おはようございます。
岡本大輔です。
本日の紹介は
こちらです。
↓↓↓
【出会い】
帯広図書館の新刊コーナーで
見つけました。
”プロフェッショナル”は
今の僕のキーワードです。
即借りました。
【本書のテーマ】
伝説の営業パーソンの
心構えや事前準備、
仕事の取り組み方を学ぼう。
【岡本大輔の視点】
ケアマネジメントの事前準備。
【抜粋】
ゴルフや食事を共にした場合は
その日のうちにお礼のメールを送った、
急ぎではない書類がすぐに届くというだけでも、
社長たちには律儀さが強く印象づけられた。
いい印象をもたれないといけない、
つまり体型維持も仕事のうち。
生命保険をセールスするのではなく、
万が一のときに生じるであろう
問題点に気付かせその解決法を
わかりやすく語るスタンスを守っている。
話し始めるチャンスは
相手がいっぱい与えてくれている、
例えばどんな仕事をやってるの？
と話しかけられた時は
相手が自分に対して興味を持ってきたとき。
一日中ご一緒したのに
何も話を振ってもらえない方がおかしい、
それは言動とか態度とか身なりとか
自分に何らかの問題があると思った方がいい。
お得だからと言われたら負け、
あなただから、安心してお任せできるから、
という言葉が出たら合格。
魔法のようなセールストークや
決め台詞を華やかに操るのではなく、
万全なシナリオ作りと言う実直な作用こそが
甲州のセールスを支えている。
セールスパーソンにとって準備とは
顧客のためを思う時間。
売れた売れないということで一喜一憂しない、
自分を鼓舞すればいい。
保険屋が保険以外のことを
話すところに付加価値が生まれる。
【学び】
生命保険を
セールスするのではなく、
万が一のときに生じるであろう
問題点に気付かせ
その解決法をわかりやすく
語るスタンスを守っている。
お得だからと言われたら負け、
あなただから、
安心してお任せできるから、
という言葉が出たら合格。
本書のテーマである
伝説の営業パーソン
甲州さんの仕事を
ケアマネジメントに置き換えると
どうなるだろうか？
ケアマネジメントを
お客様と介護サービスを
結びつけるものだけでなく、
今後の生活で万が一のときに
考えられる問題、課題・・・
例えば、
閉じこもりで
うつや認知症の進行の可能性。
運動不足による下肢筋力低下で
転倒・骨折のリスク。
これらは
サービスを結びつける前に
キャッチできること。
万が一のときのこととは・・・？
お客様のご家族様が
体調を崩して、お客様が
独居生活になる
食事の準備はどうなるか？
緊急時は誰が対応するのか？
ご家族様の持病はあるのか？
ご家族様の仕事は何か？
（異動、転勤はないか？）
これらが
万が一のことと位置づけられます。
交通事故予防の対策や
震災時の対策
なども含まれるかもしれません。
※ ひき逃げや
千年に一度の大震災までいくと
対策が難しいとは思います。
僕たちの仕事は
会社の看板を背負って行うことが
ほとんどです。
福祉の仕事では値引きは
基本的にありえませんので、
法令で決められた以上の
サービスをすることが
値引きに近いものだと
言えます。
訪問介護で
電球交換はできないけど
時間があるからやってあげる
というのは
値引き戦略に近いと
思います。
※ なんの考えなしに
これをやってしまうと
訪問介護の役割が
お客様やご家族様に認識されずに
正しいサービスができなくなる
可能性があります。
業界の低迷を招く可能性も
あるので、ご注意を。
お客様から
電球交換
（法令で決められた以上のこと）
をやってくれるから
頼みます、と言われているうちは
３流以下というのが
甲州さんの言葉です。
「岡本大輔だから
担当してほしい。」
「〇〇さんだから、頼みたい」
と言われるように
するのがプロだと。
魔法のようなセールストークや
決め台詞を華やかに
操るのではなく、
万全なシナリオ作りと言う
実直な作用こそが
甲州のセールスを支えている。
セールスパーソンにとって
準備とは顧客のためを思う時間。
いかにして
うまく喋るかなんてことではなくて、
ケアマネジメントも同じです。
担当するお客様がこれから
どのような課題が生まれるのか？
そのときどのような対応をするのか？
事前に準備をしていくことが
僕たちの最高の仕事を作るのだと
甲州さんが教えてくれています。
今年度に入り
僕が課長から教えてもらって
実践しているのは、
クリアフォルダーを使って
月初めに全員分の
利用票を作成し、
訪問時は持参することです。
僕は
そのクリアフォルダーに
帯広市と幕別町の
介護認定の閲覧の書類や
デイサービスの体験利用、
初回利用の書類など
いつでも、
対応できるよう書類を
入れています。
緊急の訪問があったときに
いつでも対応ができるように
事前に準備しておくことが
限られた時間で仕事を
進められることに
つながるのです。
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