう。

あるいは検討してみたこともあるでしょう。

その結果、

思ったようにはいかなかったこともあるでしょう。

あるいは検討段階で、

これはウチではムリだ、と

あきらめたこともあるでしょう。

でももしかすると、

あとちょっとの工夫で、

あるいは見方を変えたり、

使い方を変えることで、

あり得ないほどの成果をあげられた

かもしれません。

それは例えば、

売上に伸び悩んだ時に、

ついつい手をだしてしまう

値引き、安売り戦術にも、

代わりのプランがあるかもしれない

ということです。

もしあなたが集客に困っていて、

もう値下げしかない、、、

と悩んでいるなら、

そのあなたのお悩みを解決する方法があります♪

詳しくはコチラ♪

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◆著者紹介

ジェイソン・マーズ

ダン・ケネディ

◆あなたの商圏の５世帯に１つは純金融資産３０００万円以上だという事実を利用していますか♪

第３１章　彼らはどこで見つかるのか♪

株式会社野村総合研究所が

２０１６年１１月にリリースしたニュースによれば、

純金融資産１億円以上の富裕層は１２２万世帯。

３千万円以上までなら、１０００万世帯以上です。

統計局のデータによれば現在

日本の世帯数はおよそ４９００万世帯ですから、

おおむね５軒に１軒は、

純金融資産３千万円以上のお金持ち

ということになります。

おはようございます♪

都野建二郎です。

この数字が多いのか少ないのは、

ご判断はあなた次第ですが、

お金持ち世帯の数は増える一方です。

そしてもし

あなたが広告を出すなら、

純資産３千万円未満の

４千万世帯を相手にするより、

残りの１千万世帯を相手にする方が、

効果的に売上を伸ばせる

というのはまぎれもない事実です。

◆絞り込む♪

５世帯に１世帯がお金持ちなら、

普通に広告を出していても

お金持ちに当たりそうなものですが、

実際にはそうはなりません。

従来型の数打ちゃ当たるタイプの広告は、

お金持ちをターゲットにして作られていないので、

その広告を見ても、

お金持ちの見込み客は心を引かれないのです。

逆にお金持ちだけを狙った広告は、

高い確率で彼らを引き寄せることに成功します。

例えばこれからのシーズン、

楽天などの通販サイトでは、

おせち料理やカニの通販が盛んになりますが、

そうしたサイトでは

出店者を競わせてランク付けをします。

月間売上ランキングや、

年間売上ランキングで上位に入れば、

ネームバリューも上がって

さらに売上げアップも期待できるからですが、

こうしたランキングはある意味ヤラセです。

どういう意味でしょう。

それは、

かけた広告費に応じて、

サイト運営側が提供する顧客リストに

違いがあるからです。

大雑把に言えば、

月額１００万円未満の広告費しか出さない場合と、

それ以上、数百万円とか１千万円を超す広告費を出す場合では、

広告、つまりメルマガを流す対象が変わるのです。

というか、絞り込みをかけた相手に

メルマガを流してくれるのです。

１００万円の広告費の出店者なら、

顧客リスト全体に流す

標準的なメルマガに載るだけですが、

広告費が高額になるほど、

利用頻度も高いし、

利用単価も高い、

少数の優良な会員だけに向けた、

特別なメルマガに載せてもらえるのです。

それも、何度でも、です。

なぜかと言えば、

それだけ広告費を使ってくれる出店者は

当然サイト運営側に取っての優良顧客ですから、

なんとしても売上げてもらい、

儲けを出してもらい、

今後とも継続して広告費を払いつづけてもらいたい

からです。

そしてその結果、

数百万円、数千万円の広告費を投じた

一部の出店者にランキング上位が独占されるのです。

◆待遇を良くする♪

これは別に悪いことではありません。

むしろ当然のサービスの差別化です。

もしあなたの商品を、

毎月、毎週、あるいは毎年、

数万円、数十万円、数百万円、、、

と購入してくださるお客さんがいれば、

彼らへのサービスを厚くしよう

と思うでしょう。

逆に、それほどでもないお客さんなら、

特別なサービスをしようとは

思わないでしょう。

それは当然の権利です。

ところが本当に問題なのは、

毎月５万円、年間６０万円を使う

優良顧客と、

毎月５千円、年間６万円しか使わない

普通のお客さんを同じようにしか扱わない

ビジネスオーナーがほとんどだ

という事実です。

売上規模で１０倍の開きがあるなら、

利益ベースでならもっと大きな差が生まれます。

にも関わらず、

『同じように丁寧に』接するだけなら、

いつ何時、その優良顧客が離れてしまっても、

それはお客さんの責任ではありません。

もちろんビジネスオーナーさんも

そんなつもりではない、

というのも事実ですが、

残念ながら優良顧客を優遇するための

仕組みも持っていないか、

持っていたとしても、

それを運用する準備がないのも事実です。

そしてそのために、

毎年多くの優良顧客が離れていくし、

ご新規さんの中から

