おはようございます！
即決太郎です
昨日は、しっかり秋晴れでした。
今日は星が見えるかな～と期待したのですが・・・
東京ですねぇ～ チラホラと見えるだけでちょっと残念な気分です。
それでは、早速本題に入らせていただきたいと思います。
昨日書いたとおり、私の気付きは ” 関連付けと順序 ” です。
※クリックして拡大
屋根 ⇒ 外壁 ⇒ システムバス
外壁 ⇒ 屋根 ⇒ システムバス
システムバス ⇒ 外壁 ⇒ 屋根
この3パターンのいずれかなら3点1セットの契約まで辿り着けます。
屋根の施工が終っている場合
システムバス ⇒ 外壁
外壁 ⇒ システムバス
2パターンのいずれかからスタートで2点1セットの契約まで辿り着けます。
NGパターンは
外壁 ⇒ システムバス ⇒ NG（屋根）
システムバス ⇒ 外壁 ⇒ NG（屋根）
更に、1点300万とした場合、一度に2点以上の契約は冒険です。
理由は、スタート資金が500万円を超えれば ” 建て替え ” が頭をよぎるからです。
お客様を迷わせてしまっては、営業マンが出向く意味がありません。
営業マンは、良いものを ” 良い ” と理解していただいて、必要だと理解していただいて、最後にお客様の背中を一押ししてあげるのが仕事です。
ですから、
スタート段階では、1点のみの契約をします。
1点目が着工して下準備を終らせようとした、、、
その時です！
2点目の商材を持ちかけます。
提案する理由を添えて持ちかけるわけです。
『 せっかく外壁の工事をするんですが・・・・
壁抜きが必要なシステムバスも同時施工されては？ 』
※ お客様に無駄をさせない提案。
同時施工した場合のメリットは、
・ 壁補修の費用が軽減される。
・ 工事の痕跡を残さない。
・ 一括工事のため割引を多くできる。
1点目の施工途中で2点目の契約をします。
その上で、1点目の施工途中から2点目の着工となります。
この展開で、2点目までの契約をスタートさせたら・・・
乗りかけた舟から降りる事ができなくなります。
結果、3点目も同時施工となります。
全てが、このパターンでいけるわけではありません。
ですから、1軒目スタート段階で保険として外へ目を向けます。
1軒目 着工・施工中・完工 の3回を有効利用します。
段階に合わせて、近隣の挨拶回りに出向きます。
近隣のお客様からすれば、こまめに様子を伺いに来る気の利いた営業マンです。
施主さんからしても、こまめに挨拶に行ってくれる気の利いた営業マンなんです。
高評価を得られる上に提案しやすい背景作りができます。
挨拶回りをする度に手土産を用意します。
手土産は、受け取りやすい日用品が違和感を感じさせません。
ティッシュなら5個セットのものを、洗剤なら1つで問題ありません。
※重要なのは、すぐになくならない事です。
着工から完工までに3度来るわけですから、
近隣のお客様のところには手土産がどんどんストックされていきます。
その上で、1軒目の施工途中に2軒目～3軒目の着工となります。
施工前のお客様のところには、手土産がどんどんどんどんストックされるわけです。
手土産が溜まる度にお客様は焦りを感じます。
気付けば、、、、
隣近所で足場のかかっていないところは、自分の家だけのような気分になってしまいます。
つまり、施工前のお客様は・・・・
取り残された気分になるわけです。
当然、ご主人が帰宅時の話題は、リフォーム一色になります。
経験上の事だけを言えば、2軒目のスタートまで順序よく漕ぎ着けた場合、
5軒までは問題なく着工します。
営業マンらしくお客様に勧めるのは、2軒目までです。
後は、挨拶回りをしているだけでお客様から言葉を投げかけてきます。
もちろん、商談に入れば100％契約です。
*******************************************************
100％契約になる理由
お客様は、居ても経ってもいられない状態です。
その上、価格もご近所ですから施主さんにそれとなく聞いています。
価格がわかっていて、営業マンにアプローチしてくる。
『 売って欲しい 』 と最初から言われてるのと同じなんです。
だから100％契約ｗ
*******************************************************
契約で一番苦労するのは、1軒目です。
価格も安値だったりします。
しかし、この1軒が爆発のための起爆剤となります。
どんな事をしても契約に持ち込みます。
その上で、
2軒目は少しUPして、3軒目も少しUPして、、、、
徐々にUPして契約を進めていきます。
すると
訪問件数は、極端に少なくなった上で、売上は飛躍的に伸びます。
**************************************
3ヶ月目の実際の稼動は、
1日～10日 1日2時間の飛び込み営業
※ 5日目・7日目に各1契約
6日目に1軒目着工
8日目に2軒目着工
6日目～ 近隣20軒の挨拶回り
結果、20軒中11軒成約。
総売上 6000万円UP
**************************************
営業マンらしく回ったのは、最初10日間×2時間＝20時間です。
500万で一人前ですから売上だけで言えば12人分達成です。
**************************************
入社当初の意識のままなら、
・ 1軒あたりの単価 ＝ 200万～300万
・ 稼働時間に対する契約件数 ＝ 1契約/10時間
※ 月換算 ＝ 3軒～4軒
・ 全てが最初の1軒目に相当するため契約単価も低い
**************************************
補足（実稼動パターン）
・ 1日目～3日目 顔出しに止め現地の人間図を感じる。
※ 現地のボス探し 変人探し
・ 4日目～5日目 1軒目の目星と除外する家を決める。
※ 契約する順番を決める
・ 5日目～ 目星をつけた家へ2回目の訪問でアポイントを取る。
同契約へ
・ 6日目～ 挨拶回り + 2軒目・3軒目のアポイントを取る。
※ 順番に外れる家からのサインは保留にする。
・ 7日目～10日目 挨拶回り + 3軒目・4軒目のアポイントを取る。
・ 11日目～ 濃いリストから順にアポイントを取る。
同契約 + 挨拶回り
全てにおいてXYZ軸の座標が存在します。
これらは、頭で整理できる範囲を超えています。
実際に書き出す事によって、それらが全て浮き彫りになってきます。
何も考えずに軒並み訪問していては十分な結果は望めません。
・ 人・家・商品の順序と関連付けを嫌というほど考え感じる事。
※ 情報を、羅列して、整理して、組み立てる。
これが出来るようになれば、思いもかけない爆発的な結果を導く事ができます。
少し長くなってしまいました。
書いている私も少し興奮気味です。ｗ
誤字脱字があるかもしれません^^;
質問がある方は、コメント・プチメで遠慮なくどうぞ
コメント歓迎ですっ！
コメントすると3倍（当社比）楽しめます。
是非是非～♪
初コメ歓迎しま～す
ポチッと応援お願いします。
これからもっと面白くなるかもよ～
読者登録しなくて大丈夫？
マニアックな記事はアメンバー限定にします。
今のうちにアメンバー申請しなくて大丈夫？