良い物件を見つけたら、とにかく電話だ。
柏の貸家のときはこんな感じだった。
このときも同じようにメールで問い合わせた後に電話した。
声からして若い営業が担当のようだ。
「ネットに載っているこの物件まだありますか？」
「はい、まだご紹介できます。」
「現地を見て問題なさそうであれば買いたいのですが。」
「ありがとうございます！」
こんな感じでまずは「熱い客」であることを売り込む。
そうするとサービスが良くなるのは想像がたやすい。
先日も言ったが、俺はもと不動産の営業をしていた。
インサイダーの観点から言うのだから間違いない。
まあ、営業なら買ってくれそうな客を優先するのは当然だ。
洗練された投資家でありたければ、
営業の心を鷲掴みにする会話術は身に着けておこう。
そもそも今回の物件は４８０万円だ。 とても小額だ。
億を使う投資家がごろごろいる中、この予算はピーナッツだ。
営業からしたら、カシュナッツでもマカデミアンナッツでも
１件販売するのに掛かる手間はほとんど同じである。
そうであれば、当然予算が高い客が優先される。
だから、少なくとも手っ取り早く決まりそうな客、
俺が推奨する「熱い客」であることを印象付ける必要がある。
自分は買う立場の客であるというくだらないプライドは捨て、
自らを売り込むことに重視しよう！
俺の場合はさらにこんな感じで自己紹介をする。
「今は複数の貸家、アパートを持っているんですけど、
前回購入したアパートが満室になったんですよ、
それでまた次のものをと思って、結構急ぎで探してます。
この金額であれば普通預金からの現金買いで問題ないです。」
この４行にはとても奥が深いメッセージが含まれている。
まず、自分は既に複数の物件を保有していることを伝える。
これは営業を安心させる効果がある。
と、言うのも不動産は安いと言っても数百万円する。
初心者は契約寸前で断りを入れてくることが良くある。
理由を聞いてみると、
「もう少しじっくりと考えたい」
「この物件は何か違う気がしてきて、、、、」
つまり、ビビッタのである。
売主側といろいろ調整して、契約寸前の断りは痛い。
それなりの労力と時間を使っているからだ。
と、言うわけで既に複数持っている投資家であれば
このようなことは起こり難いので営業は心の扉を開くのである。
次に満室であることを伝える。
これは洗練された出来る投資家出ることをサラッとアピールしている。
営業に対していい加減なことはできない、適当なことをしては
すぐに足元をすくわれるという緊張感を与えている。
「この客は知っている！」という恐怖感を感じさせる。
開いた心の扉にこのアピールは良く刺さるので効果的だ。
そして、「結構急ぎで探している」という餌をぶら下げる。
ある意味で自分をバーゲンセールにするのである。
急いでいると言うことは買うことを前提に探していることを意味する。
と言うことは、他でも条件に合うものがあれば買うかもしれない。
こんな良い客を他に渡してなるものかと言う心理が働くのだ。
時間の限定は買う方だけでなく、売る方にも効果がある。
誰もがバーゲンセールには目がない。
そして最後に「現金買いで問題ない」のとどめの一撃である。
今回の物件の規模で融資を利用する事は少ないと思うが、
一般的にローンはいろいろと時間が掛かり面倒くさい。
なので、営業としては出来るだけ使いたくないである。
さらに普通預金にあるという一言もとても有効だ。
現金買いといわれても、その現金がどっから出てくるのか？
これも営業としては気になる事の一つなのだ。
なぜかと言うと、不動産だったり株だったり、定期預金といった
資産からくる現金の場合は、換金するのに時間がかかる。
または本人が思っているより資産価値が無かったりする事もある。
そうなると、話自体が流れてしまう可能性もあるから、
普通預金で持っている事はすぐに引き出せる現金なので
営業の心の扉は限界までオープンするのだ。
「ガチャッ、キィー」
心の扉が開く音を電話越しで聞いてみると良いだろう。
長くなったが本日はこれにておしまい。
是非、あなたの活動に有効活用して欲しい。