差別化をして大失敗をするネイルサロンの特徴

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なぜ、差別化(ニッチ戦略)を

むやみにすると失敗するのか?

 

なぜ、ある条件を満たしていないと

差別化をしちゃいけないのか?

 

どういう点に注意して

ネイルサロンを差別化(ニッチ)

にすればいいのか?

 

実は、差別化に囚われて失敗する

オーナーさんもたまにいます。

 

「とにかく差別化した方がいい」

と焦るオーナーさんも多くいます。

 

しかし、私たちは差別化して

失敗するケースも知っておかなければ

なりません。

 

 

差別化(ニッチ戦略)で失敗する人、しない人

 

まず、差別化ってなに?

 

ということですが、実際には

次のような意味で使われています。

 

競合他社に対して

自社のポジションを

確立する活動のこと。

 

つまり、他のネイルサロンとの

違いを打ち出す活動のことです。

 

この差別化がうまくいけば、

他のサロンに突出してお客さんを

呼び寄せることができます。

 

また、その差別化が自分の求める

ターゲット層なら、得意分野も生かして

好きなお客さんに囲まれるでしょう。

 

しかし

 

言われてみれば当然なのですが

どんなに他のサロンとの違いが

打ち出せていたとしても

 

それがお客さんの求めているものじゃ

ないなら、その差別化は失敗する

ことになります。

 

言い換えると、

 

本当にその差別化は

お客さんが求めているものか?

 

ということを考える必要が

あるということです。

 

「誰も打ち出していないから

 これがいいかも」

 

という理由だけでは、

危険なのです。

 

ただ単に差別化しても失敗する

 

まず、覚えておかなければならないこと。

 

それは、差別化をするということは、

ターゲットを絞る行為なので、

お客様の母数が減るということです。

 

最悪なのは、その差別化が

「ハズレ」だった場合には、

軌道修正が難しくなる。ということ。

 

例えば、とあるサロンが

ターゲットを絞って

「50代以上のためのネイルサロン」

で打ち出したとします。

 

でも、お客さんが来ないので、

今度は「20代のためのネイルサロン」

で打ち出したとします。

 

そうなると

言うまでもありませんが…

 

コロコロ打ち出し方を変えていると

「一体どっちなの?」とお客さんに

思わせてしまい、

信用が落ちて来店しなくなります。

 

つまり、差別化は慎重に考えて

打ち出さなければなりません。

 

じゃあ、どうやって差別化を

考えていけばいいのか?

 

ポイントが3つあります。

差別化の3つのポイント

【ポイント①】

 

まず一つめのポイントは、

「競合を知る」ということです。

 

他との違いを明確にするためには

他店舗を知らなければなりません。

 

「日本を知るためには

外国を知りなさい」

というのと一緒です。

 

外国の文化に触れて初めて、

日本の素晴らしさを知ることが

できます。

 

なので、あなたの同じ地域にある

他店舗のネイルサロンは

どんな打ち出し方をしているか?

 

を全部調べてください。

 

例えば、、、

 

1.魅力的なオファーは何か?初回金額は?

2.そのサロンの得意分野は何か?

3.どんな客層か?

 

などです。

 

【ポイント②】

 

そして、二つ目のポイントは、

既存のお客様の中から

「LTVの最も高いお客様は誰か?

を調べることです。

 

もっとわかりやすく

言い換えると、、、

 

「あなたのサロンに最もお金を

 支払ってくれる人は誰か?」

 

を調べる必要があります。

 

なぜなら、お金を支払い続けて

くれるということは、ずっと喜んで

通い続けてくれているということです。

 

つまり、その理想のお客様の

「特徴」や「来続けてくれる理由」

を明確にすることは、

 

あなたの理想のお客様を集めるためには

どんな差別化をすればいいのか?

