映像を使ったお客様の集め方２
☆┓ 【売り込まなくてもお客を引き寄せられる「奇跡の営業法」】
┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
── 一瞬であなたの虜になるあなたレター ──
今日は、「映像を使ったお客様の集め方」をお話しします。
▼お客さまを引き寄せる<strong>
──────────────────────────
私たちが嫌なことは「売り込まれる」ことです。
押し付けがましく売り込まれると反発したくなります。
では売り込まないで「お客様を引き寄せる」には
どうしたらいいのでしょう。
私たちがもらってうれしいのはプレゼントですね。
そこでお客様にプレゼントを差し上げます。
そのプレゼントは「動画」です。
あなたの生い立ちや、
「なぜ、今の仕事をしているのか」を
物語風にしたレターをＤＶＤに焼いて
あなたのターゲットに差し上げるのです。
あなたのムービーを見たお客様は強くあなたに惹かれます。
今の時代、セールスレターや小冊子だけでは
反応が鈍くなっています。
まず、動画であなた自身をアピールすることで
その後のレターを読んでもらい易いようにするのです。
次に、お客様が欲しがる情報をＡ４用紙１枚にまとめ
ＦＡＸで送ります。
そのような事を３回続けると、お客様から声がかかります。
もし。お客様から声が掛からない時は、
次のオファーを仕掛けます。
そのオファーとは
お客様のムービーを無料で作成してあげる事です。
お子様の誕生日や、結婚記念日などの記念日ムービーを
作って差し上げれば、お客様とあなたの関係は強固なものに
なっています。
そうすると、もうお客様がいないという事に
悩まずにすむようになるのです。
あなたが歯医者でしたら、
「歯の誕生日ムービー」を治療終了後にプレゼントすることで
患者さんは、もうあなたの熱烈なファンとなります。
あなたの医院を宣伝してくれるようになって行きます。
どんどんお客様が引き寄せられてくるのです。
私が、設計事務所に建材を売り込んだ時の話です。
設計事務所にいる設計士の名前を把握します。
（名前の調べ方は前号でお話ししましたね）
そこへ私の生い立ちムービー「かわしまけんじの人生紙芝居」
をＤＭで送ります。
そこには、もう１枚の建材を使用した施工事例集の写真を
動画にしたムービーを入れておきます。
更に、サンプル請求のＡ４１枚の用紙を入れます。
これだけです。
こちらから電話は入れません。
待っているだけで
大手、中堅の設計事務所から
サンプルの請求が来ます。
サンプルは送付しないで会って渡します。
ムービーで私と会っているので
そこには”きずなに似た信頼感”生まれています。
これで私は、素人で始めた
高級建材メーカーの営業代行で
３ヶ月目に１２階建てのマンションの
床材、カウンターの受注をしました。
初年度で1億5千万円の受注を取りました。
私の月収は２００万円を超えていました。(-^□^-)
その後、
軽井沢の公共の老人保養施設、民間の分譲マンション
大手ハウスメーカーの住宅展示場（ほぼ９０％のメーカー）
成田新国際空港のロビーのベンチ・植栽プランターなどを
受注できたのです。
動画きずなフォトレターはこれです。↓
かわしまけんじの人生紙芝居
（当時の内容と変えてあります）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
”多”力本願マーケティング の コ ツ
（他力ではありませんよ）
┠─────────────────────────────
┃
┠─●お客様は売り込まれるのが嫌い
┃
┠─●動画きずなフォトレターを勝手に送る
┃
┠─●お客様が得する、知りたい情報を動画にしてプレゼント
┃
┠─●オファーとして記念日ムービーをプレゼント
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●お問い合わせは今スグ→ 0120-50-3964（ゴー サンタクロース）
HPも以下から今スグ無料アクセス
→http://santaservis.jimdo.com
【対応可能エリア】 拡大しました!!
