コチラの本は営業マンにオススメです♪
こんにちは！
竹内慎吾です^ ^
僕もよくスタッフにされる相談で多いのは
お客様から「〜〜こう断られたら、なんて返せば良いでしょうか？」
お客様からの断り文句は挨拶みたいな物です。
要は追い返す口実「嘘の反論」にすぎません。
この嘘の反論に対して
まだ何も伝えられていないのに
冒頭の段階でそそくさと諦めているようでは
全く営業になりませんよね？
このお客様からの反論に対する話法を習得すれば、
明日と言わずに今日から、お客様が自分の話を聞いてくれる回数が増えます！
そして一つの話法なのですが、どんな言葉にも返せる話法になります。
そして誰でも簡単にできる方法なので是非取り入れてください。
その魔法の言葉は
「ちょうどよかった」です！
この「ちょうどよかった」をうまく使う方法を
今回は解説したいと思います
お客様の主な反論パターンはコチラです
「間に合っている」
「お金がない」
「忙しくて話を聞く時間がない」
「私には決める権限がない」
「知り合いに任せている」
「〇〇は信用できないから嫌だ」
まぁ、こんな感じではないでしょうか？
これらの反論は断っている訳ではないです。
質問以下の挨拶だという解釈が正しいです！
にもかかわらず、それを真に受けて、
いつも諦めていませんか？
この「撃退法返し」＝「魔法の反論処理」を伝授します。
まず大事なのが反論に対して反論で返してはいけません！
反論を否定せずに「ですよね〜！」だったり「やっぱりそうですよね！」
「その気持ちわかります！」と必ず肯定から入る事です。
お客様の反論、否定は全て称賛し、一旦受け入れる度量が必要です。
「信用できない」と言ってるお客様に対して
「いえいえ、信用してください」って説得して言っても
主張を全否定されたお客様は機嫌を損ねるだけですし、
そもそも信用なんてしてもらえるはずがないです。
だからどんな理不尽な暴言であったとしても
ググッと飲み込む事が必要です。
このように飲み込めば、飲み込んだ分だけ
「魔法の反論処理」は威力を増していきます！
タイミングを見計らって
「あ！」という感嘆詞を挿み、次に「ちょうどよかった！」言って
手を叩いて欲しいです！
「断られたなんて思ってないよ」という余裕ある態度が
断ろうとした相手との気まずさを和らげて
お互いの距離を友好的に縮める事ができます。
「あ！ちょうどよかった！」これが反論処理の号砲になります。
そのまま間髪入れずに続けて欲しいです。
「お金がないっていう方々に大変役に立ったと喜んでもらえたお話なんですよ」
このようにどんな反論に対しても、
全てこのパターンで同じように切り返せば大丈夫です！
この時あなたは購入を勧めた訳でもなんでもないです。
「まずは行くに立つ情報提供をするテーブルにつきましょう」
という提案なのだから、そもそもお客様の断るための反論事態が
早とちりなのだから、この善意の解釈と反論処理をもってすれば
断られる理由なんて一つもなくなります。
なのでコチラのブログをご覧になった方は
「この魔法の言葉」を今日からでも是非使って欲しいです！
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