たまに投稿するマーケティングのハナシです。
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沖縄から帰る飛行機がなんと４時間遅延・・・
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海外のトランジットかよ！とツッコミを入れたくなりながら、
LCCだし、こういうリスクはあるよな・・・
と冷静さを取り戻し、この文章を書きました。
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ついでにウェビナーのシナリオと
LPもひとつ作りました。
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まわりがザワザワしているところって、
かえって集中力が高まったりしますよね。
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ということで本題です。
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【ビジネスでは希望に頼ってはいけない】
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何かしらの商品やサービスを売るときに、
「希望」だけに頼ると大変よ、という話です。
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まず、「希望」という言葉で私が思い出す本があります。
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ヴィクトール・フランクルの「夜と霧」という本です。
ナチスの収容所から生き残った著者が
当時の様子を生々しく綴った名著です。
そこには、生き残ったのは、強い者でもなく、
賢い者でもなく、「希望を捨てなかった者だけ」だった、
とあります。
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収容所で「クリスマスに解放される」という噂が流れて、
それが単なる噂で実現しなかった直後、
希望を持てなくなった多くの人がバタバタと亡くなったそうです。
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このように、内容はかなり衝撃的ですが、
考えさせられることがたくさんあるのでオススメの本です。
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で、タイトルの「希望をあてにするな」ですが、
もちろん、希望を持つな、ではありません。
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希望を失ったら、行動する意欲も全てなくなるので、
それは絶対に持ち続けなければいけません。
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しかし、ビジネスにおいて、
希望「だけ」に頼ってもまたいけない、ということです。
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簡単に言うと、ちゃんとした集客導線を作って、
購入までの流れを設計せずに、ただやみくもに発信して、
いつか誰かに売れることを望む、というのは結局、
運任せ、人任せ、であり、
いつまでたっても先行きが見通せないよ、
ということです。
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これを「ホープ（希望）マーケティング」といいます。
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誰でも、いい商品やサービスを作ったら、
希望に満ち溢れている状態になります。
この商品が必要な人に届けられたら・・・
と思うとめちゃくちゃワクワクしますよね。
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それはもちろんいいんですが、どこで誰に、
どうやって売り続けるか、ちゃんと計画できてますか？
ということ。
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「どうやって売るか」ではなく「どうやって売り続けるか」
と書きましたが、実はココもめっちゃ重要です。
このことについては後から書きます。
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ここから先は個人のオンラインのサービスや、
「立地」で勝負できないスモールビジネスについてのこと、
として読んでください。
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ちなみに実店舗などは、商品が良くて、
良い「立地」があればそれだけで勝負できます。
ただ当然コストもかかるので、それと売上との兼ね合いですが。
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話を戻します。
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希望に満ち溢れた状態で「こんなサービス始めました！」
と発信するのはいいですが、
それだけでお客さんが殺到して売れるかどうか。
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売れる場合もあります。
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でもそれは、そこまでの信頼残高の積み重ね
（応援してくれる人の数）や、
期待感の演出、潜在的な顧客を多く持っている、
など、いくつかの条件をクリアしている場合です。
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そしてそれは、実は全てマーケティング理論で説明できることで、
つまり意図せずともちゃんとホープマーケティング以外の
マーケティング活動をしっかりやっている状態な訳です。
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その上で希望に満ち溢れた状態、最高です。
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問題は、そういった条件が足りないのに、
そこに気付かずに希望だけに頼っている状態。
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偶然売れる、ということはあっても、
偶然売れ続ける、はまずありません。
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さらに大きな問題は、本人が希望に満ち溢れているが故に、
そのことになかなか気付けない（あるいは気付こうとしない）、
コレが時に悲劇を生みます。
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さらに言うと、最初からまったく売れない！
という場合は早めに「何かやらなきゃ」と気付けるので
まだ良かったりしますが、最初にある程度売れちゃうと、
より深刻な状態になることもあります。
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最初に売れる、というのは、
ある程度の信頼残高（≒応援者の数）があれば、
よくあることです。
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言い換えると、単発で50万とか100万の売上をあげるのって
実はそんなに難しくないんです。
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でも、本当に難しいのは「売り続ける」こと。
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「少し売れたから口コミが広がれば・・・」
というのも人任せのホープマーケティングにすぎません。
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自然発生する口コミももちろんありますが、
多くの口コミはマーケティング戦略で生み出されるモノ、
というのはある程度学んだ人なら誰でも知っていることです。
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最初にちょっと売れた人に、
「次はどうやって売るんですか？」と質問した時に、
「希望」以外の答えがないなら・・・
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最初すごく上手くいっているように見えて、
たくさん発信していたのに、だんだん発信も減って、
いつのまにか名前を聞かなくなった・・・
そんな人をもう本当に山ほど見てきました。
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まずは自分が「希望」だけに頼っている状態になっていないか、
ここを冷静に判断する。
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そして、今売れていても、
そのやり方がずっと続けられるのかを考えて検証してみる。
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どんな方法で何人にその商品を知ってもらうのが？
知ってくれた人の何%の人が検討してくれるのか？
検討してくれた人の何%の人が商品を買ってくれるのか？
その数と商品価格の掛け算が売上で、
それをどのくらいのサイクルで繰り返せるのか？
そうして計算した年間売上から原価を引いた利益がいくらで、
それでちゃんと事業と生活が成り立つのか？
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時系列で書きましたが、数字を後ろから逆算して、
必要な売り上げをあげるために、
何人にどんな方法で情報を届けるのか、を考えていきます。
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思った通りの結果にならないことも多いですが、
繰り返せば精度は確実に上がります。
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これは私が発明したメソッドでもなんでもなくて、
学んで身につけたものです。
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もちろん、このやり方が全てではないし、
別の方法でうまくいくこともあります。
失敗を繰り返して独自の手法を確立することもあるでしょう。
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ただ、再現性がある方法というのがビジネスの歴史を通し、
優れたマーケッターが普遍的なマーケティング論として
確立しているのも事実です。
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それに、その時代にあったトレンドを乗せて
新しいツールを使う。
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これが私がやっていることです。
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私のように特別な才能やカリスマ性を持たない凡人は、
それを学ぶのがやはり1番確実だと思います。
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そして、せっかくいい商品やサービスを作ってるのに、
売れないが故に活動が止まってしまう人を減らしたい、
と思って情報発信もしています。
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そうは言っても何から学べばいい？
という方に、おすすめの本とか紹介しようと思います。
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