●人がある対象を評価する際に優れた特徴を発見すると、他の部分もすべてで優れていると思い込む現象のことを、心理学上では「ハロー効果」と呼んでいます。
ハローとは聖像や太陽の後光（後輪）のことを言います。
後光（ハロー）があると聖像がより神々しく見えるように、当該人物の背後に素晴らしい要素や経歴があると、人物そのものがハロー効果によって光輝いて見えてしまうのです。
2003年に『有栖川宮詐欺事件』というニセの結婚式を行った男女が、訳400人もの招待客から多額の祝儀を騙し取るという事件が起こりました。
2人が騙し取ったのは、時価1500円相当の絵画と1200万円の結婚祝儀金でしたが、驚いたことに主席者のなかには、有名芸能人や大物政治家までいたそうです。
これだけ後光の効果は強いということですね。
後光による思い込みは周囲が見えなくなるだけに気を付けたいものですね。
●以前、マンションを賃貸する際、自分の予算よりやや高めの部屋を選んでしまい、苦労したことがありました。
これは今考えてみると、業者の作戦にまんまとはまってしまったことによります。
1件目、2件目は予算内のお部屋でした。
まずまずの満足感がありました。
でも3件目の予算をオーバーした部屋。
これがとてもよく思わず入居を決めてしまいました。
いま考えると、これは人の心理をついた営業作戦でした。
1件目が高価なお部屋で、2・3件目が予算内の部屋だったら逆に1件目は身分不相応だなと思ったでしょう。
セールスの世界でもありますよね。
1つ目、2つ目の提案はお客さまの予算内、3つ目はやや高めのグレードアップした提案をすると効果的ですよね。
自分が何かを売る場合はこの提案方法を心がけましょう。
逆に何かを買う場合は、高価なものを最初に見てから判断していくというのがベストでしょう。
●人間は素姓の知れない相手には、強い不安を感じてしまうものです。
よって早い段階で、こちらからはっきりと笑顔で自己開示するようにしましょう。
●ジョハリの窓
アメリカのジョセフとハリーという2人の心理学者が考案した概念ですが、人には4つの個性的な心の窓があるというものです。
1．開放の窓
自分も気づいており、他人も知っている領域
2．盲点の窓
他人は知っているが、自分は気づいていない領域
3．秘密の窓
他人は知らないけれど自分が知っていて隠している領域
4．未知の窓
自分も知らないが他人も気づいてない猟奇
コミュニケーションを円滑にするには、1の開放の窓もの領域を広げて、3の秘密の窓を小さくするのがいいでしょう。
また、人をほめる時は、2の盲点の窓が効果的です。
1の開放の窓の部分をほめても、自分では気づいていることなので、あまり効果がなかったりします。
よく、美人に対して『キレイだ』とかいっても効果がないといわれるのは、それが『開放の窓』であり、本人もわかっていることだからです。
一方、『君はよく気がつくね』とか本人も気づいていない2の盲点の窓の部分をほめると非常に効果的です。
●街角で何らかの署名を求められた時、目の前の名簿にたくさんの名前が書いてあると、何となく安心して自分も署名してしまったなどという経験はありませんか。
これを心理学上では『名簿効果』といいます。
そこで思い出すのが『お客さまの声』です。
HPやチラシにはよく出ていると思います。
これは見た人に安心感を与えるという効果があるからなのです。
効果的ですので、是非HPやブログで商売をしている人は載せるとよいでしょう。
●その製品の長所だけを示すのを片面呈示、長所だけでなく一緒に短所も案内することを両面呈示といいます。
あなたが自動車を買いたいと思ったとします。
A、Bの2人のセールスマンとお話しをしました。
Aさんは商品の長所ばかりを並べる「片面呈示」のセールストーク、一方のBさんは燃費が悪いなどの欠点も織り交ぜた「両面呈示」のセールストークでした。
この場合、どちらのセールスマンから買いたいと思いますか。
おそらく、Bさんと答えた人が多いでしょう。
欠点も隠さず両面呈示してくれたことで、誠実な人だという印象を持ったのではないでしょうか。
そうなのです。
両面呈示は効果的なのです。
セールスや説得をする場合は両面呈示をするようにしましょう。
でも片面呈示のほうがいい場合があります。
それは途上国など市場として未熟な場所でセールスする場合や、類似品すら今までにないジャンルを売る場合です。
なぜなら片面呈示だけで魅力を感じるし、両面呈示されてしまうと不安感が出てきて買わなくなってしまうからです。
