「四つの不」の対策についてですが、これは今後述べていくお客様の購買性向やキーパーソンの種類などによって千差万別です。
ですから営業自身によって色々な方法が考えられます。
この対策を考えるのが、囲碁・将棋などのゲームををやっているようで営業の楽しみのひとつです。もちろん定石のようなものはありますが、そういったものを越えた斬新な手法を見た時には感動ものです。優秀な部下を持ったときには本当にホレボレしたことが何度もあります。
とはいっても一から自分で考えるのは大変でしょう。
そこで優秀な上司や先輩を観察してその良いところを吸収しましょう。
また、巷のハウツー本からヒントを得ることもいいでしょう。
一度そういったものを列挙してみてください。
そして次にして欲しいのですが、その色々な対策が「不信」、「不要」、「不適」、「不急」のどれに対応できるかを分類してみてください。これが非常に大事です。
そうすると自分が今行っている活動が状況に適切かどうかが明確になります。たとえば「不要」を感じているお客様にバーゲンセールという「不急」の対策を仕掛けているとか。あるいは「不信」のお客様に「不適」の対応である他社製品との比較を説明するしているとか。
少しだけヒントを書きます。
多くのハウツー本にあるような営業の基本の多くは「不信」への対応です。
身だしなみ、マナー、言葉づかい、笑顔で、遅刻しない、返事は速やかに、足繁く通う、お礼状を書く、、、などなど。
「不要」、「不適」、「不急」対策はあまり書いてないですね。
世の中の変化によって生じるビジネスモデルやライフスタイルの変化を説明し必要性を訴えるなどが「不要」対策の一つですね。
自社製品の特長を他社製品と比較して説明するのは「不適」対策の一つです。
期限付きの値引き、いわゆるバーゲンセールは「不急」対策の一つです。
さあ、色々考えてみてください。
これを考えていると、自分は営業に向いてないなどとは思わなくなりますよ。