●東京都 …立川市・国立市 町田市・多摩市・八王子市・狛江市・
稲城市・府中市・調布市・小金井市・三鷹市
●東京都２３区 … 世田谷区・大田区・杉並区・中野区・新宿区・渋谷区・
目黒区・
●神奈川県 … 相模原市・大和市・座間市・海老名市・綾瀬市・厚木市・
横浜市(瀬谷区・緑区・旭区・青葉区・都筑区・港北区・
保土ヶ谷区・神奈川区・泉区・戸塚区・港南区・西区・
南区・中区・磯子区・栄区・金沢区・鶴見区
川崎市(川崎区・麻生区・宮前区・多摩区・中原区・高津区)
◆基本エリア以外の方、エリア以外の地区への出張も柔軟に対応させていただいております。
★話し相手・子守・さくら代行・ゴミ処分手伝い・引っ越し手伝い・リフォーム・住まいのトラブル・水漏れ・家事手伝い・相談・写真編集・ビデオ撮影・浮気調査・墓参り代行・買い物代行・荷物移動
ホームページ作成・情報商材作成・ビデオ撮影代行・動画制作
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なっています。
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これだけです。
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そこには”きずなに似た信頼感”生まれています。
これで私は、素人で始めた
高級建材メーカーの営業代行で
３ヶ月目に１２階建てのマンションの
床材、カウンターの受注をしました。
初年度で1億5千万円の受注を取りました。
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その後、
軽井沢の公共の老人保養施設、民間の分譲マンション
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映像を使った「お客様の集め方」
── お客があなたの存在を忘れられなくなる”あなたレター” ──
今日は、映像を使った「お客様の集め方」をお話しします。
▼ビジネスに必要な３つの事
──────────────────────────
前回もお話ししましたので
ご存知の方も多いと思いますが
ビジネスに必要な３つの事とは・・・
１．お客様
２．セールス（販売）
３．商品
この３つにあなたの８０％の力を使います。
特に１のお客様には４０％の力を入れます。
それは、お客様が居なければ始まらないのです。
あなたがどんな優秀なセールスマンであっても
あなたの売る商品がどんなに良い商品であっても
あなたの目の前にお客様が居なければ売れないのです。
あなたの目の前にお客様をどうしたら
効果的に引き寄せられるのか？
──────────────────────────────
よく言われる言葉があります。
商品を売るこむんじゃない！
自分を売り込むんだ！
という方がおります。
その為には、第一印象が大切だから
服装に気を使ったり、
応酬話法を考えたり
夜遅くまでかかり、資料をつくったり、
しかし、これらは無駄なことなのです。
あなたが頑張れば、頑張るほど
「ウザッたい」のです。
あるアンケートがあります。
あなたが、この商品を買った動機は何ですか？
という質問に対してのお客様の答えで一番多かったのは
「営業マンが気に入ったから」
がダントツで多かったのです。
どうして気に入ったのでしょうか？
外見でしょうか？
トークでしょうか？
そうではありません。
”人間性”が気に入ったから信用して購入したのです。
あながち、”自分を売り込む”ということは
間違いではないのですが、あなたの人間性を
売り込むことが大切なことなのです。
外見や、努力を伝えるのは不要なのです。
では、短時間で、あなたの人間性を
伝えるにはどうしたら良いのでしょうか？
───────────────────────────
── 映像を使ったあなたレター──
今や、ユーチューブやニコニコ動画が溢れ
動画は身近なものとなっています。
動画の良いところは、
動きがありスピード感がり、
物語性を感じさせることが出来ます。
お客様によって感情欲求は違います。
１０人いれば１０人の感情は千差万別です。
でも、共通するものもあります。
物語性に対して、感情が揺れるのです。
古くから、私たちは、おとぎ話や、民話
イソップ物語、歴史物に接してきました。
これらは、すべて物語りなのです。
この物語に接すると感情が動き、その物語に
入り込んで共有するようになりやすいのです。
───────────────────────────
まず、あなたの人生のムービーを作ります。
ビデオを使ったりするのは、時間と、知識、お金が
必要なので、画像を使ってムービーを作ります。
それを、サイトにアップし、ＱＲコードにして
あなたの、セールスレターに印刷します。
又は、ＤＶＤに焼いて、そのまま手渡しします。
あなたの人生が波乱万丈であれば、それらの写真を時系列で並べ
所々に、言葉を入れればいいのです。
お客様は、ＤＶＤをみてあなたに興味をもってくれます。
もし、あなたが保険の営業マンなら
名詞の代わりに
「幼い頃、両親が離婚し、母が女手一つで保険の外交をして
私たち兄弟を育ててくれました。
その母を通して保険が多くの方のお役に立っているのを
幼いながら感じていました。
母に恩返しをする為に、私はこの保険の仕事をしています。
私がどのような人間なのか知っていただけたらと思い
動画を自分で作りましたので、良かったらみてください」
と言って動画のＤＶＤを渡すだけでいいのです。
お客様はＤＶＤに反応し行動します。
