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こんにちは。岡本大輔です。
昼の紹介はこちらです。
※ 再編集・再更新記事です。
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著者 : 平林都
三笠書房
発売日 : 2012-02-29









【出会い】
帯広図書館のビジネス支援コーナーで出会いました。


【本書紹介のねらい】
~本書抜粋より~
自分のところへ来てくれた人に、楽しく、気持ちよくなってもらい、笑顔で帰って、また行きたいと思っていただくこと、これが、もてなしであり、「接遇」です。

基本の礼講、礼節はあなたを守り企業を守る、シートベルトはあなたを守り、挨拶は企業を守ると同時に、身だしなみも、あなたを守り、企業を守る。

ピアスや高級時計をローンで買ったりするのも一つの財産ですが、ファッションと同じで流行とともに使えなくなります、笑顔や言葉づかいや動作は、一生の財産になりますので、磨けば磨くほど美しくなります。

~Amazonより~
TV出演でも大反響!
あの“伝説のマナー講師”が、不思議なくらい心をつかむ「気づかい」のコツを伝授。
接遇のポイントがひと目でわかる、待望のカラー図解(40ページ)も収録。

◇こうすれば「第一印象」は必ずよくなる
◇「わたし」ではなく「わたくし」と言う
◇「ヨイショ」はどんどん言いまくれ
◇「眉」と「耳」は、顔の“額縁”
◇「この人はガラスケースに入っている」と思わせろ

……このマナーが、あなたの「武器」になる!


流行り廃りのない、一生使える接遇・マナーを身に付けましょう。

【気になった抜粋】
商売における「主役」は誰ですか? あなた? あなたは「黒子」です、仕事中にアクセサリーをつけたり、濃いメイクをしたりすれば、あなたはお客様以上に目立ちます、あなたは主役の引き立て役の黒子ということを忘れるべからず。

「ありがとうございます」と言われたら、受ける言葉はこうです、「充分なことはできませんで」、これでよし。


【響いた抜粋と学び】
著者の平林都さんは2年前かな、帯広にも来て講演をしています。平林さんは現在エレガント・マナースクール学院長です。高校卒業後、銀行に就職し、大学に進学した友人たちに負けない教養を身につけようと、茶道、着付け、華道などのお稽古ごとを始めます。27歳で独立し、「接遇」を広めていきます。各業界から接客研修を担当し、企業などから引く手あまた。

接遇に関してのスペシャリストです。

本書は特に女性のために書かれていますが、接遇という部分については男性も充分参考になるかと思います。

もしあなたが、第一印象をよくしたいと思うなら、次の3つを覚えること、①歯を出して常に笑顔でいること、②好ましい言葉づかい、的確な「接遇用語」を使うこと、③自分から挨拶をし、自分から動くこと、この3つを、女優になったつもりで演じる、形ができれば、心も入ります。

まず、平林都さんと言えば
「歯を出せ!!」
が印象的です。平林さんも話すように、日本人は笑顔をあまりださずに隠してしまう傾向があるので、そうではなく、思いっきり歯を出して笑う、特に年齢を重ねるごとに歯を出していくほうがいいとかかれていました。

「気のきいたヨイショ」「タイミングのいいヨイショ」「相手が喜ぶヨイショ」は、出し惜しみせず、どんどん言うべし! 「ヨイショ」は「カイショ(甲斐性)」と言っても過言ではありません、そんなあなたを見て、「あんなに調子のいいことを」「おべんちゃらを言って上手者」などと陰口をたたく人は、言えない人、できない人、妬み、ひがみです。

書籍全般にこの手の書き方が多数あり、思わず吹いてしまいます(笑) 高齢者介護の現場においても平林さんが言うことはごもっともで、どんどん言えばいいんです。お客様もヨイショされて腹が立つなんてことないんです。もしそうであれば、それは一回や二回でやめてしまうからであって、ずーっと継続して伝えていれば、ヨイショではなくて、挨拶の一部みたいになると思います。相手を良く言って傷つけることはないと思ってます。

