ブログのほかにも、情報を発信する方法は
いくつもあります。
いわゆる“自分メディア”
オウンドメディアを作る方法です。
ホームページやブログ、
Facebookページなどがその代表例です。
メルマガもその1つです。
ホームページやブログはお客様のほうから
アクセスしてくるメディアですが、
メルマガは、こちらからお客様のほうに
アクセスするメディアです。
最近ではLINE@やメッセンジャーbotなどが
ありますね。
トップ営業マンと呼ばれる人たちは
自分の専門知識を活かした業界情報や裏話、
読者にプラスになる情報を、
どんどん発信しています。
メルマガでこういった内容を読んでいますと
「このスペシャリストに会いたい」
「この人に教えてもらいたい」
という心境になってしまいます。
ファンになっていくわけですね。
こうやって、メルマガという自分メディアで
お客様を集めていくわけです。
メルマガはネット上の人脈ですが、
これをリアルの世界、つまり、
実際にアポを取って面談することに
応用することは可能です。
Ｆさん(42歳)は自社で開発した情報商材を
販売するため、テレアポをしたり、
新聞広告をうったり、インターネットの
リスティング広告などをやっていました。
しかし、どうもコストパフォーマンスが
よくありません。
そこで、メルマガを中心にする作戦に
切り替えました。
集客はレスポンス広告です。
レスポンスしていただいたお客様に
メルマガを配信するのです。
このメルマガは、オートステップメールを
連動させています。
オートステップメールは
自動的に前もって決めたスケジュール通りに
定期的、段階的にメールを送り続ける
システムのことです。
このオートステップメールを使って、
購買意欲をあおるメルマガ記事を
順番に送信して、
最終的には商品の申し込みページ
（セールスページと言います）に誘導し、
注文しいただくという作戦です。
Fさんは、おかげで月間300万円という高収益を
あげられるようになりました。
オートステップメールは、
メール機能を活用したお客様のフォロー
(追っかけ)活動、ともいえます。
たとえば、資料請求があったとします。
これは「お客様になりたい」ではなく、
「その商品に関心がある！」という宣言です。
見込客になりますよ、という意味です。
ただし、確実に成約客になるかどうかは
わかりません。
すぐに注文しなかったお客様は、
やっぱ買うのやーめた、
といって、逃げてしまったのでしょうか？
いやいや、そーではありません。
検討したあと迷ってしまい、
そのままにしているだけなのです。
実は、ほとんどのお客様は、
迷っているのです。
たとえば、こんなデータがあります。
最初にメールを送付してから
1カ月以内に成約できる確率はわずか10%。
では、残りの90%は？
ずばり言いましょう。
2カ月～4カ月に決めるお客様が40%、
6カ月～10カ月では10%、
10カ月～12カ月では5%…
という成約率なのです。
これをお客様と営業マンとの関係で
考えてみましょう。
「関心があります！」
とお客様は資料を請求します。
すると、営業マンは「見込客が現れたぞ！」と
必死にアポを取ってセールスしようとします。
お客様のほうはデータで明らかなように
この間はまだ迷っている最中です。
にもかかわらず、「成約しろ、成約しろ」と
性急に迫られても、
引いてしまうのではないでしょうか。
なかなか成約してもらえない営業マンは、
1カ月も頑張ってアポすら取れなければ、
「このお客様は買う気がないな」と
見込客から外してしまいます。
しかし、2カ月～4カ月のスパンで
40%もの成約があるということは、
お客様のほうはこの頃になって
ようやく決めようかな、と考えているのです。
最初の2カ月間は資料をたくさん取り寄せて
検討を重ね、資金的なやりくりを
算段していたのです。
ようやくすべての準備が整ったので、
いざ決断というステージに乗りました。
ところが、このとき、
お客様の周囲に残っている営業マンは、
「2カ月～4カ月の成約率が40%でいちばん高い」
と理解している人だけなのです。
こうなると、もう独壇場です。
最後に残った営業マンが
独占的に成約をものにしてしまいます。
なにしろ、最初の1カ月で他社の営業マンは
漁場からすでに消えているのです。
あとは1人、釣り糸を垂れれば
入れ食い状態必至、というわけです。
この2カ月間、しつこくセールスせず、
しかし、忘れられないように定期的に
手を変え品を変えたセールスレターを届ければ、
「最後の営業マン」として
漁場に残れるかもしれません。
オートメール、ステップメールは
この顔つなぎのために
最適のツールなのです。
もちろん、商品を購入したお客様に
お礼のメールを出すこともできるますし、
「お知り合いをご紹介ください」
というお願いもできます。
「なんでもご相談ください」
「気軽にご用命ください」
とメールにあなたの連絡先を入れておきます。
こういう仕掛けによって
最後の営業マンとして
アポが簡単に取れるようになるのです。