新たな優良顧客を見つけだすことも

出来ないままでいるのです。

富裕層顧客と仲良くなって、

あり得ないほどの高収益をつくる４４の方法は

この本を読めば分かります♪

◆著者紹介：ダン・ケネディ

◆スマホで６０００億円を売上げる会社のやり方をマネて、あなたの売上を伸ばすには♪

３５章　それは達成ではなく、活動に過ぎない♪

２００９年、サンフランシスコで始まった

タクシー配車システム『ウーバー（Uber）』は、

創業７年目の売上高がおよそ６５００億円、

世界２５０都市以上で利用されている

急成長企業です。

２００８年に同じくサンフランシスコで生まれた

民泊周旋ウェブサービス『エアービーエンビー（Air B&B）』は、

世界１９２カ国、３万３千の都市で、

８０万件以上の宿泊所を紹介する

これまた急成長の企業です。

こちらの２０１７年の売上高予想は

およそ３０００億円。

創業から１０年経たないこれらの企業が、

数千億円の手数料収入をあげることができた要因は、

スマホの普及と高速データ通信網という

プラットフォームがあればこそです。

おはようございます♪

都野建二郎です。

でもそれだけなら、

スマホの普及と

高速データ通信プラットフォームさえあれば、

儲けられるなら、

どんなビジネスでも同じように、

高収益が期待できるはずです。

でも、現実には

そうはいかないのが事実です。

なぜでしょう。

◆水漏れの穴をふさぐ♪

ウーバーが成功した背景には、

タクシーサービスの品質が良くない

という世界的な問題があります。

時間通りに来ないとか、

到着時間が読めないのはあたり前。

メーターを倒さずに走り出し、

到着地点で法外な料金を請求するなど、

およそ日本では考えられないような、

低レベルのサービスが常態化しているからこそ、

GPSで配車状況や運行状況を管理し、

料金は登録したクレジットカード払いで

その場でのやり取りがないなど、

利用者の不満を解消する

付加サービスがついているからこその成功です。

一方、エアービーエンビーは、

宿泊施設という固定的で、

数に限りがあるサービスについて、

数量についても、料金についても、

もっと流動的なサービスを提供することで、

過剰な在庫投資をしなくても、

一晩の宿が確保できるようになるという、

旅行者にとっても、

素人のホストにとっても

有益な解決策として広がりを見せています。

スマホの普及と、

高速データ通信網の整備

という２つのチャンスにもう１つ、

見込み客の希望に見合うサービスを足すことで、

大きなチャンスがこぼれ落ちてくる

というワケです。

◆あなたにも出来る♪

ウーバーやエアービーエンビーを持ち出さなくても、

これまでにもそんなサービスは

どんどん生まれてきました。

一見さんを獲得するための

クーポン雑誌ホットペッパーは、

飲食業に始まり、

さまざまなサービス業で利用され、

今では同様のサービスが乱立し、

ウェブサービスに発展しました。

日本で最初のSNSはmixiですが、

同時期に始まったブログ同様、

それらのサービスも乱立して、

様々な特性を持ったサービスへと発展しました。

メインフレームという

巨大なホストコンピュータが主流と思われた

コンピュータ市場は、

アップルのマッキントッシュが登場して

パーソナルコンピュータの市場が拡大し、

マイクロソフトのOS、Windowsで、

一気に大衆化が進みました。

そして今では、

地球規模のメインフレームとでもいうべき、

クラウドコンピューティングへと発展しています。

でも別に

大きなことをする必要はありません。

ウーバーやエアービーエンビー、

ホットペッパーのような予約サイトは

そのサービスが単純な分、

簡単にマネされてしまうので、

利用者の多さが需要になります。

それはSNSでも同じですし、

それらを支える情報通信のネットワークも同じです。

その一方で、

個別のタクシー会社、

個別の旅館やホテル、

個別のレストランに美容室、治療院など、

実際にお客さんにサービスを提供する

事業者にとって一番大切なコトは、

実際に利用してくださったお客さんと、

末永くお付き合いすることです。

１０００人の固定客が毎日利用してくれる

コンビニエンスストアはそれだけで、

毎日１０万円の売上が期待されます。

１００人の固定客が毎月利用してくれる

飲食店や美容室ならそれだけで、

毎月５０万円の売上が期待できるでしょう。

そのような固定客を作り、

関係を維持することにこそ、

あなたとお客さんのスマホと、

SNSを使うべきなのです。

せっかく安くない利用料を

NTTやau、SoftBankその他の

通信事業社に支払っているのですから、

せいぜい利用して、

お客さんが元を取る役に立つように

あなたが仕向けてあげるのも、

あなたの役割りと言えるでしょう。

もちろんそれは、

あなたの財布に

より多くのお金が転がり込むのを

手助けすることにもなるのです。

本来あなたが得るべき成果を、

本当に手に入れる♪

その方法がこの本に書いてあります♪