コミット、チャレンジ、ストレッチの判断規準の一つ目の要素が営業活動の進捗です。
これは業種・業態・市場などによってアプローチが違いますので、一概には言えません。
ただ判断規準として使うには５～６段階程度に分けて考えてみるのが適当でしょう。
新規の顧客をターゲットとしているのであれば、まずは見込み客の発掘から始まることになります。
ここでは私が長く体験してきたIT業界の法人既存顧客を対象とした営業活動を例にとってみます。
簡単に書いてみますと、
① 案件の発掘 － お客様の問題点の認識
② ソリューションの決定 － 問題点を解決する方法の決定
③ お客様へのソリューションの提示
④ お客様とのソリューションの合意
⑤ スケジュールと価格の合意
⑥ 契約提締結
運用にあたっては、これらの段階を完了するとはどういうことかということを定義づけしておかなくてはいけません。
ここでは詳細は省きます。
管理職は節目ごとに、本当にこれらの段階が完了しているかをチェックする必要があります。
逆に言えばこの節目ごとのチェックがちゃんと行われていれば、日報などで毎日の活動報告をさせる必要はありません。
段階が進むのに時間がかかっている案件に対しては管理職から営業に問い合わせをかけるようにします。
このように段階を管理することにより、デモを行うとか概要設計を作るとかなどの必要なサポートの手配なども計画的に行えます。
先に書いたように、これは業種・業態・市場によって異なりますので自社・自分に合った段階を定義してください。
絶対に忘れてはならないのは、その段階を完了とする定義づけを明確にしておくことです。これが「なあなあ」ではいけません。
これがきちっと出来ていれば管理職も指導やサポートも非常に効率的に行えるようになります。