こんにちは
即決太郎です。
具体的な商談についてお話します。
■営業マンB君の商談■
お客様 『 いい話だという事はよくわかった。改めて検討させてもらうよ。 』
B君 『 ありがとうございます。では、改めてお伺いしますのでよろしくお願い致します。 』
数日後・・・
B君 『 先日はありがとうございました。 』
お客様 『 一応導入する事だけは決めたんだが、もう少し値段なんとかなんないかなぁ？ 』
B君は、少し考えて値下げに応じた。
お客様 『 う～ん・・ じゃあ、明日もう一度来てくれるかなぁ 再度前向きに検討させてもらうから。 』
B君 『 ・・・・・
わかりました・・・ では、明日。明日は間違いなくお返事下さい。よろしくお願いします。 』
そして、翌日・・・
お客様 『 おうおうB君、何度も悪いね。結論なんだけどね。この端数を何とかしてくれないかなぁ
そこまで飲んでくれたら今日契約するからさ。 』
B君の値引きは、既にB君の許容範囲を超えるところだった。
B君は、会社へ連絡を取り端数カットでの了解を取った。
最終的に契約は取れたものの時間と何度にもわたる手間がかかってしまった。
■営業マンA君の商談■
お客様 『 いい話だという事はよくわかった。改めて検討させてもらうよ。 』
A君 『 ”検討される”との事ですが、問題があるのでしたら仰って下さい。今お返事します。 』
お客様 『 いや、別に問題はないよ。ただ、少し考えさせてくれないかなぁ 今日が今日じゃねぇ・・ 』
A君 『 問題がないのでしたら、今日契約してください。
当然お分かりの事と思いますが、再度お邪魔するとなると
お客様も、弊社も、時間と経費を費やす事になります。
明日になればその分高くするしかないのはお分かりいただけると思います。
ですから、今契約してもらう事が御社にとって最もいい契約なんです。 』
お客様は、少し考えてから 『 う～ん・・ 分かった。じゃぁ、任せるよ。 』
A君は、運よく決まったのかもしれません。
しかし、B君だったらどうなんでしょう？
何件契約しても利益になるどころか、ほぼ赤字です。
最初の段階で、お客様は 『 いい話だというのはよく分かった。 』 と半ば答えと取れる発言があります。
であるならば、多少強引でも決めるのが営業マンです。
最初の軽いNOの段階でA君はお客様に ” 契約しに来たんです。 ” と宣言します。
更に、A君は、通例であれば回数を重ねる毎に値引きをしてしまう営業マンの弱さを
” 逆に高くなる ” と跳ね返します。
半ばYESであり、決定的なNOは無いのです。
営業マンの仕事は、お客様の契約のお手伝いをする事です。
A君の強引さが嫌いなお客様はNOと言うでしょう。
ですが、B君のように利益のない仕事では意味がありません。
更に
A君から契約をしたお客様は、次回からはモタモタしません。
つまり、利益の出るお客様になっていただいたという事になります。
逆にB君のお客様は、ずっと同じ調子になってしまいます。
契約は、” 取れた ” ではダメです。
” 獲った ” でなければ、営業マンが仕事として出向く意味はありません。
今回は、多少激しさが見え隠れしたかもしれません。
ですが、勝つための営業は戦いであると私は思います。
さぁ、今日も頑張りましょう！
あ・・うっかりしてました。。
明日は、更に激しくなります。