説得の心理技術―欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方／デイブ・ラクハニ

こんにちは。岡本大輔です。
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ダイレクト出版

発売日 : 2013-05

【出会い】
ダイレクト出版 から購入しました。

【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
デイブ・ラクハ二が、彼の24年間にわたる研究の成果を一冊にまとめたのが、この本『説得の心理技術』なのです。本書では、人に対する説得、メディアや宣伝広告を通した説得、営業販売における説得がそれぞれ作用するプロセス、そして、自分の望みどおりの結果を得るために説得力やカリスマ性、他者に影響力を及ぼす能力を磨く具体的な方法を公開しています。

さらに、説得プロセスを日常生活に取り入れ、効果的かつ無意識のうちに他者に影響力を及ぼす方法も紹介。あなたは、話す、歩くといった日常的な動作と同じくらい自然に、説得術を駆使できるようになるはずです。

本書はあなたがこれまでに読んできた説得術、営業販売術、交渉術に関する本とは別物で、あらゆる点が大きく異なっています。本書の狙いは、人が決断を下す理由を科学的に分析することではないし、人を変えるための方法論を紹介することでもありません。本書の狙いは唯一「時間をかけずにどうやって説得するか」という一点に絞ってその方法を具体的に解説しています。

ただし、気をつけてください…

それは「説得」か？それとも「操作」か？決断を下せるのはあなただけです…

　この説得の方程式は彼のセミナーの参加者からは「危険かつ素晴らしい」という評価をされています。説得の方程式は極めてシンプルかつ絶大な効果があり、あなたの日常生活やビジネスの現場ですぐに使うことができます。この点が「素晴らしい」と評価される理由です。

しかし、すでにお伝えしたように、この説得の方程式はカルト教団の操作や洗脳のプロセスを応用しています。この点が「危険」と評される所以です。なので、それが「説得」となるか「操作」となるか、、、最終的に決定するのはあなたの意思です。

【響いた抜粋と学び】
著者のデイブ・ラクハニさんは全米屈指の「説得術」のエキスパートです。世界初のビジネスアクセラレーション・ストラテジー企業「ボールド・アプローチ」社長。7歳から母と弟と共にカルト教団で過ごすが、教団に疑問を感じ、学校教育を求めて、16歳のときに1人で脱会。学業のかたわらで、洗脳や心理学、カルト教団の心理操作などについて独学。その後、NLPの創始者リチャード・バンドラーに師事、以来、20年以上にわたって「影響力」についての研究を続けます。
起業家としても成功し、20年間に10以上のビジネスに成功させた。現在は、世界各国の企業に対して、セールス、マーケティング、パブリシティを指導して急成長を実現させるほか、IBM、米国陸軍、マイクロン、GEなどの米国有数の企業を始めとした世界各国の企業や業界団体で講演を行うなど、精力的に活躍中。「ウォールストリートジャーナル」「アントレプレナー」「セリング・パワー」ほか大手新聞、雑誌を始めとしたメディアでも活躍しています（執筆当時）。

先日紹介した
ダンＳケネディの団塊シニアマーケティング　容赦なき戦略 [単行本]
と話が重なる部分があります。

詳細はこちらの書評をご確認ください。
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ダンＳケネディの団塊シニアマーケティング　容赦なき戦略／ダン・S・ケネディー

説得とは、人が生き残る必要に迫られて利用するものである、いかにうまく自分や周囲の人々を説得できるか、そして自分はどうやって他者から説得されるのか、説得とは、人生の真髄そのものなのだ。

説得力をもたえせるためには、「ペルソナ」を鍛え、自分の伝えたいメッセージを完全に伝達できる能力を身につける必要がある、あなたはその「ペルソナ」にふさわしく見えるよう努め、その「ペルソナ」にふさわしい発言をし、その「ペルソナ」に徹して行動しなければならない、あなたの伝えたいメッセージとあなたの「ペルソナ」が合致していないと、説得したい相手があなたにとって望ましくない決断を下すかもしれない。

