おはようございます、マネージャーのＡです。
前回の記事からご無沙汰しておりました。
仕事が忙しくて中々書けませんでした・・・はい、言い訳です！
という事で今回のテーマは『営業マンの数字と言い訳』です。
一口に営業と言っても色んな種類がありますよね。
今回は私が従事している訪問販売を例にします。
・中々対象のお客様に会えない。
・提案してお客様も納得してるはずなのに受注出来ない。
・天気が悪いからお客様がドアを開けてくれない。
私も現場上がりなので気持ちはよく分かります。
訪問販売（特に飛び込み営業）ってしんどいんですよね。
ですが
それって
悩みですか？言い訳ですか？課題ですか？
今までの努力を否定しているわけではないです、雨が降っても、風が吹いても外回り。
しんどいですよね、私もしんどかったです。
ただ、その気持ちはとりあえず置いておいて下さい。
後でもう一度読み返しましょう。
さて、いきなり自論になってしまいますが個人的には契約数が少ない営業マンほど言い訳数が多く、契約数が多い営業ほど言い訳数が少ない傾向にあるような気がします。
私の説明では及ばないところもあるので「ＰＤＣＡ」に手伝ってもらいましょう。
※ＰＤＣＡって何！？って方はwiki読んで下さい。
http://ja.wikipedia.org/wiki/PDCA%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%82%AF%E3%83%AB
はい、じゃあ続き書きますね。
ここからは営業の流れに沿って書いていきます。
まず目標を簡単に設定しておきます。
・月販目標２０件 ２０日稼働であれば１日１件
・１日４００件訪問して１件契約が上がるという見込みで設定。
【Ｐ】計画 → 月販２０件が目標なので最低１日１件受注（４００件訪問）
【Ｄ】実行 → 外に出て訪問販売
【Ｃ】点検 → 月販２０件上げられる動きが出来ているのか確認
【Ａ】改善 → 月販２０件上げられない動きがあれば調べて改善する。
細かいところは割愛して書きましたがこんな感じかと。
上記のＰＤＣＡから見る数字が上がらない営業マンに多いのは以下の通りです。
①【Ｐ】計画が破たんしている、無理な目標設定、能力に見合った目標ではない。
②計画はいいけど【Ｄ】営業の段階でサボってる。
③計画・実行までは出来るけど【Ｃ】点検をしても何が悪いのか分からない。
④計画・実行・点検まで来てるのに【Ａ】改善が出来ない。
ここまで書けば後は簡単。
このＰＤＣＡをしっかりと出来ているのか確認するだけです。
一般的には成果が上がらない場合、①②はいいけど③④が出来ない人と言われているようですね。
ホントは②のなのに口八丁手八丁で③に見せかけるスーパー言い訳マンなんてパターンもあります。
先ほど書いた数字が低く言い訳が多い営業マンはこの①～④のどこかに当てはまっているはずです。
※根本的にモチベーションが無いとか生きてる意味が分からない等と言う人は除外します。
逆に数字が多く言い訳が少ない営業マンはこのＰＤＣＡをしっかり回している為、言い訳を自分の課題とし、改善する為、言い訳よりも数字が多いんですね。
さて、最初に書いた事を振り返ってみましょう。
雨が降っても、風が吹いても外回り。
しんどいですよね、私もしんどかったです。
でも
それって
悩みですか？言い訳ですか？課題ですか？
デキる営業マンもデキない営業マンもこれを機会に自分を見つめ直してみてはいかがでしょうか。
落ち着いて考えれば少し肩の荷が降りて頭もスッキリすると思いますよ。
あ、最後に台風が近づいているのでお体には気を付けてくださいね！
今日はこんなところで失礼します。
それでは。