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
┃ 多力本願マーケティング の コ ツ
┠─────────────────────────────
┃
┠─● 自分で自分を売り込まない。
┃
┠─● 動画を使って自分を伝える。
┃
┠─● 物語性を強調する。
┃
┠─●
☆┓ サイドビジネスアイデア
┗┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
サラリーマンを応援するビジネスアイデアをお届けします。
サイドビジネス情報や、副業の本が氾濫してきています。
サイドビジネス情報の商材を購入した結果
成功した人はいるのか？
ある商材は、数千人の方が購入しましたが
その情報を見て成功した人は、たった二人だそうです。
それが現実です。
皆さんが、今持ち合わせているスキルを使うと
成功する確率は高いです。
今日のアイデアは「幸せ配達人」です。
テレビでリフォームの番組がありますが
最後にビフォー、アフターで画像にまとめています。
あれを見ていて、友人の誕生日や、自分の家族に感謝の
ムービーを贈ったら喜んでもらえると思いました。
ムービーで創るのは、撮影する時間も大変だし、
過去の映像が無いと創れません。
そこで、写真なら、誰でも持っているので簡単に
動画風にして、ナレーションに変わりに言葉を挿入し
音楽を入れて、動画にしてＣＤに焼いて贈れば良いと
考えました。
すべて無償のソフトで出来ますので
あなたも作ってはいかがですか？
感謝されるビジネスで、集客も「口コミ」で集まります。
最初に、親しい友人に無償でプレゼント。
それを見た友人が他の人に宣伝し、あなたに作成の依頼があります。
必要なもの
１、スキャナーが出来るプリンター
２．パソコン
３．ウインドウズ メディアプレーヤー11
４．ウインドウズ フォトストリート３
３と４は無料でダウンロード出来ます。
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●東京都 …立川市・国立市 町田市・多摩市・八王子市・狛江市・
稲城市・府中市・調布市・小金井市・三鷹市
●東京都２３区 … 世田谷区・大田区・杉並区・中野区・新宿区・渋谷区・
目黒区・
●神奈川県 … 相模原市・大和市・座間市・海老名市・綾瀬市・厚木市・
横浜市(瀬谷区・緑区・旭区・青葉区・都筑区・港北区・
保土ヶ谷区・神奈川区・泉区・戸塚区・港南区・西区・
南区・中区・磯子区・栄区・金沢区・鶴見区
川崎市(川崎区・麻生区・宮前区・多摩区・中原区・高津区)
◆基本エリア以外の方、エリア以外の地区への出張も柔軟に対応させていただいております。
★話し相手・子守・さくら代行・ゴミ処分手伝い・引っ越し手伝い・リフォーム・住まいのトラブル・水漏れ・家事手伝い・相談・写真編集・ビデオ撮影・浮気調査・墓参り代行・買い物代行・荷物移動
ホームページ作成・情報商材作成・ビデオ撮影代行・動画制作
今日は、映像を使った「お客様の集め方」をお話しします。
▼ビジネスに必要な３つの事
──────────────────────────
前回もお話ししましたので
ご存知の方も多いと思いますが
ビジネスに必要な３つの事とは・・・
１．お客様
２．セールス（販売）
３．商品
この３つにあなたの８０％の力を使います。
特に１のお客様には４０％の力を入れます。
それは、お客様が居なければ始まらないのです。
あなたがどんな優秀なセールスマンであっても
あなたの売る商品がどんなに良い商品であっても
あなたの目の前にお客様が居なければ売れないのです。
あなたの目の前にお客様をどうしたら
効果的に引き寄せられるのか？
──────────────────────────────
よく言われる言葉があります。
商品を売るこむんじゃない！
自分を売り込むんだ！
という方がおります。
その為には、第一印象が大切だから
服装に気を使ったり、
応酬話法を考えたり
夜遅くまでかかり、資料をつくったり、
しかし、これらは無駄なことなのです。
あなたが頑張れば、頑張るほど
「ウザッたい」のです。
あるアンケートがあります。
あなたが、この商品を買った動機は何ですか？
という質問に対してのお客様の答えで一番多かったのは
「営業マンが気に入ったから」
がダントツで多かったのです。
どうして気に入ったのでしょうか？
外見でしょうか？
トークでしょうか？
そうではありません。
”人間性”が気に入ったから信用して購入したのです。
あながち、”自分を売り込む”ということは
間違いではないのですが、あなたの人間性を
売り込むことが大切なことなのです。
外見や、努力を伝えるのは不要なのです。
では、短時間で、あなたの人間性を
伝えるにはどうしたら良いのでしょうか？
───────────────────────────
── 映像を使ったあなたレター──
今や、ユーチューブやニコニコ動画が溢れ
動画は身近なものとなっています。
動画の良いところは、
動きがありスピード感がり、
物語性を感じさせることが出来ます。
お客様によって感情欲求は違います。
１０人いれば１０人の感情は千差万別です。
でも、共通するものもあります。
物語性に対して、感情が揺れるのです。
古くから、私たちは、おとぎ話や、民話
イソップ物語、歴史物に接してきました。
これらは、すべて物語りなのです。
この物語に接すると感情が動き、その物語に
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その母を通して保険が多くの方のお役に立っているのを
