こんにちは。
「芸術は爆発だ！！」
この言葉でピンと来る方は、
４０代後半以降の方ではないでしょうか？
岡本太郎さんのCMで有名な言葉ですよね。
こんな言葉からスタートしたのには
理由があります。
今日お話ししたいことは、
理美容室の営業は「アート」なのか？
それとも「サイエンス」なのか？
ということです。
ある美容師は、
「営業はアートだね」っと言います。
その理由は、
「お客さまごとに話す内容や話し方などを
臨機応変に変えていく必要があるからです」っと。
それぞれのお客さまに合わせて、違うアプローチをしながらも、
最終的には全てのお客さまが満足し、
サービスを受けて商品を購入する姿は、
「まるでアートだ！」
っという感じなんでしょう！
だから・・・営業はアートだという方です。
一方、
「いやいや営業はサイエンスですよ！」
という理容師もいます。
そもそもサイエンスとは・・・
一言で、「再現性があるということ」
ある方法を実行すれば、高い確率で効果が出る
ということですね。
結局のところ、どっちなんでしょうか？
個人的には、
「営業は、サイエンスから始まってアートで終わる？」
っていう感じに思ってます。
どういうことか？
営業活動の中の集客面は、
サイエンス要素が強いです。
つまり、うまくいく方法とは、高い確率で次もうまくいく
ということなんです。
一方で、
対面でのセールス（商談）では、
”この順番に話せば、必ず受注できる
というものは正直、ほぼ無い”ですね。
唯一の成功法則があるとそれば、
お客さまの話をしっかり聞いて、
相手の個人的な問題を解決できること
ぐらいです。
つまり、相手によって話す内容や話す順番
などは臨機応変に対応する必要があるということです。
で、
今日は何が言いたいか？
というと、
営業がアートだろうが
サイエンスだろうが正直、どっちでもいいです（笑）
ただし・・・もしあなたが
営業活動を強化したいと
思った場合、
まずは集客と商談に分けて考えてください。
そして、集客はサイエンス要素が強いので、
集客がうまくいっていない場合、
必ず何処かに原因があります。
一方、
商談の受注率が悪い場合、
原因を探すよりも、
「今日の商談で相手の話をどれだけ聞けただろうか？」
「相手が言っていた問題とこちらのサービス・商品が
しっかりと結びついていただろうか？」
を振り返ってみてください。
このように振り返る視点が集客と営業では
違いますので、ご注意ください。
ご参考になれば幸いです。