聞き上手になる3つのコツ……①あいづちは「。」で終わること、②あいづちを打つときは、首を大きくタテに振る、③相手の言っていることをメモすること。

高齢者介護において、③のメモをとる、まではやらないにしても、あいづちを「。」で終わること……「はい。」という感じであいづちや首をタテに振るのは大事です。

お客様が自分の話を聴いてもらえている、と感じるのです。

愛されるために、私生活では、どんどん言い訳をしてもいい、その代わり、ビジネスでは、そんなことをやっている暇はもったいない。

この手の書き方も平林さん流ですね。彼女は私生活と仕事とハッキリ分けるタイプです。私生活はかなりだらけていると書かれていました。
※ 人によっては仕事とプライベートも分けない人がいると思うので、そういう人には本書は向かないですね。

家族の中で、一番あなたに文句を言うのは誰かということを考えてみると、おそらく母親でしょう、母親はあなたがかわいいから文句を言うのです、他人の子どもに文句を言うことはありません、誰だって嫌われたくはないのです。

これは
「なるほど!」
とうなりました。

クレームを言う、ということは感情があるからです。本当に嫌で嫌で仕方ないのなら、お店を変えるでしょうし、そもそも無視します。

玄関に男の方の下駄があるだけでも、泥棒も躊躇する、男の前に出るような、出すぎたマネはするな、顔に化粧するより、心に化粧して化けることが必要、本音を隠すことができる人が、真の仕事人です。

ここまで仕事ができる彼女の意外な(?)言葉でして、男性より上に立つとかそういうことではなくて、女性として得意・不得意を切り分けているようです。

男性に協力をしてもらうところは協力してもらおう、というのが彼女の姿勢です。

性差というのはありますし、得意・不得意は誰でもあります。組織として個々人の善し悪しをうまく活用していきたいですね。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

コメントは自由制です。一見さんも読者も大歓迎です。
返信は24時間以内にいたします。
※心無い非難・誹謗・中傷等は削除させていただきます。


著者 : 平林都
三笠書房
発売日 : 2012-02-29
おはようございます。岡本大輔です。
本日の紹介はこちらです。
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ディスカヴァー・トゥエンティワン
発売日 : 2012-02-16









【出会い】
TSUTAYA音更店で出会いました。

【本書紹介のねらい】
~本書抜粋より~
営利部門であれ非営利部門であれ、本書にあるビジネスのアドバイスは、必ずやどれもあなたの役に立つことだろう。

本書では、スパイ活動の概念を拡大して幅広いスキルや技術とみなし、これを使ってビジネスの世界で困難を乗り切る方法を考えたい。


~Amazonより~
<スパイのテクニックをビジネスに活かす!?>

CIAにおいて最強のスパイとうたわれた、ピーター・アーネストが、ビジネスで実践的に使える、ユニークで興味深いテクニックを紹介する1冊。

スパイ組織は、裏切りや敵に情報を売る者がいると、誰かの命が犠牲になる。そのためCIAでは適性チェックからはじまる採用活動は、非常にプロフェッショナルな過程を通る。同時に、その後の人材育成には多額のコスト(アメリカ国民の税金)がかかるため、育てた人間に簡単に辞められてしまっては、これも大きな損失となる。

そこでCIAは、スカウティングからはじまる組織作りや人材育成に大きな力を注ぎ、プロフェッショナル集団をつくりあげている。
こうした技術は一般企業においても、非常に有益なノウハウとなるだろう。

また本書はスパイならではの、情報術についても紹介する。
ビジネスの世界では、「盗聴」「変装」「侵入」などによる情報収集のテクニックは使用しないが、一方、展示会会場でどうやってライバル会社の情報を盗むか、などにおいては、スパイのテクニックがとても参考になる。

情報は収集と同時に、どのように「加工」するかも大事なポイントだ。
スパイはクライアント(大統領)にどのようにわかりやすく伝えるかという、「伝え方」にも、工夫をこらしている。
たとえばレーガン大統領には、(彼が俳優だったことから)ドキュメンタリーのビデオ形式で情報を報告したり、ジョージ・W・ブッシュ大統領は、日常的にあれこれ考えることを好んだため、情報を単語カードにまとめるという手法をとった。

その他、多くのスパイのテクニックと知識は、ビジネスパーソンにも、大きな知恵となるだろう。


仕事で成果をだしたいあなたへ。管理職のあなたへ。


【響いた抜粋と学び】
著者のアーネストさんはCIAで36年間勤務し、うち25年間は国家秘密本部で働く。その他米海兵隊員として現場で働いた経験もある。現在はワシントンD・Cにある国際スパイ博物館の代表を務め、マスコミへの登場も多数です(執筆当時)。

