自動車会社の現地法人代表として、30年にわたり中国での厳しいビジネスを経験して来た『チャイナハラスメント 中国にむしられる日本企業』の著者、
松原邦久氏はあるとき、中国人の友人から、中国人が内輪の会合で語っていた日本人ビジネスマン評を教えてもらった。
友人によると、「日本人ビジネスマンはこちらの言うことを疑わないので騙すのは簡単」というのが、中国人ビジネスマンの一致した評価だったという。
中国の「日本企業いじめ」はここまでひどい！ チャイナハラスメントの恐ろしすぎる実態（1）
友人が語った話に基づき、中国人ビジネスマンの対日本人交渉術をまとめると、以下のようになる。
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【1】最初の要求に利益を大幅に乗せておく
【2】交渉になったら、中国側の要求の正当性を時間をかけて説明する。繰り返し、繰り返し説明して、日本側を疲れさせる
【3】相手を疲れさせることが最初の目的であるが、疲れてきたところを見計らって、少々の譲歩をする。そして日本側にも譲歩させる
【4】再度、中国側の要求の正当性を、時間をかけて主張して、日本側を一層疲れさせる
【5】日本側がさらに疲れたところで、中国側が再度譲歩する。当然、日本側にも譲歩させる。この二回の譲歩で、
大多数の日本人ビジネスマンは納得する。なぜなら日本人ビジネスマンは中国側の利益幅も自分たちと同程度だと判断していて、
こちらの要求に利益がたっぷり乗っていることを知らないから、二度にわたる譲歩を「我々の誠意のあらわれ」と勘違いする
【6】二回の譲歩は初めから計画された行動だが、日本人は疑うことを知らないから気づかない
【7】これでも納得しない骨のあるビジネスマンには歴史問題をぶつける。これで抵抗できる日本人ビジネスマンはいない
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松原氏によると、この日本人ビジネスマン評は、かなり的を射ていると言う。
「誠意一本」で押す日本人が、これだけの手練手管と戦略を擁して交渉に臨む中国人に交渉で負けてしまうのは、ある意味当然なのだ。
ではどうすればいいのか。松原氏は、「中国人との交渉では、中国人と同じことをしろ」と言う。
つまり、自分たちの要求は最初から大幅に水増しし、その正当性を最初から一方的にまくしたて、相手の事情など斟酌しない。
ウィン・ウィンの関係など考えない。取れるものは堂々と取るという姿勢を貫くことだ。
誠実を美徳とし、値切ったり交渉したりすることが苦手な「普通の日本人」には胃が痛くなる話だろうが、
交渉をゲームとして楽しめる人にはやりがいのある仕事であることは間違いない。
松原氏によると、中国ビジネスに向いているのは「関西人」だそうだ。
2月13日(金)11時23分配信
http://zasshi.news.yahoo.co.jp/article?a=20150213-00010005-shincho-bus_all