幼いながら感じていました。
母に恩返しをする為に、私はこの保険の仕事をしています。
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目黒区・
●神奈川県 … 相模原市・大和市・座間市・海老名市・綾瀬市・厚木市・
横浜市(瀬谷区・緑区・旭区・青葉区・都筑区・港北区・
保土ヶ谷区・神奈川区・泉区・戸塚区・港南区・西区・
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▼セールストークを暗記するな！
── 間違いだらけの新規開拓！ ──
前号に続いて今号も新規開拓の間違いについてお話しします。
今日は、セールストークについての間違いです。
▼セールストークを暗記するな！
──────────────────────────────
営業の研修に行くと必ず行っているのが
セールストークの研修です。
セールストークのマニュアルを作成しその通りに話せなければ
話せるまで繰り返し練習しています。
指導する人も、セールストークをマスターすると
売れる営業マンになると信じて指導しています。
──────────────────────────────
社内での訓練の成果はどうでしょうか？
殆どは、そのトークの通り話せません！
話せてる場合は、営業マンの一方通行の場合です。
確かに、２０世紀の時代は、セールストークで売れた時代がありました。
今の時代は明らかにセールストークでは売れません。
その理由は、情報量の違いです。
商品の情報、基礎知識はお客様の方が圧倒的に情報量が多いのです。
しかし、営業マンが覚えているセールストークは
”商品説明””商品の性能”などが多いのです。
そこにお客様とのギャップが生じて最後まで聞いてもらえません。
──────────────────────────────
── セールトークは覚えるな！──
お客様によって欲求は違います。
１０人いれば１０人の欲求は千差万別です。
２０世紀のように「隣の家にあるから」欲しいという単純な欲求とは異なるのです。
セールストークを話さないことが売れるセールスになる条件なのです。
なまじ中途半端な知識は覚える必要は無いのです。
唯一必要な条件をあげるとすれば
「あなたの想い」です。
なぜ、あなたはこの会社にいるのか？
なぜ、あなたはこの商品を売っているのか？
なぜ、この商品がうまれたのか？
あなたの想いが伝わると売れるのです。
──────────────────────────────
──想いで売れる理由──
今、似たような商品は氾濫しています。
消費者は、商品を買おうと思えば、どこからでも買うことが出来ます。
価格で選ぼうと思えば、安い店は一発で検索できる時代なのです。
煩わしい営業マンから買いたくないのが現実なのです。
でも、その営業マンからなぜ買おうとしようとするのでしょうか？
「消費者は、買うことに対して言い訳が欲しいからです」
「背中を押してくれる人が欲しいのです」
そのような営業マンの理想像は・・・・これだ！
↓↓
キーワード ”共感できる”
──────────────────────────────
──見ざる、言わざる、聞かざるを動かすのは物語！──
私たちは、ドラマが大好きです。
お客様もドラマが大好きです。
ＮＨＫで「プロジェクトＸ」が高視聴率を獲得しました。
この内容は、その物や商品が出来る過程の人間のドラマが共感を得ました。
最近テレビの宣伝も凝ってきています。
「青汁」のコマーシャルを見た方も多いのではないでしょうか？
最初は、ドラマ仕立てで引き込まれて見入ってしまいます。
終盤に青汁が出てきて「コマーシャルなんだ・・」と理解できます。
見終わると「欲しい！」と思ってしまいます。
ビフォー、アフターがはっきりと理解でき、自分の体の症状に当てはめて
考えている自分がいるのです。
あなたが話すことは、セールトークではありません。
あなたの製品に対する「想い」を伝えるのです。
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
┃ 他力本願マーケティング の コ ツ
┠─────────────────────────────
┃
┠─● セールストークは話すな！
┃
┠─● 想いを伝える。
┃
┠─● 物語を語る
┃
┠─●
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今日は、セールストークについての間違いです。
▼セールストークを暗記するな！
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営業の研修に行くと必ず行っているのが
セールストークの研修です。
セールストークのマニュアルを作成しその通りに話せなければ
話せるまで繰り返し練習しています。
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社内での訓練の成果はどうでしょうか？
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↓↓
キーワード ”共感できる”
──────────────────────────────
──見ざる、言わざる、聞かざるを動かすのは物語！──
私たちは、ドラマが大好きです。
お客様もドラマが大好きです。
ＮＨＫで「プロジェクトＸ」が高視聴率を獲得しました。
この内容は、その物や商品が出来る過程の人間のドラマが共感を得ました。
