昨日、型通りに実施することは近道になると書いたばかりですが、
私はもちろん、型破り営業でした（笑）
今日はコンペ（競合相手）がいる場合の闘い方について書いてみます。
子どもが生まれてからも、ワーママ営業として働いていた私。
ワーママになる前までは、仕事に全力投球！夜中までだって働けます！
という、体力には自信があります系の営業だったのが、
18時には何があろうと、「お先に失礼します〜」な営業になりました。
そして、夜も疲れて子どもと寝落ち・・・
早朝たまに起きてやることもあるけど、起きれないこともしばしば。
どうしたって、どう足掻いても、時間が足りません。
生産性上がったはずじゃないか！？と自分でも思いつつ、
それだって仕事に終わりがありません。
あぁ、どうしよう、何かを捨てるしかないんじゃないか・・・
としばらく悩んでいましたが、
せっかくなら、自分の好きなこと・得意なことをしながら
仕事をしたい！と思うようになりました。
そこで私は、型破り営業になりました。
そして、自分の好きで得意なことをやる・・・
それは、とにかくお客様の話を聞くことだな、と思い至ります。
お客様からRFP（Request for proposal）が出て、
提案を実施することになるのですが、
私の会社の型の1つで、コンペがいる場合は、
先方の情報を集めたり、強み/弱み分析をするよう指示されていました。
が、私は、コンペ情報収集は、放棄することにしました。
その分、徹底的にお客様（関わられるほぼ全ての方々）とリレーションを築き、
お客様が求めること、お客様の真の問題（時にお客様としては
言われると耳が痛いかもしれないこと）を会話の中から探らせていただき、
そこをも解決するような提案書を書くことを目標にしています。
それもあってか、実は私が担当した案件は、コンペでは負けたことがありません。
一人で闘う訳ではないので、チームメンバーを含めた全員の成果ですが、
やっぱり勝てた秘訣を考えると、その多くは、
お客様の真の課題に対する提案をできたことだと思っています。
とにかく心の声を聞くこと、これは、
カウンセリングでも、コーチングでも、常に同じことが求められます。
しかも、どちらでも学んだのは、答えはクライアントの中にあるということ！
そうか、きちんとはできていなかったもしれないけれど、
話しているうちにお客様がヒントをくださるなぁ、と思っていたのは、
今考えると、もしかしてお客様も、ご自身で話している最中に、
真の課題に気づかれたりして、
たまたまその場に居合わて聞いたりしていたから、
把握できたのかもしれないな〜
と、最近思っています。