『あの買った時の“ワクワク感”』を再現
リピートされるスタッフの会話は何が違う？ワクワクを失わせない会話術
店販販売で、高価な美容商品や普段はなかなか手を出さない美容商品を購入するお客様は、
スタッフとしては、その決断をしてもらえるようなサポートができていれば、
これはなかなか販売力の高いスタッフだと言えるのかもしれません。
しかし多くのスタッフは、お客様が決断をして購入してくれたことに満足をして、
そこから先のことをあまり考えてはいないように思います。
ですが、この先のことが本来はもっと重要なのです。
例えば、あなたが覚悟して購入した美容商品を思い浮かべてみてください。
何でも構いませんが、それに対して、今もワクワク感は残っているでしょうか？
何年も前に購入したものなどであれば、すでにワクワク感が失われているかもしれませんね。
これって結構起こることなんです。
「高いなー、でも何とか頑張ってでも買いたいな」と思うような商品があったとして、
それを勇気を出して購入する。物にもよりますが、その時点でお客様のワクワク感はほぼMAXに近くなっています。そしてだんだんと使っていく内に、所有していることに慣れてきて、そのワクワク感は次第に減少していきます。
すると、せっかく高いお金を払って買ったのに、せっかく使ってみようと決心して買ったのに、
徐々に後悔のような感情が生まれてきます。そうなると、決断を後押ししてくれたスタッフや、
その商品を購入した美容室に対しても、似たような感情が生まれ出してしまうわけです。
そうなれば、購入後しばらくはあったはずの満足感は失われ、
むしろ「買わなければよかった」と不満足が大きくなっていきます。
これだと、スタッフ側にとってもお客様にとっても良くないことになってしまいます。
だから、ワクワク感を失わせないようなサポートが購入後にも求められます。
それは、ちょっとした声かけなんかでもできます。
「以前購入していただいた〇〇はどうですか？あれは本当によかったですよね」
など、だいぶ前に買ってくれたものでもその良さを再度感じてもらえる
ような言葉が『その人のブランディング力』に繋がっていくのです。
そうすることでお客様も、次第に薄れかけていたワクワク感を取り戻し、
「良い買い物だったな」と感じてくれ、満足を持続させることができます。
その繰り返しから、次もまた良いものがあれば購入してみようという気持ちを呼び起こし、
継続的にモノが売れるという状況が生まれるのです。
一度売って満足するだけのスタッフではなく、長くワクワク感を持続してもらうためにも、
一声かける、何か工夫を凝らしてみることも意識をしてみてください。
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