 

という重大なヒントを見つける

ことができます。

 

なので、今すぐやるべきことは、、、

 

1.総売上金額トップ20人を調べること

(LTVが最も高い人20人)

 

※つまり、これまでお支払い

いただいた合計額が最も高い人20人

 

2.総リピート回数トップ20人を調べること

 

になります。

 

なぜなら、その20人が

あなたのサロンに最大の利益を

もたらしてくれるからです。

 

そして、次に重要なポイントが、

その理想のお客様の「特徴」と

「来続けてくれる理由」を明確に

することです。

 

【ポイント③】

 

三つ目のポイントは

②で調べた理想のお客様の

「特徴」と「来続けてくれる理由」

を明確にすること。

 

例えば、、、

 

1.年齢層

2.住んでいる場所

3.趣味

4.悩み

5.求めていること

etc

 

などを調べます。

 

さらに、

「なぜ、今も通い続けてくれるのか?」

という理由も聞き出しましょう。

 

そうすれば、

差別化となる材料やヒントが

揃うことになります。

 

ほとんどの人は

ただ単に他のサロンと違うことを

うたえば大丈夫だと思っていますが

そうではありません。

 

求められていることに焦点を当て、

差別化する必要があるのです。

 

そして、「求められていること」

を探す最も簡単な方法は、自分の

既存顧客を調べることです。

 

そうすれば、事実データから

再現性の高いヒントを得ることが

できます。

 

勘に頼ることも必要ですが、

失敗がないためには「事実データ」

も見てみましょう。

 

ぜひ、自分のサロンの近隣にある

ライバルのネイルサロンや

自分の既存顧客を調べてみてください。

 

今までに見えなかったものが

見えてくるはずです。

 

 

ー今田

 

p.s.

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ネイルサロンで成功する3つの鍵

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もしあなたが、、、

 

・売上のストレスから解放されたい…

・新規集客やリピート率が安定しない…

・常に売上のことで頭がいっぱいだ…

 

と思っているなら、

今日の話はお役に立てる

と思います。なぜなら…

 

今日のお話は

「安定した売上を作るための仕組み」

について説明をするからです。

 

ちゃんと仕組み作ってる?

 

もしかしたら、あなたも

不思議に思ったことがあるのでは

ないでしょうか?

 

なぜ、10年以上技術を磨いてきた

ベテランネイリストが売上に困る一方…

 

技術が乏しい新人ネイリストが

成功するケースがあるのか?

 

もちろん、環境のせいとか、

ターゲット層が違うからだとか

いろんな要因はあるでしょう。

 

しかし、成功するネイルサロンには

技術があるか、ないかは別として、

「売上があがる仕組み」があるからです。

 

実際、新人ネイリストが

開業して、駅から離れた場所で、

 

看板も立てられない

マンションの一室にも関わらず

成功したネイリストもいます。

 

さらに言えば、

その自宅ネイルサロンは、

商用禁止なので、告知やチラシは

出せません。

 

でも、、、

 

うまくいっています。

 

一方、駅近のネイルサロン

にも関わらず、ベテランの

ネイリストが

 

毎月、新規集客に

追われている、、、

 

なんてケースは

少なくありませんよね?

 

重要なのでもう一度言いますが、

それは、集客の仕組みがないからです。

 

成功するネイルサロンの仕組みとは?

 

その仕組みとは、

大きく分けて3つあります。

 

それは、、、

 

①見込み客を集める仕組み

②予約を決断させる仕組み

③リピートされる仕組み

 

「3つの仕組み」です。

 

これは、マーケティング用語で…

 

①リード

②コンバージョン

③ライフタイムバリュー

 

というのですが、、、

この仕組みがあるだけで

全く違うレベルに到達する

ことができます。

 

なぜなら、新規と既存を

自然に引き寄せてくれる

システムだからです。

 

実を言うと、

ネイルサロンに関わらず、

 

・売れる整体院

・売れるパーソナルトレーナー

・売れるエステサロン

 

なども、分析してもらえれば

わかると思いますが、この仕組みを

導入しています。

 

じゃあ、具体的に

リード、コンバージョン、

ライフタイムバリューって

何なのでしょうか?

 

成功の仕組み1「リード」

 

まず、仕組みの一つ目である

リードとは「見込み客」の

ことを言います。

 

そして見込み客とは、

商品やサービスに

「興味のあるお客さん」

のことを言います。

 

どうすれば、このリードを

集めることができるのか?

 

興味のある人を

呼び寄せるためには?

 

惹きつける割引方法、

サービス、文言は?

