我が家はヤクルトを配達してもらっています。
うちに来てくれるヤクルトレディは、代々明るくて話しやすい人たちばかり。
特に今来てくれているSさんは底抜けに明るいのが魅力的で、家族全員（飼い犬含む）、彼女のファンなんです。
そんな彼女に、2週間ほど正社員の方が付き添うことになりました。
なんでも、「Sさんの売り上げがすごいから、どんな風に売り上げているのかを参考にさせてもらう。」のだそう。
うんうん。確かに！Sさんにお勧めされると、買っちゃうこと多いもんなぁ。
きっと彼女の担当区域のお客さんはみんなそんな感じなんだろうな〜と思いました。
しかし、参考にさせてもらうといいつつ、正社員の方の営業のかけ方がちょっと強引に感じるところもあって…
いやいや！Sさんを参考にするんやなかったんか〜い！
とツッコミを入れたくなりました。
そこで、
正社員さんのどこがまずかったのか？
逆にSさんはどこがいいのか？
買い手からみた、良い営業・悪い営業を述べてみたいと思います。
正社員さんは、私や義母とSさんの会話をぶったぎるようにして、ゴリゴリに商品説明をしてきました。
正直ね、商品説明そんなにいらんのよ。
良い商品だって伝えたいのはわかるんだけどさ。
一生懸命説明されればされるほど、
「買って買って買って買って買って買って買って買って…」
って連呼されてるような気になるんです。
お客さんにとっては、ものっすごいプレッシャーなんです。
そして、「商品を無理やりたくさん買わせようとしてる」と感じてしまいます。
そういう売り手側の都合が透けて見えた時、お客さんは心の扉を閉ざしてしまいます。
こうなってしまうと、もう何を説明されたところで購買意欲はいっさい湧いてきません。
そして、私が利用している別企業の宅配商品について、
「そこのメーカーさんの商品は菌が死んでるから。うちのはちゃんと生きてる菌なんですよ〜」
と、私の利用している商品をディスってきたのです！
いやいや。それは事実だとしても、その言い方はないんじゃない？と嫌な気持ちになりました。
言うなれば、お客さんを否定してるわけですから。
心の扉、二重ロックですよね。
防犯バッチリ。
あなたからは2度と買いません。ってなりますよね。
一方、Sさん単独で来てる時。
彼女とはほぼ商品に関係ない話をしてますw
いわゆる雑談というやつです。
セールとかある時は、軽く
「セールあるけど、どう？」
と言ってくるぐらいで。
今回はいらないと伝えたら、さっと引き下がってくれるので、断りやすいです。
そして最後に、
「このセールは○日までだからね〜。また欲しい時あったらいってね。」
で、この話をおしまいにしてくれます。
おかげさまでプレッシャー皆無です。
欲しい時に買えて、いらない時には買わないでいても、変わらず明るく接してくれるので、安心して買い物ができます。
新商品やオススメの商品がある時も、手作りのチラシをくれて、
「よかったら、後で読んで〜」
というサラッとしたもの。
たまに、
「会社で勉強会してきたから、ちょっと説明させて〜」
と説明をしてくれるんですが、不思議と「買って買ってオーラ」が全くないんです。
ノルマがある人って、どうしても「買って欲しい…！」という意識が出てきてしまいがちだと思います。
でも、そういう時ほど、その気持ちを封印したほうがいいです。
お客さんは、そういうの敏感に察知しますよ。
以前、別の宅配の営業がきた時のこと。
その人は、とにかく押しが強くて強くて。
「俺のノルマ達成するために買えよ！」
としか受け取れない営業トークでした。
こんな失礼な営業をかけられたら、商品がどんなに魅力的であっても、
お前からはゼッッッッッタイ買わねーよ！！！！！
ってなりますよね。
個人的に思うんですけど、宅配でヤクルト頼むのって、商品が欲しいだけの人は少ないんじゃないかと思います。
ちょっと誰かと話したい。けど近くに話せる人がいない…
そんな人のための、話作りのきっかけになるツールという側面もあるんじゃないかなと。
私の住む地域は田舎で高齢者も多いですから、そんな風に思うのかもしれません。
Sさんはよく
「お客さんとおしゃべりするのが楽しくて楽しくて」
と言います。
商品の先にある隠れたニーズを満たしてあげているからこそ、みんな彼女のファンとなって、
「Sさんから買ってあげたい！」
となって、売り上げが知らないうちにあがっていってるんだろうなと思います。
まとめ
Sさんが売り上げを上げている訳
- お客さんと楽しくお話ししている
- 商品の紹介はするけど、無理に購入をすすめてこない
まとめると、たった二つのシンプルなことでした。
要するに、お客さんに自分のファンになってもらえれば、無理にオススメしなくても自然と売り上げは伸びていきます。
逆に
- 商品の説明ばかりしている人
- 買って欲しいと強く思っている人