お客さま声に耳を傾けるというのは、ただ単純に意見を聞くということではない。
何を望み、何に困り、それに気がついているかいないかを知り、
その必要とするところを満たす行為を行う。
気づいていなければ、教えてあげる必要があるんだよー。
目に見えたり、痛みがあったりするとわかりやすいけど、
そうじゃないものって、気が付いてないことが多いの。
あなたの商品は 相手にとってそれが必要なんだということを
認識しやすい？気づきやすいものですか？
気づいていなければ、教えてあげてくださいね。
そうじゃないと、それが必要だってわからないから、
つまりは売れません。
その商品を利用すると良いのはこんな人だよって伝えてあげないと、
それに自分が該当するのかどうかわからないんです。（当たり前ですがっ）
もちろん、気がつていなくても
お知らせするだけで買ってくれる人もいます。
さて、私のスタイルですが、
営業で「聞く」ときは相手の本当の成果はなんじゃらほい？って
それを考えています。そこからがすべてのスタートです。
商品がある場合は、相手に寄りそう営業だと、
その商品を必要としているかどうかを聞くんだけど、
例えばさ、「ブログセミナーに興味はありますか？」だと足りない。
集客できるブログセミナーであれば、集客するという成果を欲しているか否か。
その成果を求めていない人に売るのは押し売りってやつです。
だから、それを聞くんだけど、
「ブログで集客できるようになりたいですか？」でも違うこともある。
「ブログで集客できるよういなると、こんな未来が・・・」って伝えるのも違うこともある。
その成果を得るためのもっともっと前の段階に問題がないか
掘り下げて聞く。掘り下げが足りないから、
必要じゃない商品を売ってると、サービスの成果とお客の求めが違っていて
リピートされなくなっているとか、ね、
サービスが悪いわけじゃないのに、、、、
このマッチングミスってよく起きていることです。
まず、求めを聞くし、求めに気づいてもらう必要もある。
だいたい、相手は自分の本当の求めが何か気づいていないことのほうが多い。
上記の場合だと、集客の問題ではなく、サービスの問題かもしれないし。
営業ってね、マッチングなんですよね。
同じ「聞く」でも、マーケティングを目的として「聞く」のと
営業を目的として「聞く」のは違うんだ。
「聞く」って深い。
（2016年3月1日）