最高レベルの説得力をもたせるために、「ペルソナ」の3つの要素に着目しこれらを鍛える必要がある、
１．容姿・外見　
２．声とコミュニケーションスキル　
３．ポジショニング　

あなたは自分が今いるポジションにふさわしい人物に対して期待される服装、もしくは顧客と同等か顧客より1ランク上の服装をする必要がある。

説得、という言葉からあなたは何を想像しますか？

おそらく口がうまい、とか言葉巧みに人を操っていく、と思いませんでしたか？

そういう要素があるのも事実な上でもっと大事なことがあります。

それは、あなたが相手にとってどのような人物か？　ということです。

「成功の秘訣は成功するまでやり続けることだ」
と松下幸之助さんが言ったから、多くの人の心に響くのであって、そのへんにいる人が同じ言葉を言っても響くかどうかはわからない。

むしろ、お前が何言ってやがる？！　みたい思われるかもしれません。

はい。

まずはあなたの見た目、というところですね。

たとえば、ケアマネジャーであればスーツをバシっと着て清潔感を保つ、ということが相手への説得力を増すんですね。

話し方が遅すぎる人は「自信がなさそう」「あまり聡明でなさそう」という印象を、話し方が早すぎる人は「落ち着きがない」「極端に緊張している」印象を与えてしまうことが多いからだ。

人は自分の見たもの、読んだもの、聞いたものを一層深く信じる、印刷されているもの、あるいはニュースで取り上げられているものなら本物だろうと推測するからだ、ニュースで誤った情報が流された事例は数多くあるが、それでもわれわれはニュースを見続け、ニュースを信じている。

説得力あるストーリーは、普通のストーリーとは根本から異なっている、上手に語られたストーリーが持つ見えないパワーのひとつは、それがあなたにしか語れないストーリーであること、つまりライバルには語れないストーリーであることだ。

もっとも説得力を発揮するのは、自分が直接経験した事柄を盛り込んだストーリーだ。

人伝えの話をいくら目の前のお客様に話しても響かないんですね。あなたの体験、あなたのストーリーを話さねばなりません。

【30日間で世間に認められるエキスパートになる方法】
１．専門分野を決める。
２．対象テーマを徹底的に研究する。
３．主張や意見を確立する作業に取りかかる。
４．あなたの主張や意見や独自のアイデアを世間と共有する。
５．本、記事、白書を執筆する／オーディオブックを作成する。
６．自分のラジオ番組を持つ。
７．ブログを始める。
８．自分を売り込む。

エキスパートは独自の主張や意見を持っている、他人を説得し思想的リーダーになりたいと思っているあなたなら、独自の主張や意見があって当然だ、もしもまだなければ、既存の思想的リーダーたちの主張や意見を研究し、それを土台に自分独自の主張や意見を築き上げよう。

本の執筆については
ダンＳケネディの団塊シニアマーケティング　容赦なき戦略 [単行本]
でも有効とありました。

ケアマネジャーであればなおさらこの世代に関わることが多いので自費出版でもいいので、本を出版しておくことが有効と読み取れます。

この世代はネットを使いこなせていないかもしれませんが、クチコミ力は強いと思われます。
そこにプラスしてネット世代にはブログなどの活用で信用を得られる、と読み取れます。

説得の話し合いの多くが失敗に終わる最大の理由は、変えさせなければならない相手の「信念」についての調査や理解が足りないせいなのだ。

説得したい人物とは知り合いになろう、個人的な関係は深いほどよい。

「入手の可能性」を制限したあとに誰かを例外扱いすると、「早期購入の特典を利用しなくても値引きしてもらえる」という、好ましくない状態に顧客を置いてしまう可能性がある。期限を過ぎてから連絡してきた人に値引きをすることには問題があるのだ」。

