案件の棚卸をすると自分の課題、あるいは管理者の方なら自部門の課題が見えてきませんか。
営業が成果を上げる源泉は案件です。
そのために色々な活動を行います。
単にマニュアル通りの行動だけをこなしていてもいても成果には結び付きません。ファストフードの店員ではないのです。
管理者ならば行動だけを見ていても駄目です。
極端な言い方をしますので人によっては反論があるかもしれません。
私は部下の営業が喫茶店で「サボる」ことは咎めません。
それどころか私は部下と同行した際には積極的に部下と喫茶店に立ち寄っています。
私は部下のメンタルヘルスこそが営業の管理者として最も重要だと思っています。
メンタルヘルスが維持できるなら30分やそこら喫茶店で時間をつぶすことは構わないというのが私の考えです。
私自身も若い頃に経験があります。
お客様に行って見込んでいた契約を断られた時などは本当に落ち込みます。
そんな時には会社に戻るのに電車ならば15分で済むのに、わざわざバスに乗って1時間かけて帰社したことも度々ありました。
幸い私の上司は理解があって、そのような行動には何も言いませんでした。おかげで精神的に大分救われました。
そういった経験から、私は営業の行動についての管理はアバウトなくらいでちょうど良いと思っています。
まじめでやり手の方が営業の管理職になって、あまり成果が上がらないことがありますが、こんなところも見直してみるといいかもしれません。
あるいは、几帳面なエンジニアが営業の管理職でよく失敗するのもそんなところかもしれません。
でも、私は案件の状況については非常に厳しくチェックします。全体的なことはもとより、重要な案件については個別にチェックします。
しかし、チェックをしているだけではいけません。
営業と一緒になって問題点を分析し、対策を考えます。状況によっては営業が出来ないことを私が行います。たとえば特別割引だとか、直接お客様と交渉するだとか。（交渉というのは肩書も重要なファクターですから）
正直言って、営業の行動を管理するなんて「クソくらえ！」です。そんなことに時間やエネルギーを費やする余裕があれば、案件の対策を考え活動します。
案件の状況があまり進んでいない。ではどうするのか？
成約の確度が低い。ではどうするのか？
案件数が少ない。ではどうするのか？
これらを常に意識することが大事です。
ではどうするのか。
それについて考えていきましょう。
（参照： 2014-05-25 営業日報って必要なの？）