ただそうはいっても欠点を完全に隠して騙すのはよくないですけどね。
ハローとは聖像や太陽の後光（後輪）のことを言います。
後光（ハロー）があると聖像がより神々しく見えるように、当該人物の背後に素晴らしい要素や経歴があると、人物そのものがハロー効果によって光輝いて見えてしまうのです。
2003年に『有栖川宮詐欺事件』というニセの結婚式を行った男女が、訳400人もの招待客から多額の祝儀を騙し取るという事件が起こりました。
2人が騙し取ったのは、時価1500円相当の絵画と1200万円の結婚祝儀金でしたが、驚いたことに主席者のなかには、有名芸能人や大物政治家までいたそうです。
これだけ後光の効果は強いということですね。
後光による思い込みは周囲が見えなくなるだけに気を付けたいものですね。
●以前、マンションを賃貸する際、自分の予算よりやや高めの部屋を選んでしまい、苦労したことがありました。
これは今考えてみると、業者の作戦にまんまとはまってしまったことによります。
1件目、2件目は予算内のお部屋でした。
まずまずの満足感がありました。
でも3件目の予算をオーバーした部屋。
これがとてもよく思わず入居を決めてしまいました。
いま考えると、これは人の心理をついた営業作戦でした。
1件目が高価なお部屋で、2・3件目が予算内の部屋だったら逆に1件目は身分不相応だなと思ったでしょう。
セールスの世界でもありますよね。
1つ目、2つ目の提案はお客さまの予算内、3つ目はやや高めのグレードアップした提案をすると効果的ですよね。
自分が何かを売る場合はこの提案方法を心がけましょう。
逆に何かを買う場合は、高価なものを最初に見てから判断していくというのがベストでしょう。
●人間は素姓の知れない相手には、強い不安を感じてしまうものです。
よって早い段階で、こちらからはっきりと笑顔で自己開示するようにしましょう。
●ジョハリの窓
アメリカのジョセフとハリーという2人の心理学者が考案した概念ですが、人には4つの個性的な心の窓があるというものです。
1．開放の窓
自分も気づいており、他人も知っている領域
2．盲点の窓
他人は知っているが、自分は気づいていない領域
3．秘密の窓
他人は知らないけれど自分が知っていて隠している領域
4．未知の窓
自分も知らないが他人も気づいてない猟奇
コミュニケーションを円滑にするには、1の開放の窓もの領域を広げて、3の秘密の窓を小さくするのがいいでしょう。
また、人をほめる時は、2の盲点の窓が効果的です。
1の開放の窓の部分をほめても、自分では気づいていることなので、あまり効果がなかったりします。
よく、美人に対して『キレイだ』とかいっても効果がないといわれるのは、それが『開放の窓』であり、本人もわかっていることだからです。
一方、『君はよく気がつくね』とか本人も気づいていない2の盲点の窓の部分をほめると非常に効果的です。
●街角で何らかの署名を求められた時、目の前の名簿にたくさんの名前が書いてあると、何となく安心して自分も署名してしまったなどという経験はありませんか。
これを心理学上では『名簿効果』といいます。
そこで思い出すのが『お客さまの声』です。
HPやチラシにはよく出ていると思います。
これは見た人に安心感を与えるという効果があるからなのです。
効果的ですので、是非HPやブログで商売をしている人は載せるとよいでしょう。
●その製品の長所だけを示すのを片面呈示、長所だけでなく一緒に短所も案内することを両面呈示といいます。
あなたが自動車を買いたいと思ったとします。
A、Bの2人のセールスマンとお話しをしました。
Aさんは商品の長所ばかりを並べる「片面呈示」のセールストーク、一方のBさんは燃費が悪いなどの欠点も織り交ぜた「両面呈示」のセールストークでした。
この場合、どちらのセールスマンから買いたいと思いますか。
おそらく、Bさんと答えた人が多いでしょう。
欠点も隠さず両面呈示してくれたことで、誠実な人だという印象を持ったのではないでしょうか。
そうなのです。
両面呈示は効果的なのです。
セールスや説得をする場合は両面呈示をするようにしましょう。
でも片面呈示のほうがいい場合があります。
それは途上国など市場として未熟な場所でセールスする場合や、類似品すら今までにないジャンルを売る場合です。
なぜなら片面呈示だけで魅力を感じるし、両面呈示されてしまうと不安感が出てきて買わなくなってしまうからです。
ただそうはいっても欠点を完全に隠して騙すのはよくないですけどね。