説得に失敗する主な理由に、最初に相手の「好奇心」をかきたてられないことが挙げられる、「ほかにどんな意見があるのだろう」という「好奇心」を持たない人が、自分の意見などをわざわざ変える理由はない、高い次元で相手の「好奇心」をかきたてる方法のひとつは、相手に質問をすることだ。

人は「社会的マッチング」を求めており、自分の同類が見つかると、模倣するための行動を直ちに始める。

介護現場でもそうですし、ケアマネジメントでも当たり前なんですが、新規のお客様と関わるときは介護サービスをいきなり説明するのではなくまず知り合いになることなんですね。

知り合いになってから、今困っていること、生活に支障があることを聞き取って介護サービスにつなげていく、ということです。

普通に考えて、見ず知らずの人間に自分の弱みをペラペラしゃべることが出来る人なんてほとんどいないんですよ。

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説得の心理技術―欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方

著者 : デイブ・ラクハニ

ダイレクト出版

発売日 : 2013-05

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そら、そうよ ~勝つ理由、負ける理由／岡田彰布

おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
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そら、そうよ ~勝つ理由、負ける理由

著者 : 岡田彰布

宝島社

発売日 : 2014-03-07

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【出会い】
帯広図書館で出会いました。

【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
開幕前に勝敗は決している――。プロ野球チームの強弱とは、すなわちフロントと現場という「組織」による「準備力」の有無にある。自身が監督を務めていた際、なぜ阪神では優勝し、オリックスでは最下位に沈んだのか。自らその理由を、補強、育成、采配などさまざまな視点から分析し解説する、岡田理論の集大成。

【響いた抜粋と学び】
著者の岡田さんは北陽高校、早稲田大学を経て1979年のドラフト1位で阪神タイガースに入団。1980年に新人王、1985年にベストナインとダイヤモンドグラブ賞を受賞。1994年にオリックス・ブルーウェーブへ移籍。1995年に現役引退。その後、オリックス二軍コーチ、阪神二軍監督などを経て、2004年から2008年まで阪神の監督を務め、2005年にリーグ優勝を果たす。2010年から2012年まではオリックス・バファローズの監督を務めた。現在は、野球評論家として活躍中。著書に、『頑固力―ブレないリーダー哲学 (角川SSC新書) [新書] 』、『なぜ阪神は勝てないのか? ――タイガース再建への提言 (角川oneテーマ21 A 106) [新書] 』(江夏豊と共著)、『オリの中の虎―愛するタイガースへ最後に吼える (ベースボール・マガジン社新書) [新書] 』、『動くが負け―0勝144敗から考える監督論 (幻冬舎新書) [新書] 』、『なぜ阪神はV字回復したのか? (角川oneテーマ21) [新書] 』がある。
阪神タイガースを優勝させて、いえいえ2軍監督時代からやり手でした。そして、その実績を買われてオリックスへ。
もちろん、選手としても一流です。

強くなったタイガースと負けが染み付いたオリックスの両方を監督して、選手たちだけでなく現場も見てきたからこそ提言できる内容です。

これはそのまま介護現場に通じることだな、と読んでました。

安易な方法で戦力を整えて勝てるなら、財力のある球団がいつも優勝する、それでは2013年の楽天の日本一は説明がつかない、ではなぜ、こんなことが起こるのか、それは戦力とは、選手のことばかりではないからだ、プロ野球の戦いは、グラウンドだけにあるのではない、グラウンドで勝つための勝負は、それ以前の段階から始まっている。

2013年の平均年俸
1位　巨人（6155万円）
10位　楽天（2964万円）

両者の日本シリーズは第7戦で楽天が制しました。
財力のある巨人、中日、ソフトバンク、阪神あたりが毎年上位を賑わしているのは事実でも、優勝するかどうかはそれだけではない、ということですね。

介護現場を考えるとどうでしょうかね。
すばらしい介護職、医療スタッフは、財力のある社会福祉法人、医療法人に集まる……。

これは否めないな、と。

母体が安定しているからこそ、働くスタッフへの給料が安定している、というのは事実ですね。

その一方で母体が大きくなりすぎると、人件費削減で、入社してすぐは正社員になれず準社員や契約社員で仕事の内容は同じなのに、手当は少ない、ボーナスは出ない（少ない）、いつ正社員になれるかわからない、という状態が以前はありました。

