敢えて厳しい言い方をすると、
「お客さまは馬鹿ではない、馬鹿にしすぎ」
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こんにちは、
ひとり起業の基盤づくりの専門家の西田です。
今日はセールスについてのお話です。
ありがたいことにご相談件数が
格段に増えてきています。
その分、
来られるお客さまは他の起業セミナーや相談会に
積極的に参加されている人が多くいらっしゃいます。
そこで、
よく聞くご感想です。
「めちゃくちゃ売りつけようとする人が多い」と。
あなたもそう感じたことありませんか？
売りつけるというのは、
自分のサービスを猛烈にアピールしてくるということ。
これにとても不快感を感じるとのこと。
なぜこんな起業家が多いのでしょう？
・強引にアピールしまくれば落ちると思っている
・お客さまはただ稼げれば喜ぶと思っている
結局自分本位の考え方でお客さまと向き合っています。
要するにセールスをよくわかっていないんですね。
情報発信では、
お客さまにとってのメリットばかり言ってるのに、
いざ会ってみれば・・・。
僕自身も自己研鑽のためにセミナーには
積極的に参加します。
だから僕自身もよく売り込まれてます。笑
しかし、
最近の起業コーチやコンサルは、
「お客さまを集客するまでがメイン」
の指導が多くなってきたなと感じます。
だから、
多くの起業家の「集客」に関しては
様々なツールを使ったりで巧みになってきています。
だからこそ怖いのが、
「お客さまと会った時」なんですね。
集客の技が巧みであればあるほど、
お客さまの期待値が上がっていますから。
おそらく、
提供者側がセールスに慣れていなければ、
「あとは買ってもらうだけ」
「私の商品買いたいんですよね？」
こんな感情でしょう。
僕は、
15年間会社員として販売や営業に携わってきたので
よくわかるのですが、
その程度でお客さまは買ってくれません。
敢えて厳しい言い方をすると、
「お客さまは馬鹿ではない、馬鹿にしすぎ」
だと思ってしまいます。
ちゃんとした大人だったら、
ただ稼げればいいなんて思っていません。
お客さまの立場セミナーを受けていると、
「なんでこっちの話全然聞いてくれないの？」
ひどいケースは、
「有料なのにセミナー動画を見せるだけ」
こんなこともある始末です。
そして、
動画が終わったらご本人登場で
「買いますか？」
といったパターン。
「稼げる！！」
この言葉を強く打ち出している人ほど
お客さまのことを考えていないように感じます。
さて、
なぜ「稼げる！！」を強く打ち出していると思いますか？
「その方が簡単に人が集まるから」
これしかありません。
裏を返せば、
「自分が稼ぐことしか考えていない」ということ。
僕の経験上ですが、
コーチ・コンサルの方で人間力の高い人ほど、
その言葉を使わない印象があります。
本当にお客さまの立場に立っているなら、
セールスで猛烈に自己アピールするようなことには
ならないはずです。
お客さまの立場に立っているなら、
しっかりまずはお話を聞こうとなるに決まっています。
なぜなら、
お客さまは何か解決したいことがあって相談に
来ているんだから。
親しい友達が恋愛相談がしたいと言ってきて、
一方的にあなたの恋愛論語らないですよね？
逆の立場でその状況で、
恋愛論語られたら不快に感じませんか？
むしろ、
「話にならんなこの人は」
となるはずです。
結局何が言いたいかというと、
お客さまは会う時に期待値が高いと言いましたが、
その「期待値」というのは、
提供者のサービスへの期待ではありません。
「私の悩みが課題が解決するんじゃないか」
という期待値です。
だからセールスでは、
お客さまがなんで自分の元に来てくれたか、
これを聞かなければ何も始まりません。
そして、
時間めいいっぱいお客さまの悩みを解決してあげること。
これが何より大切です。
そうしてようやくサービスに興味を持っていただけます。
だから、
あなたも焦ってアピールばかりしないように
気を付けて下さいね＾＾
このように、
「コーチ・コンサル・カウンセラーとして
起業して食べていける力を付けたい！」
でも、
・起業って難しそう。。。
・集客ってどうやるの？？？
・マーケティングってなに？
・売れる商品の作り方って？
・販売のコツって？？
このような不安があれば、
一歩踏み出す勇気なんて到底持てませんよね？
もし、
あなたがこのように起業することを
躊躇ったり迷っているなら、
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