「ビジネス革新の極意」鈴木敏文・齋藤孝著より。
この章でのタイトルは「過去の成功体験を否定し、新しい型を生み出す」となっていた。実にシンプルだが大事なことだとも思える。状況は常に変化していいることを念頭におかねばならないということだろう。
ここでは、鈴木氏の興味深い経験が述べられていた。かつて東販に勤務していた若い頃、「新刊ニュース」を編集していたのだが、そこには本の目録ばかりが掲載されていたという。苦労した割には、部数は5000部しか出ていなったそうだ。
鈴木氏は、「新刊ニュース」を読む人は本をよく読む人だと考え、それならむしろ息抜きが必要だと感じたという。そこで、目録はぐっと減らして、ショートショートや風刺漫画、著者インタビューなどを入れてみたのだ。
すると13万部となって、赤字どころか黒字に転換してしまったという。つまり本をよく読む人には、目録がたくさんあればいいという思い込みは送り手の押しつけだったのだ。相手の立場に立てば、むしろ息抜きが必要だったことがわかる。
こんな教訓は小売業に移った場合でも同じように考えられるのだろう。常に売り手側の論理が通用していたというのは、かなり昔のことだったのだろう。大事なのは、買う側のお客様がその商品にどのような価値を見出すかどうかだった。