6年くらい前はそうでしたね。今はどうなったことやら。

異業種にも言えるでしょうけど、母体が大きいこと＝安心・安全・安定という”幻想”があるかもしれませんね。

母体がしっかりしているのと、給料がいい、というのは次元が違って、給料を良くできるかもしれませんが、それはしっかり働く人に対してであり、仕事ができなくて向上心もない人にはその限りではないと思うのです。

1994年から8年間にわたって指揮を執った仰木監督が、2001年に退任して以降、私が監督になった2010年まで、8年間で7人も監督が替わったことに顕著に表れている、毎年のように監督が替わるチームが、正常であるはずがない、その一方で、フロントの人間はクビにならない、結果を正しく分析して、監督とフロントのどちらを変えるべきなのかを考えないといけないと、オリックスのフロントとはたびたび話をした。

フロントはフロントの仕事をして、チームは現場で野球をする、それぞれがうまく分かれて、機能しているのがプロ野球であるはずだが、オリックス球団はフロントの仕事がわかっていなかった、自分たちの仕事は現場と一緒という感覚になっているから、現場に入り込んでくる、お互いの仕事の棲み分けや、役割分担がわかっていない。

これは読んでいて今まで体験してきた介護現場を思い出しましたね。

オリックスのときはひどいことがたびたびあって、たとえば交流戦での近鉄のユニフォーム仕様についても文面が一枚届いただけ。監督に相談すらない、という状態です。

必要事項は紙一枚で終わらせる。そんなことをしていたらフロントと現場の信頼関係が築けるはずがないですね。

僕自身もケアマネジメントの中で似たようなことをやってしまって事業所から苦言を呈されたことがあります。
「お客様の状態や話し合いのもとでサービスの時間帯を決めているのに、僕たちは担当者会議にも呼ばれず、時間変更の決定事項だけ突きつけられるものですか？」
と。

※　介護保険外サービスでしたので呼んでませんでしたが、本来介護保険外サービスといえどお客様の生活に密着しているものなのだから呼ばないといけない、一緒に生活を考えなければならない、と反省するきっかけでした。

あなたの職場はどうですか？　決定事項をいきなり突きつけられることはありませんか？

【チームのOBが監督になることが理想】メリット：フロントにいる人間も含めて、チームを知っていること　デメリット：そのチームしか知らないというところだ、同じやり方を繰り返し、どうしても1つの考え方や方法に凝り固まってしまいがちになる。

監督やコーチに「やれ」と言われたから練習するのと、自発的に取り組むのでは、成果が明らかに違う、それが選手たちのあいだに浸透していけば当然、全体の競争のレベルは上がり、それがチーム力の向上に結びついてくる。

強いチームは簡単に勝てないことを知っている、だから最善の策を駆使して、1点でも多く取る、しかし負けるチームほど、簡単に勝てると思っている、だから試合以外のチームづくりの部分でも、ちょっと補強したら勝てるなどと安易に考える。

3つめをよく読んでほしいんですね。

お客様が少ないお店はちょっと営業したらお客様は来てくれる、なんて思っている。でも、本当は違う。
お客様が来てくれるお店はお客様が簡単に来るなんて思っていないからたった一人のお客様を大事にするんだな、と。

この人がダメでも代わりはいくらでもいる、なんて考えているのが売れないお店。
たった一人がサービスに不満を感じていたら、それが伝染することがわかっているのが売れているお店。

僕にはそう感じましたね。

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【編集後記】
本日は朝10：00～13：00まで対人援助技術の研修に参加します。

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そら、そうよ ~勝つ理由、負ける理由

著者 : 岡田彰布

宝島社

発売日 : 2014-03-07

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君がオヤジになる前に／堀江貴文

こんにちは。岡本大輔です。
昼の紹介はこちらです。
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君がオヤジになる前に

