成約率を上げる方法！
先日、ある経営者から相談があった。
商談の成約率を上げるには
どうすればいいですか？
僕は以前商談をすると
8割以上の成約率があった。
今は顧問契約の問い合わせが
殺到していて、商談でクロージングを
かけなくても、お客様から
お願いします！
と言われるくらいになったので、
商談らしいことはほぼしてない。
ありがたいね。
で、僕が以前商談時に心がけていたことを
一つ紹介しようと思う。
それは…
一人で商談に臨むこと。
社内のメンバーを同席させない。
実は同席させていた時もあって、
同席させていた時と、させていない時の
成約率の差はかなりあった。
なぜ一人の方がいいのか？
一人だとお客様は僕に集中する。
中小企業ってやっぱり最後は
人で勝負するところがあるから、
僕の価値を伝えないといけない。
そこで僕の価値を伝えることができたら、
ほぼ成約できる。
逆に他のメンバーが同席していたら、
お客様は他のメンバーがどのような人かも
気になってしまう。
そのメンバーの高い価値も伝えられれば
問題ないんだろうけど、
人はマイナス部分がどうしても
印象に残ってしまう。
例えば、商談時に伝えることができた
僕の価値を点数で例えると
95点だったとしよう。
そしてもう一人のメンバーの価値が
85点だったとしよう。
どちらも高い点数である。
お客様は弊社をどのように
判断するかと言うと、
僕の95点でもなく2人の平均の90点でもなく、
低い方の85点である。
仮にもう一人のメンバーが50点だったら
お客様は弊社を50点と評価するのである。
でも僕一人だったら95点と評価される。
あと、僕1人だとお客様は僕としか
コミュニケーションを取らないので、
僕に対する信頼感はどんどん高まり、
好きになってもらえる。
人はその場で複数人を信頼できるか
というとなかなかできない。
でも1人を信頼することはできる。
まぁ、これはそもそも自分自身の魅力が
備わってないと1人で商談きたところで
何の意味もないけど、
僕はこのような効果を生かすために
1人で商談するようにしている。
あなたは商談は1人でやっているだろうか？
成約率を高めたければ
1人でやった方がいい。
ぜひやってみてね。
SMGグループ CEO 菅原由一
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