◆はじめに♪
バスの事故に遭いました。
たまたま乗車したバスで
乗り合わせた学校帰りの小学生が、
車内で転倒したのです。
バスの揺れにバランスを崩したようです。
幸いケガは無かったようですが、
このご時世だからか、
運転手さんはバスを停車させて、
司令所へ連絡。
代行するバスが現場に到着するのに
２０分以上かかってしまい、
その間、乗客はただ待つしかありません。
でも、乗客はまだ良いのです。
バスの中なら座ってもいられますし、
なんと言ってもこの時期、
暖房の効いた車内で寒気を避けられる
というのがなによりも幸いでした。
それに比べてその先で
バスを待つ人たちのかわいそうなこと。
何の情報も得られないまま、
２０分、３０分と待ちぼうけをくらっても、
代替する交通機関もない路線なので、
ただひたすら我慢するしかありません。
彼らはどんな気持ちでバスを待っていたのでしょうか。
そして、
そんな目に遭ってもなお、
そのバスを利用し続けなければならないという、
圧倒的に不利な状況に、
どんな感情をいだくことになるでしょうか。
おはようございます♪
都野建二郎です。
今年の１０月亡くなった、
『プレイボーイ』誌の創業者、
ヒュー・ヘフナー氏は、
これまでに無いセクシーな男性誌を売るという
見通しの不透明な事業を成功させるために、
『プレイボーイ・バニーからの手紙』という、
ユニークなマーケティングを実行しました。
それまでに男性誌を購読したことのある
男性読者のリストに宛てて、
バニーガールの衣装をまとった
グラビアモデルの写真に、
そのモデルの直筆サインを入れて、
この新創刊の雑誌の案内と、
その申込書を片っ端から送りつけたのです。
このキャンペーンはあっという間に
男性購読者を引きつけて、
『プレイボーイ』は時代を代表する雑誌になりました。
最盛期には７００万部以上を売り上げた
プレイボーイの人気のヒミツは、
『プレイボーイ・ガールからの手紙』以来、
読者の期待を裏切らない、
気の利いた、
読み応えのある、
そして男性読者を魅了する
高品質な内容を維持したからでした。
そして、
男性読者のハートをつかんだ一番のネタ、
『プレイボーイ・ガールからの手紙』
に同封されていた、
『プレイボーイバニー』の写真の直筆サインが、
内職の、ひげ面男性の手になるものだった
という事実は、
今なら公然の秘密です。
◆売上３０００万円。でも、赤字♪
ある成功したビジネスオーナーは、
９８００円のデジタルコンテンツを
３０００人に売ることに成功しました。
そのデジタルコンテンツは、
仕入れが９８００円でしたが、
いくらでもコピーして
再販売しても良かったので、
３０００件の売上の原価は、
事実上ゼロでした。
（９８００円／３０００＝3.3円／１件）
つまり、１つ売るごとに
９７９６円の粗利が得られたのです。
デジタルコンテンツですから、
送料も要りません。
１件の売上９８００円が
ほぼ丸々儲けになったのですが、
実はこのオーナーには、
１円の利益も入ってきませんでした。
利益が得られるどころか、
逆に３００万円ほどの自己資金を
投入しなければいけませんでした。
なぜでしょう？
それは、
９８００円の商品を１つ売るために、
９８００円の広告費を使ったからです。
具体的に言えば、
商品を売るための広告ではなく、
自分の変わりに宣伝してくれる
アフィリエイターへの報酬として、
売上の１００％、９８００円を提供したのです。
自分の持ち出しの３００万円は、
そのアフィリエイターを集めるのに使った
広告費その他でした。
なぜこんなことをしたのでしょうか。
それは、
９８００円のコンテンツを購入してくれた、
３０００件のリストこそ、
ビジネスの初めに欲しかったものだったからです。
オーナーの手元にはたくさんの
発売を待っているコンテンツがありました。
初めに売り出したデジタルコンテンツとも
関連性のあるこれらのコンテンツを、
３０００件の購入履歴のあるお客さんに紹介すれば、
必ず反応が得られるので、
得られたはずの３０００万円も、
初めに投資した３００万円も
これから得られる利益に比べれば、
惜しくは無かったのです。
そして事実、
このオーナーのビジネスは、
年商数十億円になった今でも、
毎年成長を続けています。
その成長の原動力は
今も変わらず優良な顧客リストを集めることであり、
そうやって集めたお客さんの期待を裏切らない、
コンテンツを提供しつづけることであり、
変わらぬお付き合いを続けるために、
毎月、毎週、毎日の
コンタクトを取り続けることにあるのです。
◆高品質と高頻度♪
路線バスのように変わりになる手段が得られなければ、
お客さんはどんなに不満を感じても、
それを使いつづけるしかありません。
かつての国鉄や電電公社、
行政の役場に働く人たちは、
サービス精神のカケラも
持ち合わせる必要がありませんでした。
そんなモノが無くても、
お客は必ずやってくるのです。
専売制だったお酒やタバコも同じです。
免許が独占されていた時代の
酒屋や米屋、タバコ屋というのは、
今とは違って『偉そうだった』
と言う感想を、
６０代以上の人なら記憶しています。
それが変わったのは、
『自由化』が行われたからです。
一部の人だけが巨大な利益をあげている
と批判されることもありますが、
『自由化』が無ければ、
もっと酷いことになっているのは、
中国やかつてのソ連を初めとする
共産主義や社会主義体制を見れば明らかです。
世の中がどんな主義になろうとも、
目端が利いて、悪どいことをする連中に、
こと欠くことはありません。
ただ、悪どいことをやる連中が、
社会体制を牛耳っているのと、
自分の身の回りを守る自由があるのとでは、
まるで勝手が違います。
そしてそんな自由な社会でビジネスを成功させるなら、
『お客さんを満足させる自由』
を発揮するのが一番なのです。
あなたはどんな方法で、
ご新規さんを満足させようと思いますか？
そしてそのご新規さんをどうやって、
満足させつづけるでしょうか。
あなたの良質な商品、サービスが、
優良な顧客を満足させつづけ、
末永く利益をもたらし続けてくれる
成功しているビジネスのやり方をパクるなら、
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