 

どんな集客媒体

(例えばインスタやHP)

を使うか?

 

などの、見込みのある

お客さん(リード)を集める

仕組みが1つ目の鍵になります。

 

あなたはどうやって

リードを集めているでしょうか?

 

成功の仕組み2「CV」

 

続いて「CV」です。

 

CVとはコンバージョンと

読みます。

 

そしてコンバージョンとは

「成約率」のことを言います。

 

つまり、私たちが運営する

ネイルサロンで考えると

「予約」に当たります。

 

なので、コンバージョンの

仕組みというのは、

 

人が今すぐ予約をせずには

いられなくなるように、

行動を促す仕組みのことです。

 

例えば「初回ジェルオフ無料」

「初回アート2本無料」などの

魅力的な内容を充実させて

第一回目の予約を促します。

 

さらに、期限を付けて、

「今予約しなきゃ」という

心理状態を自然と作り出し、

成約率をぐんっと上げています。

 

成功する店舗のほとんどは

この「誘導の仕組み」を

取り入れています。

 

あなたは自然と申し込みを

したくなるようなフォームが

できているでしょうか?

 

リード(見込み客)のうち

何人がCV(予約)をしているか

しっかり把握していますか?

成功の仕組み3「LTV」

 

最後に「LTV」です。

 

これは、ライフタイムバリュー

と言います。

 

「顧客生涯価値」

という意味です。

もっと簡単に言うと…

 

「1人のお客様があなたの

 サロンに払う売上の

 合計価値のこと」

 

を言います。

 

例えば、とあるお客さんが

1ヶ月に1回来店するとします。

毎月1万円支払っています。

 

となると、単純計算で、

このお客さんの1年間のLTVを

計算すると、12万円です。

 

伝わりますか?

 

もう一度言いますが

 

「1人のお客様があなたの

 サロンに払う売上の

 合計価値のこと」

 

を言います。

 

なので、仕組みがある店舗は、

どうすればリピートし続けて

くれるのか?

 

という「顧客心理」を

熟知しています。

 

では、「顧客心理」とは何か?

誰も教えてくれない人間心理

 

リピートしない原因と

して多くの会社が調査をして

いますが、、、

 

その根本原因は、

「アプローチ不足」という

ことがわかっています。

 

ほとんどの人は

「技術が足りない」

「接客が悪い」

 

と考えていますが

それは大抵の場合違います。

 

「来店後のアプローチ」

少ないことで起きるのです。

(GMOの調査結果)

(株式会社Oracle Brontの調査)

 

なので、仕組みを作っている

「戦略型のオーナー」は、

いかに来店後も多くアプローチを

するのか?を考えて、、、

 

・特別扱いされたい

・常に気にかけられたい

・常に優しくされたい

 

という人間の欲求を

満たそうとしています。

 

だからリピートされます。

 

もちろん、技術が大切ではない

と言っているのではありません。

技術は絶対に必要です。

 

しかし、売上・集客という

ところでは、技術だけでは

お客さんの欲求を満たす

ことはできません。

 

お客さんが本当の欲しいのは

ネイルではないからです。

(この根本心理が超重要)

 

お客さんが一番最初に

求めるのが、ネイルなのは

間違いありません。

 

しかし、それを求めるのは

来店する瞬間までです。

 

来店後は「扱われ方」

欲求が転換します。

 

特別扱いされたい心理欲求

 

私たち人間というのは

本当に自己中心的なので、

 

一つの欲求が満たされたら

「次の欲求」が必ず現れます。

 

ネイルが満たされれば

次は「扱われ方」なのです。

 

なので、成功する

「戦略型のオーナー」は

いかに来店後のアプローチを

多くするか?

