おはようございます！
即決太郎です
営業上、どうしても必要な事に
” お客様が、自分の頭で整理する時間 ”
があります。
この点をしっかりしないと
・ 言いなりになる自分にストレスを感じる
・ お客様の満足が得られない
ですから、
” お客様が、自分の頭で整理する時間（空白の時間） ”
が必要となります。
ですが、
営業を経験した方なら誰しも ” 無言 ” は怖いｗ
言葉を交わしてる間は、
言葉を理解するために脳の大半は処理だけに走っています。
つまり、目に見えるところだけでお客様の思考が判断できる事となります。
” 無言 ” の状態では、お客様の思考の手掛かりがありません。
だから、怖い。
お客様本意に考えるならお客様の自発的判断が必要になります。
そのため ” 空白の時間 ” が必要となります。
マイナス方向へ思考を持っていかないで、自発的判断をしていただくには
・ 脳を情報処理から開放してあげる事
・ マイナス方向へ向かないだけの情報を与える事
具体的には、
” お客様が必要とするメリット3項目を繰り返し伝える ”
※同じ事の繰り返しとなるため言葉を発していても、頭の整理をする余裕が出ます。
繰り返し伝える事により
・ 脳では既に処理された事ですから聞き流し状態になる
・ マイナス方向へ向わせないキーワードをメモリーする
3項目にまとめるのは
・ 瞬時に記憶できるのは3項目が限界
三段論法を有効に使う
・ ” 大前提⇒小前提⇒結論 ” という形式に置き換えて一つの事とする
お客様を情報過多にしてしまうと・・・
脳で処理しきれない ⇒ 混乱 ⇒ 解らない ⇒ 怖い（不安）
契約できませんねｗ
同じ事を言っていたらお客様が飽きるのでは？
お客様は、アナタの商材に対して全くの素人です。
一度や二度言っただけでは、全く頭に入っていません。
繰り返し同じ事を言っても飽きたりしません。
クロージングに何時間かかろうと同じ事を繰り返し伝えます。
それこそが、強い YES を獲得する方法です。
次のメリットを話すのは、
お客様が、新たな質問を浴びせかけてきた時だけです。
それまでは、” 同じ事を繰り返し繰り返し ” です。
繰り返しメモリーする事で、お客様はより深く理解して、
自発的判断ができるようになります。
これによって
慣れてきた営業マンにありがちな喋り過ぎ防止もできます。
押し売りにならないようにｗ
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