こんにちは。
選ばれるサロン育成講師
ATSUKOです。
先日、こんなことがありました。
これからサロンを始める生徒さんが、
インスタのアカウントを作り、
プロフィールを書いて見せてくれたのです。
しかし、見た瞬間に私が思ったのは、
「うーん…行ってみたい！とは正直思えないな」
ということ。
理由は簡単で、
施術の特徴は書かれているのに、
魅力が伝わってこなかったからです。
読んだ感想は
「ふーん、そうなんだ」で終わってしまい、
施術を受けたい！という気持ちまで
届かなかったんですね。
そこで、今回は
その場でお伝えしたアドバイスを、
共有したいと思います。
もし今あなたが集客がうまくいってない、
また、
お客さまの立場として同じように感じたことがあれば
お読みくださいね。
集客で大切なのは“整理”の仕方
集客を考えるとき、
まずやるべきことは
サービス（施術）の特徴を整理することです。
「いや、整理ならもうできてるけど…」と
思うかもしれませんが、
ここでいう整理とは、
お客さまが通いたくなるための整理のこと。
私はこの整理を、
次の３つの項目で行うことをおすすめしています。
- ファクト（Fact）
＝ サービス（施術）の特徴、事実
- メリット（Merit）
＝ そのサービスによって受けられる恩恵
- ベネフィット（Benefit）
＝ 恩恵によって得られる価値や感情、生活の変化
「ファクトだけ」では人は動かない
冒頭の生徒さんのプロフィール、
響かなかった理由は、
ファクト（特徴）しか書かれていなかったからです。
ファクトは客観的な事実なので、
たとえ優位性の高い特徴であっても、
お客さまは「自分ごと」として
受け止められません。
結果、「ふーん、そうなんだ」で
終わってしまうんです。
そこで大切なのがメリットです。
メリットが加わることで、
お客さまは初めて「私に必要かも」と感じ、
心が動きます。
実例で考えてみましょう
まずは分かりやすく、
「お掃除ロボット」を例にしてみます。
①ファクト（特徴）
話しかけたら自動で運転、
また掃除機かけでなく水拭きも一度にできる
②メリット（恩恵）
掃除機をかける手間と時間から解放され、
”掃除をしなきゃ”というストレスがなくなる
また水拭きもやってくれるので
べたつきも気にならなくなる
もしあなたがお店の店員さんだったとしたら、
お客さまに、「ファクト」だけ伝えますか？
それとも「メリット」も伝えますか？
どちらの方がお客さまが自分事としてとらえるでしょうか。
答えは簡単ですね。
メリットも当然伝えるはずですよね。
「お掃除ロボット」という商品を例にあげましたが
このように整理すると
分かりやすいのではないでしょうか。
では次に、
私たちの分野である施術で
例をあげてみますね。
フェイシャルのリンパトリートメントを
例にします。
①ファクト（特徴）
顔だけでなくデコルテや首肩までアプローチして
老廃物の流れを促進します。
②メリット（恩恵）
その結果、１回でも小顔効果が分かり、
効果が長持ちします。
さらに首・肩のコリもほぐれるので、
体全体がスッキリ！
①のデコルテや首肩までアプローチするから
老廃物が流れやすくなる、だと、
「ふーん、そうなんだ」と
客観的な事実を知っただけで終わりますが、
「小顔効果が高くなり効果が長持ち」
さらに「体全体もスッキリできる」と言われると
自分ごととして感じてもらえる、です。
まとめ
もし今、
あなたの集客がうまくいっていないと感じたら、
発信内容がファクトだけで終わっていないかを
チェックしてみてくださいね。
- ファクト：特徴（事実）
- メリット：その結果得られる恩恵
- ベネフィット：その恩恵による感情・生活の変化
まずは、特徴を、
次に「メリット」を書き出すことから
始めてみてください。
ベネフィットは
さらに大切な要素ですが、
また別の機会にお伝えします。
では、暑い夏ですが、
体調にはくれぐれも気をつけて
乗り切っていきましょう！
追伸ー
もし、コンセプトやプロフィールの発信で
伝わりにくさを感じていたら、
メッセージにてご相談くださいね。
ATSUKO