こんばんは
即決太郎です
『 営業は断られてからが勝負 』
営業職に就いた人なら誰でも聞いた事がある言葉だと思います。
しかし！
” これってホントかぁ？ ”
と思っている人が大半でしょうｗ
私は、断られたらその段階でその一軒はダメだと思います。
強いて言うならば
『 営業は断らせてからが勝負 』
ならわかります。
『 断られる 』 と 『 断らせる 』 は根本的に違います。
『 断らせる 』 とは、
意図的に断り言葉を引き出して、お客様がその方向へ逃げないように布石をする事です。
住宅リフォームの営業であるなら
即決 『 建て替えは考えていらっしゃいますか？ 』
お客様『 いえいえ、とんでもない！
そんな余裕もないし建て替えなんて全く考えていません。 』
即決 『 だったら、ちょうどよかったんですけど！
今回お邪魔したのは、家を長持ちさせる事でお伺いしたんです。 』
この展開になってしまったら、お客様は途中で ” 建て替え ” で逃げる事ができません。
逆に住宅販売なら
即決 『 リフォームはお考えですか？ 』
お客様『 直すつもりはないです。 直しても意味ないでしょうから。 』
即決 『 だったら、ちょうどよかったんですけど！・・・・・ 』
普通に訪問していれば、お客様の断り言葉が単調である事に誰でも気付きます。
お客様の一撃必殺の断り言葉を逆に利用するんです。
必殺技を失った相手なんて怖くありません。
逆に必殺技を手玉に取られたお客様は動揺します。
『 営業は断られてからが勝負 』 ではなく
『 断り言葉を知ってからが勝負 』 というのが正しい受け取り方だと思います。
最初は、100軒断られてみましょう。
そして、断り言葉を列挙してみましょう。
情報が揃ったら、整理しましょう。
一番重要なのは、最も頻度が高い断り言葉です。
その一言さえ先に押えて話ができれば、可能性は0から一気に50%にまで上がります。
この作業を段階毎に進めていったら・・・・
最初の一軒目から限りなく成約に近付くのが見えてきませんか？
断り言葉の中にチャンスがあるのですから
フロントアウト（門前払い）でも学ぶ事は十分にあるんです。
お客様の言葉は、全てメモするくらいがちょうどいいんです。
目標は、 ” 訪問件数 ＝ 成約件数 ” です。
さぁ！ 頑張りましょう！（懐かしい締めくくりｗ）
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