最近テレビの宣伝も凝ってきています。
「青汁」のコマーシャルを見た方も多いのではないでしょうか？
最初は、ドラマ仕立てで引き込まれて見入ってしまいます。
終盤に青汁が出てきて「コマーシャルなんだ・・」と理解できます。
見終わると「欲しい！」と思ってしまいます。
ビフォー、アフターがはっきりと理解でき、自分の体の症状に当てはめて
考えている自分がいるのです。
あなたが話すことは、セールトークではありません。
あなたの製品に対する「想い」を伝えるのです。
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
┃ 他力本願マーケティング の コ ツ
┠─────────────────────────────
┃
┠─● セールストークは話すな！
┃
┠─● 想いを伝える。
┃
┠─● 物語を語る
┃
┠─●
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稲城市・府中市・調布市・小金井市・三鷹市
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目黒区・
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横浜市(瀬谷区・緑区・旭区・青葉区・都筑区・港北区・
保土ヶ谷区・神奈川区・泉区・戸塚区・港南区・西区・
南区・中区・磯子区・栄区・金沢区・鶴見区
川崎市(川崎区・麻生区・宮前区・多摩区・中原区・高津区)
◆基本エリア以外の方、エリア以外の地区への出張も柔軟に対応させていただいております。
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▼営業は足と根性だ！
── 間違いだらけの新規開拓！ ──<strong>
今日も新規開拓の間違いについてお話しします。
今日は、訪問頻度についての間違いです。
▼営業は足と根性だ！
──────────────────────────────
「１回で話を聞いてくれるところなんか無いぞ！」
「いいか、毎日、毎日 足げく通うんだ！」
「おれは、朝駆け、夜がけに１ヶ月通いつめて今のＡ社を攻略したんだ！」
「お前も、そのくらいの根性を見せてみろ！」
「通いつめていると向こうから声をかけてくれるようになるんだ」
「そうやって親しくなると営業が楽になるんだ！」
──────────────────────────────
まだいるんです！
このような支指示をする営業部長が・・・。
時間をかけることで、相手に認知してもらい親しくなることが
良い結果に結びつくと思っています。
考えてみましょう。
あなたがお客様の立場であったらこのような営業マンをどう思いますか？
能力のある優秀な営業マンと感じますか？
あなたの問題を解決してくれる力のあるセールスと思いますか？
あなたの立場をわきまえて対応してくれる営業マンだと感じますか？
仕事上でパートナーを組みたい営業マンですか？
まず営業は、相手の立場にたって考えなければなりません。
このような方法は、相手の時間を奪っているのです。
確かに相手の懐に入り込まなければ成果をあげられないことも確かです。
しかし、今は時代が変わりました。
社会の構造が変わったのです。
われわれに求められているのはスピードです。
変化に対応する能力なのです。
──────────────────────────────
── ザイアンスの法則──
みなさんがご存知かと思いますが心理学者でザイアンスという方がいます。
この法則は、有名な講師で”箱田”さんというかたがセミナーや講演で例でお話しされます。
人が親しくなるためには時間ではなく、接触する頻度が重要だといっています。
彼が行った実験で「単純接触の効果」という実験があります。
見知らぬ人が、好意を持つのは時間の経過ではなく、何度も見かけることで
自然に好意を抱くという効果です。
営業に置き換えると「何度でも接触する」と言うことです。
しかし、何度も何度も訪問すると嫌われてしまいます。
頻度とともに必要なのはその人の人間的側面も重要なファクターです。
営業マンの人間性が相手に伝わらなければ、ただの「ウザイ営業マン」になってしまいます。
──────────────────────────────
──接触頻度の増やし方──
今、１回だけで相手と親しくなるというのは奇跡にちかい事です。
その奇跡に近いことに出会う為に、毎日毎日、同じ事を繰り返していませんか？
親しくなるのは接触頻度というのは事実です。
ではどうしたら、相手に嫌われず、自分の人間性を理解してもらい商談に持ち込めるのか？
「接触」は訪問するだけでは無いのです。
あなたは彼女と交際するとき何をしますか？
毎日毎日、彼女の家の前で待ち伏せしますか？
こんなことをしたらストーカーと間違えられて、警察沙汰になります。
電話があります。
ＦＡＸもあります。
はがきもあります。
ＤＭもあります。
プレゼントもあります。
そうです。
訪問以外に、はがきやレターを出して、接触回数を増やすのです。
がっかりしました？
「そんなこと。めんどくさくてやってられないよ」とおもいませんでしたか？
そうなんです。
多くの営業マンは、あなたと同じように「面倒くさい」と思いやりません。
でも、足げく通うことは根性でやっています。
どっちが相手にとって良いでしょうか？
──────────────────────────────
──ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）──
