こんにちは、瀬戸山です！
今日は、若手営業パーソンはなぜ未取引のお客様に頻繁に電話連絡できないのか？についてのお話です。
もし、あなたがこのような部下を持っていたらこの先を読んでみて下さい！
部下に対して、どう支援をしていけばよいかがわかります。
結果、若手営業パーソンは頻繁にお客様に連絡を取れるようになります。
そして、若手営業パーソンとお客様との信頼関係が構築されるようになります！
営業って一人のお客様に対して、定期的に連絡を取りますよね。
新規で入って頂きたいお客様であれば、尚更です
なぜならば、頻繁に連絡を取らなければ、相手に忘れられてしまうからです。
逆に頻繁に連絡を取り、コミュニケーションを取っていれば、信頼関係が構築されます。
友達関係でも同じですよね。
頻繁に連絡を取っていたり、同じ時を共有すればする程、仲良くなれますよね。
しかし、現状はお客様に頻繁に連絡をできない人がたくさんいます。
特に、若い方で多い傾向があります。
今日はそんな人が、どうすればお客様に頻繁に連絡できるようになるのか？というお話です。
【なぜ未取引のお客様に頻繁に連絡することができないのか？】
私はこのことについて、何人もの若手営業パーソンに質問をしたことがあります。
すると、こちら側が考えてもいない回答が多かったんです。
「え～～、だって何度もかけてウザがられたら嫌じゃないですか。」
営業経験が長いあなたからしたら考えられないかもしれません。
特に、40代以降の人にとっては信じられない回答ですよね。
私の世代でもそうですが、飛込み営業、押し売り営業当たり前！営業は気合いと根性で頑張るんだ！で育てられた世代からすると信じられないですよね（笑）
しかし、現状の若手営業パーソンで多い回答はこんなんです。
こんな回答もありました。
「お客様に電話をかけている時に、上司に監視されている感じがして嫌なんです。電話の後、色々言われると思うとお客様に連絡するのが嫌なんですよね。」
これも、結構多いです。
たしかに、誰かにチェックされるって嫌ですよね。
お客様との話よりも、「あーー今上司が見ている。この会話を聞いてどう思ってるんだろ。あとで怒られるのかなぁ。」
こっちが気になって、電話に集中できないですよね。
【どうすれば頻繁に電話連絡を取れるようになるのか？】
キーワードは心理的な安心・安全です。
いかに、若手営業パーソンが心理的に安心・安全に電話連絡をできるかです。
今日は2つ方法をご紹介します。
1.お客様へ連絡をする口実を考える
とにかく、あなたも一緒に部下が電話連絡しやすいように、電話する口実をたくさん考えてあげて下さい。
・セミナーの開催
・新商品の発売
・事例紹介
・年末年始のご挨拶
・素案作成にあたっての確認
・成果物へ対してのフィードバック
などなど、たくさん武器を持たせてあげて下さい。
これがあることによって、若手営業パーソンは、お客様へ連絡をする口実ができ、電話をかけやすくなります。
さらに、上級者はこんな感じです。
「来月にQR決済導入体験セミナーをやるので、ご連絡致しました！お客様は以前に、店舗へQR決済を導入し、無人店舗を増やして行きたいと仰っていましたよね？その実現へ向けてのヒントになるのではないかと思い、お声がけさせて頂きました！さらに、今回のセミナーは◯◯さんのように関東地域で飲食店を展開している方へのセミナーです。各地域によっての導入支援施策や、国からの補助金などのご案内もあります・・・」
こちら側の武器と、お客様のニーズを結びつけて伝えて下さい！
ニーズが明確で、こちらの武器との重なりが多いと、もちろん電話をかけやすいです。
お客様から若手営業パーソンを守る心理的な安心感に繋がります。
2.あなたと部下の信頼関係を高める
2つ目は、皮肉に聞こえますが、読んでいるあなたから若手営業パーソンを守る方法になります。
若手営業パーソンは、お客様に電話をする時にあなたの目を気にしています。
あなたからの目を気にしなくなるには、日常からの関係性が重要になります。
あなたと部下との間で、できそうなことから取り組んでみて下さい。
・話をたくさん聞く
・雑談を10分/日する
・話しかけやすい雰囲気を作る
・たくさん笑顔を見せる
・仕事で大切にしていることを話す
・仕事で大切にしたいことを聞く
・人生で目指したいことを話す
・人生で目指したいこと聞く
・嫌いなことを話す
・苦手なことを話す
・欠点を話す
ポイントは正しくなくていいので、正直に色んなことを話して下さい。
結果、部下はあなたのことを信頼してくれるようになります。
若手営業パーソンがお客様に電話連絡をする時も、あなたの目を気にしなくなります。
あなたから若手営業パーソンを守る心理的な安心感に繋がります。
あなたは、プレイングマネージャーとして自分の営業もあると思います。
それをしながらの、若手営業パーソンの育成は大変ですよね（泣）
今日の方法の使えるとこだけ使って、仕事がうまくいくように応援しています！
頑張ってください！