著者のカリンチさんは作家です(執筆当時)

訳者の福井久美子さんは英グラスゴー大学大学院英文学専攻修士課程修了。英会話講師、社内翻訳者を経て、現在はフリーランス翻訳者です(執筆当時)

あなたの職場を見まわして、物理的環境の重要度を推しはかってみよう、会社に新入社員が来る日は、その人が社内に入った瞬間から「ここに留まりたい」と思うような何かを仕掛けておこう。

本書にあったのは、
・入社初日に上司が不在。歓迎のあいさつもオリエンテーションもない。
・誰も同僚に紹介しない。
・前任者が使っていた物が残ったままの、埃まみれの机に案内される。
・コンピューターが設定されていない。

などが挙げられていました。

確かにこのような状況だと招かれざる客になってますね。

あなたがもし平社員の立場であったら、同僚として、先輩としてランチに連れていってください。

介護の現場で離職率が高いのもこれらを配慮すれば定着するのかな。

「トレーニング」とは技術を習得することだ、ブラインドタッチ、車の運転、射撃の腕前はトレーニングで習得できる、それとは対照的に、「教育」とは知的な成長を促す機会を提供することだ、仕事の成果を上げ、洞察力を身につけるのに役立つ。

なるほどね。
介護技術の習得は「トレーニング」であり、それを使っていかに職場で役立てるか、最大限役立てる方法を学ぶのが「教育」です。

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【編集後記】
本日も仕事が休みなのでゆっくり畑仕事や読書をします。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

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ディスカヴァー・トゥエンティワン
発売日 : 2012-02-16
こんにちは。岡本大輔です。
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著者 : 掛越直樹
日本経済新聞出版社
発売日 : 2013-08-06









【出会い】
著者の掛越直樹さんと直接お会いして献本していただきました。ありがとうございます。

【本書紹介のねらい】

~本書抜粋より~
この本は、”フツー”の営業マンが、一発逆転で”トップ営業マン”になれる方法をご紹介するものです。

~Amazonより~
売上が上がらない、ノルマを達成できない、口べたで接客が苦手、
という営業マンの方にはおすすめの1冊!
お金持ち(富裕層)営業ですべてが一変する!

富裕層を顧客にすることは、
「売上単価が大きい」「多くの顧客のメンテが不要」「紹介が取りやすい」「顧客からの学びが財産になる」
など大きいメリットがある。
大手銀行で3000人以上の富裕層と面談したトップ営業マンが、魔法のキーワードを駆使して、
富裕層の心をつかむ方法を伝授する。
富裕層のタイプおよびその魔法のキーワードは、大きく分けて7つ。
「医者」「地元の名士・有力者」「お金持ち初心者(相続・退職)」
「企業社長(オーナー社長、サラリーマン社長)」「士業」「その他のお金持ち(宗教家、学校理事)」

口ベタのダメ営業から、
富裕層営業を通して何度も表彰されるトップ営業になった手法を初公開!


失礼を承知で言うならば……掛越さんとお会いして第一印象は”フツー”でした。おそらくトップセールスマンだなんて、言われなかったらみんな気付かないんじゃないかな……(悪気はないんです。本当にそう思ったんです)。
そんな掛越さんがトップセールスとなり独立を果たした秘訣とは……?

【響いた抜粋と学び】
著者の掛越さんはファイナンシャルプランナー。元メガバンク富裕層営業担当。1992年慶應義塾大学卒業後、大手都市銀行に入行。法人・国際業務を経て、2001年個人FP業務に従事。2002~04年に6期連続で、全国上位10%以内のリテールカンパニー長賞を受賞。そのうちの1期は外貨預金の項目で全国第1位となり、リテールカンパニー長賞の入賞に大きく寄与した。その高い実績を買われ、2006年邦銀初の富裕層ビジネスに参画。富裕層営業担当として7年間に金融資産1億円以上の富裕層約3,000人と面談した。2013年3月退職。同年4月に独立します(執筆当時)。


印象は”フツー”(しつこい?)、しかし、経歴は”フツー”じゃありません。大手銀行に入行。メガバンクで営業マンとして「金融資産1億円以上を保有する層」=裕福層の担当をしました。

