セールスが苦手な人
あなたは何も売る必要はない
セールスがとても得意な人は、
「自分は何も売ってない」と言う。
一方で、
「セールスは苦手だから何も売れない」
と言って売上ゼロの人がいる。
セールスに必要なのは売り込むことではない。
セールスに必要なのは、
ステップ①
顧客の現状をしっかりと聞くこと
ステップ②
顧客の理想の状況をしっかりと明らかにしてあげること
普通の人は「理想になってない」という一言で終わる。
セールスパーソンのあなたにしかできないことは、
「顧客の現状と理想の状況には、
具体的にこれが不足している」
と、答えられること。
伝えてあげられること。
あなたがどれだけ素晴らしい商品をもっていても、
あなたがどれだけ自分のしている仕事が素晴らしいと思っていても、
顧客にとっての価値は、その中にはない。
顧客にとっての価値は唯一、
「顧客の現状と理想のギャップ」
にしかない。
そのギャップを解決してくれるものにしか価値を感じないのだ。
だからいくらトークを勉強しても、
いくらプレゼンのリハーサルをしても、
いくらアファメーションで自信をつけても、
成果がついてこないのは、
目を向けているところが違うからだ。
目を向けるのは、
「商品・サービスを売るフレーズ」
ではなく、
「顧客は今どういうギャップをもっているのかをはっきりと定義する」こと。
顧客の言葉を鵜呑みにしてはならない。
顧客は、ほとんどの場合、「問題がある」と言うが、それが「本当の問題」であることはほとんどないからだ。
つまり、
あなたの仕事は、
現状を聞くこと。
そして、
相手の理想の状況を聞き、しっかりと定義すること。
その上で、現状と理想に
「こういうギャップがある」
ということを相手と共通理解すること。
それでセールスの８割は終わり。
あなたがするべきことは自然と明らかになる。
価値は、商品でもサービスでもなく、顧客のギャップ（GAP）のなかにある。
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