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なぜなら、値段の問題を考える前に見直さなければならないもっと重要なことがあるからです。
それは、お客様は商品を買っているのではなく、商品を買うことで得られる未来を買っているという点です。お店が売るものと、お客様が買うものは全く異なるもなのです。
具体例を挙げるなら、ゴルフクラブ販売店はゴルフクラブを売りますが、お客様はナイスショットを買っています。ケーキ屋さんはバースデーケーキを売っていますが、お客様は幸せを買っているということです。
では、あなたのお客様はいったい何を買っているのでしょうか。
マーケティング用語に「USP」という言葉がありますが、これはUnique唯一の Selling営業Proposition提案。これを日本では独自のウリや強みと訳されます。
ここで間違えてはいけないのが、独自の売りとは、自分中心のウリではなく「お客様の問題解決」のためのものであるということです。
つまり、「私は、お客様の◯◯の問題を解決できます」という究極のお約束、お客様への究極のコミットメントなのです。
・あなたの商品、サービスは何の役に立ちますか？
・ライバルがしない、または出来ないことですか？
・お客を振り向かせる常識外れの魅力はありますか？
このように、極論を言えばお客様はあなたの商品、サービスが自分にどう役に立つのか？それだけしか考えていないので、それに応えられないサービス、応えられても他に競合の多いサービスは淘汰されていきます。
そこでUSPの作り方ですが、『誰が』☓『誰に』☓『何を』☓『どのように』この４つのポイントが入っていることが重要です。
『誰が』
なぜそれを売るのですか？
『誰に』
それは誰のための商品で、その商品は誰の問題を解決しますか？
これは以前の記事【お客様を選べなくなった時代の、選び方】でもお伝えいたしました、「ペルソナ」を当てはめてください。
『何を』
あなたのたった１人の理想のお客様が抱える痛み、悩みは何ですか？（100個程度抽出）
『どのように』
あなたが解決できるメインの痛み何ですか？あなたのたった１人の理想のお客様が、どんな状態からどんな状態に変わるのか？（ビフォーアフター）
以上を組み合わせることで、「あなたがなりたい姿はこれですよね、うちではそのためにこのような特別なことが出来ます」という問題解決策の提案が出来るのです。
このような提案が出来るようになれば、価格競争に巻き込まれることが無くなります。
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