 

を考えて、サンキューレターや

LINE@、その他のSNSを使って

アプローチをします。

 

リピートしない理由は、、、

 

「自分には技術が

 足りないからダメなんだ…」

 

「接客態度が悪いのかな…」

「コミュニケーションが下手だから…」

 

と思っていますが、

大抵の場合、本当にそれは

勘違いのケースが多いです。

 

もし、本当にそ

う思っているなら

 

実際にお客さんに

聞いてみてください。

 

きっと驚く回答が返って

くるでしょう。

ネイルサロンの成功の3つの鍵

 

まとめると、

 

①リード

(見込み客を集める仕組み)

②CV

(予約を決断させる仕組み)

③LTV

(リピートされる仕組み)

 

の3つの仕組みを

作ることが成功に

繋がります。

 

 

この仕組みができれば、

たとえ売上低迷しても

焦る必要がなくなります。

 

なぜなら、どこを改善したら

売上が回復し、向上するかを

理解しているからです。

 

そうなると、売上に

追われる必要がないので、

常に冷静でいることが

できます。

 

何より安心して毎日を

過ごすことができます。

 

 

ぜひ「集客の3つの仕組み」

を作ってみてください。

 

景色がガラッと変わると

思います。

 

ネイルサロン集客コンサルタント

ー今田

 

p.s.

新規+既存集客に悩んでいる

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★第6回ネイルグランプリで第2位の荒井ひとみさんのお墨付き

 

新・集客講座を開催します!

テーマ:

 

 

こんにちは。

 

 

今田です。

 

 

なんと、先日は、

第6回ネイルグランプリで

準優勝をした荒井ひとみさんと

打ち合わせをしてきました。

 

 

どんな打ち合わせか?

 

 

というと、、、


なぜ、99%の人が既存客を

放ったらかしにして、

 

 

新規客を追いかける「新規病」

に侵されてしまうのか?


なぜ、技術があっても無くても

リピートされる人はリピートされ、

リピートされない人はされないのか?

 

 

という悩みや問題を解決し、

繁盛する仕組みを作るための

「集客講座を開こう」

ということで、、、

 

 

打ち合わせをしていました。

 

 

どんな内容か?というと、、、

 

 

安定的に新規と既存を集客する仕組み




一部、予定の内容を紹介させていただくと、、、

 

 

・リピートされ続ける

 LINE@活用術&応用術

(スタッフに任せるのもOK)

 

・魅力的なオファーの

 作り方と成功事例集

 

・あなただけの「強み」

 引き出す差別化戦略

 

・人間の8つの根本欲求と

 お客様へのアプローチ方法

(接客編・インスタ編)

 

・予約率が上がるチラシの作り方

 

・通りすがりのお客さんを

 サロンの入口で引き止め、

 来店に導く看板心理術

 

・紹介を自然に生み出す

 2つの仕組み

 

・他店舗と提携して

 集客を加速させる方法

 

 

などの、サロンにおける

集客の仕組みを作るための

具体的な講座を

開こうと思っています。

 

 

特に、、、

 

 

Webが苦手なアナログ派の方に配慮

 

 

これまでコンサルをしていく中で…

 

 

「Webが苦手…」

 

「SNSが苦手…」

 

「私には無理…」

 

 

というアナログ派の方が

多かったので、ちまたにある

抽象的なものだけでなく、

 

 

具体的な方法まで落とし込んで

講座を作ろうと思っています。

 

 

なぜ、講座を開こうと

思ったのか??というと、

これには理由があります。

 

 

廃業寸前を耐えた2年間

 

 

 

僕自身、2年間も集客ができず、

ガスや電気、水道が止まった経験が

あったからです。

 

 

それだけではありません。

 

 

3日間、食べれない

状態の時もありました。

(2回ありました)

 

 

結局、新規と既存の

集客の仕組みがなければ、

 

 

どんなに頑張っても、

忙しいわりには売上が

全くあがらない。という

状態が続いてしまいます。

 

 

そしてそれは、業界に関わらず、

サロン、整体院、パーソナルトレーナー、

税理士、コーチなど、、、

 

 

すべてにおいて言える

ことだと確信しました。

 

 

実際、厚生労働省の調査によれば

業界全体で5年以内に9割の

人が廃業に追い込まれていて…

 

 

ネイルサロンの場合は…

3年以内に8割が廃業に

追い込まれています。

(ネイリストジョブの調査)

 

 

理容室と美容室においては

毎日5〜6店舗がお店を

畳んでいる統計データもあります。

 

 

ちなみに「15年続いてるから

私は大丈夫」とか「30年も

続いているから大丈夫」

という人でも、、、

 

 

翌年には「売上停滞で悩んでいます」

と相談をいただく人も多くいました。

 

 

結局、何が起こるか誰にもわからない

 

 

これは、去年の11月ごろの話。

 

 

ほとんどの整体院や整骨院の

ホームページが突然圏外になって

 

 

グーグル検索エンジンで

新規客を集めていた多くの店舗が

新規客を失いました。

 

 

理由は、グーグルの

上位表示に対する「ルール」

が変わったので、

 

 

そのルールによって、

「価値がない」と判断された

店舗が表示されなくなったのです。

 

 

つまり、何が言いたいのか?