たった7年間で金融資産1億円以上の裕福層3000人と面談し、分析してくれました。

この本には各裕福層の特長を綿密に分析しています。営業の書籍というよりかは、裕福層の生態像を的確にとらえる本、と言い換えたほうがいいかもしれません。

掛越さんがトップセールスになる条件として、裕福層の顧客を持つことをあげています。

なぜ、お金持ちのお客様をつかまえたほうがいいのか? 1 お金持ちのお客さまは、1件当たりの売上単価が大きい、2 多くのお客さまをメンテナンスする必要がなくなる、3 お客さまとトラブルになりにくい、4 お金持ちのお客さまからは、紹介が取りやすい、5 お客さまからの学びが、自分自身の財産になる、6 自分の仕事に対する自信につながる。

それには、6つの明確な理由があるからです。商売の基本は金持ちから……石を転がすには山の途中からよりも頂上から転がしたほうがいいに決まっている。
この言葉は伝説の起業家、藤田田さんです。

参考書籍はこちらです。
↓↓↓
ユダヤの商法―世界経済を動かす (ワニの本 197) [単行本]  
勝てば官軍―成功の法則 [単行本]
 

その教えを(田さんに影響を受けたかどうかは別として)忠実に従っているのが掛越さんなわけです。庶民から、薄利多売で数多くこなすことも確かに儲けにはつながります。
しかし、その一方で抜粋2番目の原則、多くのお客様のメンテナンスがあります。つまり、多くの時間を費やすのです。
するとどうなるでしょうか? 新規の顧客をとれなくなる可能性がありますね。
4番目にあるように、顧客が裕福層であるならば、きっと学びも深いでしょう。本書には裕福層の特長27が記されています。

つまり、単純に営業テクニックだけでなく、裕福層の生き方も体得しているので、そのままあなた自身の生活改善に役立てられるのです。
一例としては、移動時間を無駄にしない、無駄なところにお金をかけない、会社のトイレがきれい、専門家に頼む、などお金持ちじゃないとできない行動ばかりではなく、あなた自身も今から気をつければ改善できることばっかりなんです。
思うに、裕福層とはそれらを継続してきたからこそ、裕福になったのですね。

お金持ちへのアプローチとして基本の7つのステップを書いてくれています。

商品説明をする際には「話だけでは終わらせない」ということです、極力、パンフレットや資料を相手に見ていただくことがポイントです。

たとえば、この部分でいえば営業職ばかりではなく、生活相談員や介護支援専門員といった福祉系の職種にも通じる部分です。
お客様だけでなくご家族様もほとんどの方が初めての介護サービス利用です。ということはわからないことだらけなのです。
にもかかわらず、言葉だけで説明し理解していただこうというのは傲慢すぎです。

ではどうしたらよいのか、パンフレットでも資料でも目で見て確認できるものを用意することです。
認知症の診断を受けていたとしても、目に見えるものがあるとないとでは理解のスピードや深さが違います。

さらに本書では「お金持ち」として医者・地元の名士、有力者・お金持ち初心者・企業社長・士業・その他のお金持ち、などに分類して考察しています。

たとえば、医者であれば、どのようなタイプに大別されるのか、基本の4つのタイプに分類し、それぞれに共通すること……たとえばプライドが高い、とこと、を例にとり、どのように対応するのかが書かれています。
アポイントの取り方、日時の決め方など、それぞれの職種の特長に合わせて書かれています。

オーナー社長へは、「聞きながらメモを取る」ことをおすすめします、「メモを取る」という行為は、お客さまの側からしても「自分のことを真剣に聞いてくれている」ということをわかってもらえます。

これは昔、僕が出会ったお客様にもいらっしゃいました。企業の社長をしており、頑張ってきた方のお話を聴いていると僕は自然とメモを取り出して、書いていました。
「福祉の仕事をしているとお客様の前でメモを取るなんて……」
と言われる可能性があります。

この場合のメモはお客様の生態観察になってしまっていることも一つの原因かと思われます。

以前であったお客様は僕がメモを真剣に取りながら話を聞き、質問をすることで、いきいきと過去のことを話してくれて、デイサービスの体験利用につながったことがありました。

それぞれの職種のお客様に対しての「クロージング魔法の言葉」が記されています。
これは必見ですね。

ここまでお読みいただきありがとうございます。

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著者 : 掛越直樹
日本経済新聞出版社
発売日 : 2013-08-06