この手法はＤＲＭと言って、今は当たり前のマーケティング手法です。
通信販売では当たり前のやり方です。
ツーステップマーケティングとも言います。
事前に、ターゲットに自分の情報を一方的あげる事で、相手から「会いたい」と言ってくる。
魔法の手法なのです。
この手法は、訪問販売でも使えます。
ＢtoＢでもＢtoＣでも使えます。
キーワードは「物語」です。
長くなったので、この続きは次回具体的に話しますね。
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
┃ 他力本願マーケティング の コ ツ
┠─────────────────────────────
┃
┠─● 接触頻度を上げる
┃
┠─● 自分の体で行動せずに他力を働かせる（手紙・ＦＡＸ等）
┃
┠─● 物語を語る
┃
┠─● オファーを提供する
┃
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稲城市・府中市・調布市・小金井市・三鷹市
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目黒区・
●神奈川県 … 相模原市・大和市・座間市・海老名市・綾瀬市・厚木市・
横浜市(瀬谷区・緑区・旭区・青葉区・都筑区・港北区・
保土ヶ谷区・神奈川区・泉区・戸塚区・港南区・西区・
南区・中区・磯子区・栄区・金沢区・鶴見区
川崎市(川崎区・麻生区・宮前区・多摩区・中原区・高津区)
◆基本エリア以外の方、エリア以外の地区への出張も柔軟に対応させていただいております。
★話し相手・子守・さくら代行・ゴミ処分手伝い・引っ越し手伝い・リフォーム・住まいのトラブル・水漏れ・家事手伝い・相談・写真編集・ビデオ撮影・浮気調査・墓参り代行・買い物代行・荷物移動
ホームページ作成・情報商材作成・ビデオ撮影代行・動画制作
今日も新規開拓の間違いについてお話しします。
今日は、訪問頻度についての間違いです。
▼営業は足と根性だ！
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「１回で話を聞いてくれるところなんか無いぞ！」
「いいか、毎日、毎日 足げく通うんだ！」
「おれは、朝駆け、夜がけに１ヶ月通いつめて今のＡ社を攻略したんだ！」
「お前も、そのくらいの根性を見せてみろ！」
「通いつめていると向こうから声をかけてくれるようになるんだ」
「そうやって親しくなると営業が楽になるんだ！」
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まだいるんです！
このような支指示をする営業部長が・・・。
時間をかけることで、相手に認知してもらい親しくなることが
良い結果に結びつくと思っています。
考えてみましょう。
あなたがお客様の立場であったらこのような営業マンをどう思いますか？
能力のある優秀な営業マンと感じますか？
あなたの問題を解決してくれる力のあるセールスと思いますか？
あなたの立場をわきまえて対応してくれる営業マンだと感じますか？
仕事上でパートナーを組みたい営業マンですか？
まず営業は、相手の立場にたって考えなければなりません。
このような方法は、相手の時間を奪っているのです。
確かに相手の懐に入り込まなければ成果をあげられないことも確かです。
しかし、今は時代が変わりました。
社会の構造が変わったのです。
われわれに求められているのはスピードです。
変化に対応する能力なのです。
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── ザイアンスの法則──
みなさんがご存知かと思いますが心理学者でザイアンスという方がいます。
この法則は、有名な講師で”箱田”さんというかたがセミナーや講演で例でお話しされます。
人が親しくなるためには時間ではなく、接触する頻度が重要だといっています。
彼が行った実験で「単純接触の効果」という実験があります。
見知らぬ人が、好意を持つのは時間の経過ではなく、何度も見かけることで
自然に好意を抱くという効果です。
営業に置き換えると「何度でも接触する」と言うことです。
しかし、何度も何度も訪問すると嫌われてしまいます。
頻度とともに必要なのはその人の人間的側面も重要なファクターです。
営業マンの人間性が相手に伝わらなければ、ただの「ウザイ営業マン」になってしまいます。
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──接触頻度の増やし方──
今、１回だけで相手と親しくなるというのは奇跡にちかい事です。
その奇跡に近いことに出会う為に、毎日毎日、同じ事を繰り返していませんか？
親しくなるのは接触頻度というのは事実です。
ではどうしたら、相手に嫌われず、自分の人間性を理解してもらい商談に持ち込めるのか？
「接触」は訪問するだけでは無いのです。
あなたは彼女と交際するとき何をしますか？
毎日毎日、彼女の家の前で待ち伏せしますか？
こんなことをしたらストーカーと間違えられて、警察沙汰になります。
電話があります。
ＦＡＸもあります。
はがきもあります。
ＤＭもあります。
プレゼントもあります。
そうです。
訪問以外に、はがきやレターを出して、接触回数を増やすのです。
がっかりしました？
「そんなこと。めんどくさくてやってられないよ」とおもいませんでしたか？
そうなんです。
多くの営業マンは、あなたと同じように「面倒くさい」と思いやりません。
