営業スタッフの評価は、結果が一番であることに異論はありませんが営業の過程も同じくらい大切と考えていました。
営業管理職時代、結果重視はもちろんですが、一つの案件の決着がつくまでのセールス過程に注目していました。
狙った案件に対し、
・アプローチするタイミング、
・以後のセールススケジュールの組み立て方、
・お客様に提出する資料の内容、
・例えば周年祝賀会追究の場合
①主に取引先に対し感謝するのが目的の場合
②創業時からの従業員及び家族に対し感謝する会と考えている場合
③ ①と②の折衷案の場合
上記のような場合を想定して説明資料が必要と考えてました。
適正な時期にアプローチし、分かりやすい資料を提示、上司同行のタイミングもズレていない場合、獲得に失敗しても獲得出来たとみなして評価していました。
狙った案件が取れない場合は少なくありません。
・決定権のあるお客様の人間関係で、他会場に取られたり、
・せっかく引合を頂いたが、自社の会場がとれなかったり、
等様々な原因が考えられます。
ですが営業過程が誰が考えても問題が無かったと判断出来た場合、獲得出来たと同じ評価をしていました。
営業過程も評価の対象にすると伝えておくとヤル気を失せさせる可能性は低くなります。
特に狙っている案件が他ホテルの顧客で獲得が難しいと考えられる場合、営業過程を評価してくれると分かっていれば
果敢にチャレンジ、獲得できる場合もありえます。
営業部隊の管理職は、現役時代必ずしもトップセールスでなくても営業過程を正しく判断できればいいと思います。
加えて社会人として当たり前の振る舞いが出来、若いスタッフに対し公平な評価が出来れば充分ではないでしょうか？
今回は少々理屈っぽかったかも。
みな様はどう思われますか？
今日はこれでお終い、又ね。