アトリビュート（Attribute）分析とは、売ろうとしている商品・サービスが市場において何であるかを明らかにする分析法のひとつで、その分析結果を基に売れる状態に変化させる方法を見出すことを可能にするものです。
仕組みは単純ですが、結構使えますね。
具体的にはマトリックスを使うのですが、ここではあえて掲載しないことにしました。
単純ですから、一目見て理解したつもりになってしまう危険が非常に高いからです。以下の説明にしたがって自分で作成してみるのが一番だと思います。
エクセルなどで４×４の表を作ります。
Ａ１のセルは空きです。＼を書きます。Ｄ４も使わないので×と書きましょう。
Ａ２、Ａ３、Ａ４のセルに順に「肯定的特性」「否定的特性」「中立的特性」と縦書きで記入します。
Ｂ１、Ｃ１、Ｄ１のセルに順に「基本要素」「差別化要素」「決定要素」と横書きで記入します。
未記入のセルが８セルできていますね。ここに売りたい商品の特性を記入します。
基本要素は各社似たようなものといえる要素です。
Ｂ２のセルは基本要素の肯定的的特性を記入するセルとなりますが、具体的には、顧客から「あって当然」と言われる要素を記入します。掃除機ならフィルターのチリ落し機能などですね。
Ｂ３のセルは基本要素の否定的特性で、「なくても仕方ない」と言われるものを記入します。小型ノートパソコンのブルーレイ・ドライブはなくても納得するでしょう。
Ｂ４のセルは基本要素の中立的特性で「あっそう」特性を記入します。あってもなくてもあまり気にならないものですね。カバーの色が変えられるコンピュータ機器がありましたが、色が変えられることが購入の決定打にはならないでしょう。
このようにして、残りのセルも埋めていきます。
少し込み入っているので、一旦中断します。これまでの説明をしっかり見直してください。
続きは次回にします。