でも、足げく通うことは根性でやっています。
どっちが相手にとって良いでしょうか？
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──ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）──
この手法はＤＲＭと言って、今は当たり前のマーケティング手法です。
通信販売では当たり前のやり方です。
ツーステップマーケティングとも言います。
事前に、ターゲットに自分の情報を一方的あげる事で、相手から「会いたい」と言ってくる。
魔法の手法なのです。
この手法は、訪問販売でも使えます。
ＢtoＢでもＢtoＣでも使えます。
キーワードは「物語」です。
長くなったので、この続きは次回具体的に話しますね。
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┃ 他力本願マーケティング の コ ツ
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┃
┠─● 接触頻度を上げる
┃
┠─● 自分の体で行動せずに他力を働かせる（手紙・ＦＡＸ等）
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▼ 間違いだらけの新規開拓
▼ 間違いだらけの新規開拓
──────────────────────────────
どの商売でも、どんな会社であっても新規顧客を開拓しなければ
なりませんね。
しかし、今の環境では、新規開拓で実績を出すことは口で言うほど
簡単ではありませんね。
でも、営業マンは結果を出さなければならないので、つらいところ
です。
色々な営業形態がありますが、ルートセールスを中心に動いている
会社の営業マンは、ほとんど新規開拓に無頓着です。
いつか既存客では食えなくなるのが分かっていない！
そのうち「お伺い営業」が体に染み付いちゃっているので、”いざ
新規開拓”と言う段になって右往左往してしまうのです。
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
┃ 新規開拓の間違い
┠─────────────────────────────
※※ 「この地区の担当になりましたので・・・・」※※
─────────────────────────────
「この地区の担当になりましたので、ご挨拶に伺いました」
よく一般的につかわれるフレーズです。
訪問される立場から考えれば分かると思いますが、”この地区”は
元々、住民の方から与えられて担当者として指名されたわけじゃない
のです。
「勝手に、うちの担当になってもらってもなぁ・・・」
好印象を与えるよりも不快感を与えるフレーズととられてしまいます。
まずこのフレーズを使うと会ってもらえません。
──────────────────────────────
営業マン
「失礼します！私新規開拓株式会社の池池と申します。
私、この地区の担当になりましたので、ご挨拶と、
当社の紹介をさせていただきたいのですが、ご担当の
方はいらっしゃいますか？」
受付
「どのようなご用件でしょうか？」
営業マン
「はい、弊社はＯＡ機器やＨＰの作成などを行っている会社で
そのご紹介をさせていただきたく参りました。」
「又、今はキャンペーン期間中なので、お得な情報をお持ちしました。
是非、一度お話を聞いていただきたいのですが・・・」
受付
「今、担当の物は出かけておりますのでおりません」
営業マン
「では、このカタログを担当者の方にお渡し願いますか」
受付
「はい」
営業マン
「では、よろしくお願いいたします。」
「失礼いたします」
──────────────────────────────
受付の心境
「又、アポなしで来てる」
「アポなしの営業は断れと言われているのよ」
「やたら、ＯＡ機器の売り込みが多いわ。いやんなっちゃう」
「ほんと、ウザイんだから」
「ここで、商品説明なんかしないでよ！」
「カタログは捨てればいいや」
「カタログを渡したら、仕事をしたと思っているのかしら・・・」
「やたら、ぺこぺこして、きっと売れない営業マンだわね」
──────────────────────────────
営業マンの心境
「今日は、口調がなめらかだな」
「ロールプレイの通り話せたぞ」
「受付の対応は良かったな」
「カタログを受け取ってくれたから、印象が良かったのかな」
「跡で、電話がかかってくるぞ」
──────────────────────────────
営業マンと上司の会話
上司
「池池くん。今日はどうだった？」
営業マン
「はい。今日は１０件訪問して、担当者にはあえませんでした」
「でも、丸丸商事の対応は良く、資料は渡せたので期待はもてる
と思います」
「あと、６件資料とカタログは受け取ってもらったので、又
訪問してみようと思います」
上司
「そうか。ごくろうさん」
「一日、最低１０件は新規開拓はやってくれよ」
営業マン
「はい。わかりました。がんばります！」
──────────────────────────────
このような訪問がｍ毎日繰り返されています。
約、２０数年前ならこのような訪問でも
「数をこなせば、当り！」があった良き時代がありました。
でも、今の時代は、統計学的な訪問を繰り返しても
当りくじに当るのは、ロト６で一等を当てるに等しいのです。
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