著者 : 堀江貴文

徳間書店

発売日 : 2010-10-31

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【出会い】
帯広図書館で出会いました。
※　リンクはkindleですが、読んだのは紙の書籍です。

【本書紹介のねらい】
～Amazonより～
自分が38歳になるなんて想像したこともなかった。いや、想像しないようにしていたというのが正確な表現か。世間的に38歳というのは、いわゆる「オヤジ」まっただなかの年齢だ。この本は、そんな世代をこれから迎える人たちへ向けたものである。初めに断っておくが、僕が本書で定義する「オヤジ」とは、年齢的なものではない。あらゆること――家族との向き合い方や仕事への接し方、服装や体型に至るまで――を、よりよき方向へ改善しようとすることを放棄してしまったものたちへの表現だ（前書きより）。迷える「君」に贈るこの時代の知恵とルール。

【響いた抜粋と学び】
著者の堀江さんは実業家です。ライブドア元社長です。近著に「拝金」（徳間書店）などあります（執筆当時）。

初めに断っておくが、僕が本書で定義する「オヤジ」とは、年齢的なものではない、あらゆること――家族との向き合い方や仕事への接し方、服装や体型に至るまで――を、より良き方向へ改善しようとすることを放棄してしまった者たちへの表現だ。

タイトルの「オヤジ」についてです。

子供がいるということではないんですね。本書やそれ以外の書籍でも堀江さんの「キーワード」（？）、「思考停止」状態に陥った人は「オヤジ」と称されるんですね。

先に言っておこう、週末起業はお勧めしない、成功するかどうか以前に、中途半端な起業は、得るものがないのだ。

起業のコツは、「他人のマネをするな！」とビジネス書にうるさいほど書いてあるけど、そんなことはない、マネから始めても成功する人は、成功する、僕が言いたいのは、スタートは模倣でいいけれど、自分の思考を止める危険があるから、安心は捨てるべきということだ。

何を転機にするかは当人次第だが、結婚や起業で何かが変わると考えていること自体、まだ「そこそこ」で立ち止まっていることの証左だ。

さすが堀江さん。

マネで始めていいんだけど、そこから先は自分の思考を駆使しなさい、ということなんですね。

いま保険に入っている人は、誰かの賭けの対象にされていることだ、君はいま、他人が喜ぶギャンブルのために、毎月いくらかのお金を、何十年も払い続けようとしているんだ。

一家の大黒柱を失っても、きちんと手続きすれば残った家族は生活保護を受けることができる、生活保護受給者の暮らしは、昔ほど悲惨ではない、文化的な生活は必ず国が保障してくれる、子どもを何人か養っていく仕事だって、探せばあるはずだ、少なくとも家族全員が飢えて路頭に迷うことは、現実的にあり得ない。

知り合いの話では、シングルマザーで子供4人いる中でさらに一人子供が生まれる家庭があります。もちろん生活保護です。

子供が生まれれば生まれるほど、児童手当やシングルマザーなので児童扶養手当が入るため、働かずとも収入が多くなります。

子供が中学生になったら、新聞配達ができるし、中卒で就職していけば保護費の兼ね合いはありますが、お母さんは働かずとも収入を得られる、という可能性ありなんですね。

こう考えると、現代は貧困なら貧困で子供が産めるんですね。育てられるんですね。

残念ながら、トラブルやミスはなくならない、なぜなら、ヒューマンエラーは必ず起きるからだ、ヒューマンエラーをゼロにするより、ヒューマンエラーを前提にしたトラブル回避システムを作る方が、効率はいい。

介護現場もそうです。
ミスしないことを考えるのは当然なんですが、100％は無理です。

だから、ミスすることを前提としたサービスが必要なんですね。ミスしても損害を最小限に、ということです。

転倒骨折で賠償責任というのが最悪の結果ですから、そうならないようにふらつきで抑えておく、ということですね。

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