＜相談＞
手頃なお試し価格でサービスを提供しました。
お申し込みがたくさんあったのですが、
そのあと定価の商品を買ってもらえません。
＜よくあること＞
「安さ」と「新しさ」に人は飛びつきやすいものです。
そこに「勢い」が加わればなおのことです。
そして、悲しいお知らせですが、それは一時期の盛り上がり、
ブームで終わってしまうことがよくあります。
あんなにお申し込みがあったのに・・・と思いますよね。
＜対策＞
商品を体験してもらうのは、良いことです。
たとえば、アクセサリーの行商をしている人には、
とにかく買わなくてもいいから指輪なら「付けてもらって！」と
アドバイスしています。
普段、洋服を買うときも、試着しなければスルーできるけど、
試着すると欲しくなっちゃったりしませんか？
なので、お試し効果というのは高いです！
起業初期であれば、
低額商品をたくさん売る事でたくさんのお客さんを増やす。
そして必ず感想をもらうこと。
感想はビフォーアフターがわかったり、
それを読んだ人の購買意欲に繋がるような項目をおさえておくとなお良い！です。
購入前の悩み、購入して得られたこと、期待以上の成果、どんな人におすすめか、
気持ちに共感できる喜びの声←若干ハードル高いかも・笑
これはまた別の機会にでも書いてみますね。
で、たとえば、通常10000円で販売している商品を
3000円で購入できたら、とても「お得」じゃないですか。
それを10000円に戻したら、今度は「損する」という感覚になるんですよね。
そしてまた3000円になるまで待ったりしちゃうんです。
これはよくエステなどでありがちなキャンペーンの罠です。
価格競争は顧客が多く、資金が潤沢にあるような大企業ならいいけど、
私たちのようなスモールビジネスにとっては得策ではありません。
キャンペーン価格にしないとお客さんがこなくなってしまうと、
さらに3000円では売れなくなると、2800円なら売れる、
2800円で売れなくなたら、また値下げ・・・と負のスパイラルが始まります。
これ値下げは麻薬と言われたりしています。
もし、体験してもらうのであれば、
3000円の価値のあるものを3000円で提供してください。
または5000円の価値のあるものを3000円で提供するとか。
そして、モニターや新しい商品と特に初期に圧倒的な成果を出すと
売れ続ける商品になります。
圧倒的な成果とは注文数じゃないですからね、ここ間違わないようにしてください。
提供した商品の価値のほうです。
成果がでてないのに、モニター30名が終って
そこにキャンセル待ちなどの行列ができてない限り、
3000円から5000円にしますといっても、よほどマーケットが大きくなければ
5000円の商品を買ってくれる人は少ないです。
これもね、あーあー、早く買っておけば良かった、損したなー、買わない。の心理です。
考え方は２つ。
モニターで安くして、クチコミ用の感想をもらう。
そのあとの商品は買ってもらえない前提でやる。
その後、クチコミを利用して定価の商品を売っていく。
または、相場よりちょっと安い価格からスタートする。
ちょっとの目安は７割～８割くらいかな。
そもそも相場価格で売れない商品は、売れないと思ったほうが良いけどね。
モニターというのは、大量集めたほうが良いものと、
少しの数で影響力がある人に発信してもらうやり方と
いろいろあります。
大量に集めるときは期限をきめて勢いを作ることです。
30名のモニターを半年かけてやっても、効果は薄い。。。
30名を1ヶ月でやりきって、ブログの拡散効果を狙い、
必ずブログタイトルに「○○さんの■■サービスを受けました！」など
指定して感想を書いてもらうなど、その後の広まり強化するような工夫を
提案することもあります。
圧倒的な成果と影響力のある人に発信してもらうという組み合わせが
５人あれば、もうそれだけでも十分ですが、
なかなか初期だと影響力のある人にお願いすることも難しいかもしれないね。
モニターは練習じゃないからね。
そこ、甘えると売れません。
自信がないから安くする、実力が不足しているから安くするという考え方は甘えです。
それは相手に失礼ですよね。
自分の不安を価格に反映させず、プロとしてサービス提供しましょうね。
＜まとめ＞
価格（安さ）で買ってもらうのではなく、
サービスの質で買ってもらいましょう。
（2016年1月28日）