┃ 他力本願マーケティング の コ ツ
┠─────────────────────────────
┃
┠─● 日常、何気なく使っているフレーズは使うな！
┃
┠─● 訪問件数と成果は一致しないと悟れ！
┃
┠─● 受け付けで商品説明はするな！
┃
┠─● カタログは無駄。渡すな！
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稲城市・府中市・調布市・小金井市・三鷹市
●東京都２３区 … 世田谷区・大田区・杉並区・中野区・新宿区・渋谷区・
目黒区・
●神奈川県 … 相模原市・大和市・座間市・海老名市・綾瀬市・厚木市・
横浜市(瀬谷区・緑区・旭区・青葉区・都筑区・港北区・
保土ヶ谷区・神奈川区・泉区・戸塚区・港南区・西区・
南区・中区・磯子区・栄区・金沢区・鶴見区
川崎市(川崎区・麻生区・宮前区・多摩区・中原区・高津区)
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どの商売でも、どんな会社であっても新規顧客を開拓しなければ
なりませんね。
しかし、今の環境では、新規開拓で実績を出すことは口で言うほど
簡単ではありませんね。
でも、営業マンは結果を出さなければならないので、つらいところ
です。
色々な営業形態がありますが、ルートセールスを中心に動いている
会社の営業マンは、ほとんど新規開拓に無頓着です。
いつか既存客では食えなくなるのが分かっていない！
そのうち「お伺い営業」が体に染み付いちゃっているので、”いざ
新規開拓”と言う段になって右往左往してしまうのです。
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┃ 新規開拓の間違い
┠─────────────────────────────
※※ 「この地区の担当になりましたので・・・・」※※
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「この地区の担当になりましたので、ご挨拶に伺いました」
よく一般的につかわれるフレーズです。
訪問される立場から考えれば分かると思いますが、”この地区”は
元々、住民の方から与えられて担当者として指名されたわけじゃない
のです。
「勝手に、うちの担当になってもらってもなぁ・・・」
好印象を与えるよりも不快感を与えるフレーズととられてしまいます。
まずこのフレーズを使うと会ってもらえません。
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営業マン
「失礼します！私新規開拓株式会社の池池と申します。
私、この地区の担当になりましたので、ご挨拶と、
当社の紹介をさせていただきたいのですが、ご担当の
方はいらっしゃいますか？」
受付
「どのようなご用件でしょうか？」
営業マン
「はい、弊社はＯＡ機器やＨＰの作成などを行っている会社で
そのご紹介をさせていただきたく参りました。」
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是非、一度お話を聞いていただきたいのですが・・・」
受付
「今、担当の物は出かけておりますのでおりません」
営業マン
「では、このカタログを担当者の方にお渡し願いますか」
受付
「はい」
営業マン
「では、よろしくお願いいたします。」
「失礼いたします」
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受付の心境
「又、アポなしで来てる」
「アポなしの営業は断れと言われているのよ」
「やたら、ＯＡ機器の売り込みが多いわ。いやんなっちゃう」
「ほんと、ウザイんだから」
「ここで、商品説明なんかしないでよ！」
「カタログは捨てればいいや」
「カタログを渡したら、仕事をしたと思っているのかしら・・・」
「やたら、ぺこぺこして、きっと売れない営業マンだわね」
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営業マンの心境
「今日は、口調がなめらかだな」
「ロールプレイの通り話せたぞ」
「受付の対応は良かったな」
「カタログを受け取ってくれたから、印象が良かったのかな」
「跡で、電話がかかってくるぞ」
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営業マンと上司の会話
上司
「池池くん。今日はどうだった？」
営業マン
「はい。今日は１０件訪問して、担当者にはあえませんでした」
「でも、丸丸商事の対応は良く、資料は渡せたので期待はもてる
と思います」
「あと、６件資料とカタログは受け取ってもらったので、又
訪問してみようと思います」
上司
「そうか。ごくろうさん」
「一日、最低１０件は新規開拓はやってくれよ」
営業マン
「はい。わかりました。がんばります！」
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このような訪問がｍ毎日繰り返されています。
約、２０数年前ならこのような訪問でも
「数をこなせば、当り！」があった良き時代がありました。
でも、今の時代は、統計学的な訪問を繰り返しても
当りくじに当るのは、ロト６で一等を当てるに等しいのです。
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
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