テレビ東京の『モーニングサテライトニュース』
ランチェスターシステムズ編著の『図解・ランチェスター営業戦術入門』という書籍を紹介する。
日本の消費市場は、全体の需要が頭打ちになっているばかりか、消費者の消費行動も購買行動も、かつての経済成長時代とは根本的な違いを見せてきています。そのような市場環境の中にあって、営業マンはただやみくもに頑張っていれば業績が上げられるという時代ではなくなってきました。業績を上げ、勝ち続けるためには、やはりそのための科学的な戦略・戦術というものが必要になってきます。それが「ランチェスター営業戦略・戦術」です。「ランチェスター営業戦略・戦術」とは、戦時の戦い方についての法則であった「ランチェスターの法則」を経営戦略理論として応用したものです。営業の基本は、トップやマネジャーを含めての全社一丸となって勝つという信念から出発しなければなりません。営業マンの時間の使い方、訪問先の決め方、巡回の方法など、営業活動の基本は、勝つという信念に根差した、科学による裏づけをもったものでなければなりません。特に、最近のような、商品の普及率がピークに達した成熟市場に対応していくには、情報管理、顧客管理活動のしっかりした地盤の上に立った、攻撃的で、勝ち方の科学の基本通りに攻める営業マンこそが必要とされます。このランチェスターシステムズ編著の『図解・ランチェスター営業戦術入門』という書籍は、全ての営業マンにとっての日常戦術のための手軽な案内書として執筆されたものです（3頁参照）。
販売組織は、販売に関する計画から遂行までの全ての処理を目的として作られるものであり、規模の大小にかかわらず、それぞれの分担機能を果たしうるように編成されなければならないわけですが、基本的にそれは次のような条件によって左右されます。第一に、商品の性格によって左右されます。例えば、全国的な地域の広がりの中で消費される消費財のような商品は、卸商や代理店を使う間接販売という形態がとられ、これに対して生産財や特殊な用途をもつ商品などは直売という方法がとられるわけですが、販売組織もこれに対応して間接販売部門、直接販売部門というように分けられることが多いです（176頁参照）。しかし、最近はＰＢ（プライベート・ブランド）商品があり、川下が企画して、ダイレクトに消費財を販売する例もあります。第二に、資本の大きさによって左右されます。特に直接販売方式をとる場合、よほど地域を限定しない限り、営業マン数、直接販売経費、広告費など、どれをとっても多額の投下資本が必要になります。したがって販売方式も販売組織も、資本の大きさを考えて決められなければなりません。また、売上高の少ない企業は、業界の中で習慣となっている旧来の販売方式に従わざるをえないし、これに対して売上高の大きい強者の企業は、直間の併用という方法をとることが多いです。つまり販売組織は、売上高の大小によっても左右されるのです。さらに販売組織は、販売地域や商圏のサイズによっても左右されます。販売方法や販売組織のあり方は、サービスの内容とその供与の仕方によっても左右されるようになります。最近の販売競争はサービス競争の色合いを濃くしており、直接のサービスがユーザーや消費者をファン化する条件になってきたからです。次に商品の流通面から見て、販路が多様化しているかどうかという問題も販売組織を左右するひとつの条件となるでしょう。以上の中にある中心的な問題は直接販売でいくか間接販売でいくかという点での選択です（176頁参照）。
販売地域をどう決めるかという問題は、販売組織を決定する上で、極めて重要です。そのためにはまず、守りの地域と攻めの地域についての考え方をはっきりさせておかなければなりません。守りの条件とは、Ｎｏ．１の地域、シェアの圧倒的に高い地域をひとつでももっているということです。伝統のある企業というものは、必ずそういう地盤というものをもっているものですが、それが守りであり、財産なのです（178頁参照）。守りの条件が整ったら、次は攻めに移るべきです（180頁参照）。攻守について解説してあります。ランチェスターシステムズ編著の『図解・ランチェスター営業戦術入門』という書籍は、以上のような販売組織の話だけではなく、営業マンの日常の戦術にも触れています。営業マンの情報管理、ローラー調査、時間管理、訪問計画、新規開拓など、実践で応用できる戦術が解説されています。営業マンは、行きあたりばったりの訪問をすべきではありません。販売実績を上げるためには、訪問計画が必要です。訪問計画が必要な理由は、①訪問計画を立てれば、行動に無駄がなくなり、効率を上げることができます。営業マンの交通移動時間が労働時間の３０％に達しています。この移動時間を少なくし、効率を上げるためには、どのような訪問順序、どのような訪問ルートにするべきか、その日訪問しなければならない得意先の所在地などをもとに、あらかじめ訪問計画を立てておきましょう。②訪問頻度、滞在時間を標準化することによって、未訪問をなくし、その結果、ロストユーザーの発生を最小限に抑えることができます。③これだけ訪問すればよいという目的を決めることによって、営業マンのモラールを上げることができます。「できるだけ回れ」というマネジャーがいますが、これでは、営業マンのモラールはアップしません。業務記録や行動分析から一日平均の訪問件数や新規開拓の訪問件数などの基準を作成しておくことは重要です（90頁参照）。また、訪問回数別に訪問目的があります。初回訪問では、受注そのものよりも、やはり相手にどういう印象を与えてくるか、熱意をどのように示してくるかが重要です（118頁参照）。二回目の訪問では、受付、秘書、代理人など、取り次ぎに出た者には誰でもよいからインタビューをし、なるべく情報をたくさん収集してくるのです（122頁参照）。三回目の訪問の目的は、あくまでも簡単な商談をすることです（125頁参照）。四回目の訪問は、三回目の訪問とほぼ同じような商談やアプローチになりますが、この四回目の訪問で、初回から積み上げてきた情報を考慮に入れながら、見込みのあるなしを判断するのです。見込みありということになれば引き続き訪問し、見込みなしと判断したら今回は諦めなければなりません（126頁参照）
ランチェスターシステムズ編著の『図解・ランチェスター営業戦術入門』という書籍は、営業活動の細かい部分にまで触れていますので、営業マンの参考に寄与する書籍だと思います。