おはようございます！
即決太郎です
私がまだフルコミッションの営業マンだった頃。
ふとした気付きから一気に売上を3倍に伸ばしました。
商材は、屋根・外壁・システムバスの三つでした。
屋根・外壁は、素人が見ても施工前と施工後がわかります。
ある程度の経験があれば、システムバスを導入済みかどうかくらいは外から見て判断できます。
多くの営業マンは、屋根・外壁・システムバスの施工前のお客様に営業をかけます。
理由は簡単で、いずれも200万～300万と高価だからです。
” 施工済みならお金が出ない ”
と思うわけです。
会社も業界も同じ意識ですから、
管理者は、施工前のお客様をターゲットにするよう指導します。
入社2ヶ月目のある日、
私は、明らかに注文住宅というお宅に伺いました。
庭が好きなご主人だったため家の周りは木でいっぱいでした。
話はとてもスムースに進み、その週の土曜日に契約へと運びました。
無事外壁工事の契約は完了し、
お客様とのコミュニケーションを深めるため世間話を続けていました。
話をしていくと、そのお宅では既にシステムバスの導入工事を済ませていたんです。
” 珍しいケース？ ”
そのお客様と私は、波長も合いとてもいい関係になっていました。
工事が中盤にかかった頃、
ダメで元々と思い屋根の話を持ちかけました。
これも非常にスムースに契約となり、わけもなく大口契約2本獲得してしまいました。
” 習った事は、間違い？ ”
当時、その会社では営業一人当たり500万円の売上があれば十分に左団扇の状態でした。
私は、システムバス導入後のお客様であるにも関わらず、
屋根も外壁も売れてしまい、あっという間に月間ノルマ達成です。
その一軒のお客様から私の常識に変化が起きました。
” 大きな工事をしてるお客様が上客？ ”
翌月から、工事済みのお客様を専門に訪問するようになりました。
しかし、思ったように話が弾みません。
1週目を過ぎようとしていた時、屋根を施工済みのお客様と話が持ち上がりました。
商談は非常にスムースで、お客様も好意的に接してくれました。
そして、外壁の話がまとまろうとした時、
” ココでもう1本！ ”
私の意識は、その点だけに集中しました。
結果は、惨敗でした。
総額600万まで上がったため、
それまで考えてもいなかった ” 建て替え ” に意識が向いてしまったんです。
最初の外壁の話も崩れ、商談不成立。
1週目にタコ（オーダー0）を打った私は頭を抱えました。
” 問題は金額？ ”
” 施工後のお宅をターゲットとするのは間違い？ ”
” Wオーダーが出たのは、まぐれ？ ”
・・・・はっ！
最初の成功例からの違いを探す中で、私は重大なミスに気付きました。
屋根・外壁・システムバスの 関連付けと順序 です。
ここに気付いた私は、覚醒します。ｗ
仕事量は、普通の営業マンの三分の一。
結果は、2位の3倍の数字。
その 関連付けと順序 とは・・・
続きは、明日！ｗ
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