というと、、、

 

 

たった一つの集客方法に

任せきりになっていることで、

 

 

その媒体が消えた瞬間に

新規客を失うケースが多い。

ということです。

 

 

実際、ユーチューバーとして

広告費で稼いでいた人たちも、

YouTubeの仕様が変わることで

食べれなくなる人もいました。

(去年から続出)

 

 

Twitterやブログで稼いでいた

アフィリエイターも稼げなくなり

仕事を失う人もいました。

(去年から続出)

 

 

アメリカでは、FAXDMだけで売上を

あげている会社や、テレアポだけで

利益を得ている会社もありましたが、

 

 

法律の改訂によって禁止になり、

潰れた会社もありました。

(これはちょっと昔)

 

 

つまり、ひとつの集客媒体に

依存をするのは危険だということです。

 

 

世界的に有名な

マーケティングの権威である

ダンケネディも、、、

 

 

「たった一つの集客媒体に

依存するのは最も危険。

それが消えたらどうする?」

 

 

と言っています。

 

 

あなたは、どうですか?

 

 

何が起こるかわからないので、

何が起きても大丈夫なように、

「仕組み」を作る必要があるのです。

 

 

「集客の3つの仕組み」については

LINE@にてInstagram×LINE@活用術

のセミナーでもお話ししているので、

そちらを見てください。無料です。

 

 

①リード

②CV

③LTV

 

 

というものです。

 

 

そして、この仕組みを

少しずつ組み立てることで

 

 

自然と安定した売上を

作ることができるように

なります。

 

 

着実に成長をもたらしてくれます

 

もちろん、「仕組みがすべて」だ。

と言いたい訳ではありませんし

「技術は必要ない」という

訳でもありません!

 

 

サロンワークも重要ですし、

お客さんへの寄り添いも重要です!

 

 

でも、ここで重要なのは、

技術が未熟でも成功している

サロンはあるということです。

 

 

つまり、技術と仕組みは

両輪なのです。どちらかが

欠けていたら、成り立ちません。

 

 

そして、僕が驚いたことが

あります。それは、、、

 

 

このサロン業では、

売上の仕組みを教えてくれる人が

ほとんどいないということ。

(販売のための心理やマーケティング

を教えてくれる人がほぼいない)

 

※調べた限り

 

 

単なる小手先のテクニック

を教えてくれるところは

たくさんあります。笑

 

 

・インスタ集客

・LINE@集客

・ポータルサイト

・チラシ集客

・ヒアリング術

・リピートのお声がけテクニック

 

 

などは、すべて、

小手先のテクニックです。

 

 

試した人はご存知だと

思いますが、これらは、

 

 

正しい知識と仕組みがなければ

使ってもほぼ効果はありません。

 

 

ですので、もしあなたが

小手先のテクニックばかりを

求めていて、

 

 

売上が上がっていないなら、

意識をチェンジした方がいいかも

しれません。

 

 

「集客の仕組み」を理解し

それに合わせてテクニックを

選択することです。

 

 

とは言っても、、、

 

 

・具体的にどうやって

 仕組みを作ればいいか

 わからない…

 

・何から手を出せば

 いいかわからない…

 

・自分のサロンに合った

 集客媒体がわからない…

 

・どんどん新しい集客テクニックが

 出てきてついていけない…

 

 

など、疑問を持っている方も

少なくありません。ですので、

それらを解消するための講座を

開催することにしました。

 

 

また、具体的な内容が決まれば

お話しをしていきたいと思います。

 

 

ぜひ、今後の情報も

楽しみにしていてください。

 

 

ー今田

 

p.s.

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